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O MERCADO
Decida ainda com seu broker se a
aeronave vai ser ofertada apenas
no mercado nacional ou também
no internacional. Embora amplie
o número de potenciais compra-
dores, normalmente as propostas
vindas de fora são substancial-
mente menores do que o valor
esperado pela venda, mas podem
transformar uma espera de vários
meses em alguns dias.A BUROCRACIA
Esteja preparado para a bu-
rocracia de venda. O ideal é
ter uma equipe trabalhando
para você, coordenada por seu
broker. O processo de venda
em si é bastante complexo e
demorado. Normalmente, passa
por uma “carta de intenção” de
compra (Letter of Intention, ou
LOI) enviada pelo interessado
a seu broker. Nela o interessa-
do estabelece previamente as
condições de compra e venda.
Essa carta será a base para o
contrato de compra e venda que
virá a seguir. Depois da LOI, o
comprador deve organizar uma
inspeção pré-compra, ou PPI (do
inglês, pre-purchase inspection),
normalmente em uma oficina es-
colhida de comum acordo entre
as partes.
Preparar sua aeronave para
a PPI é uma das tarefas do seu
broker, normalmente empresas
terceirizadas são contratadas para
revisar os documentos e preparar
o arquivo fotográfico do avião, de
forma a facilitar no momento da
PPI. Ao final da PPI, um relatório
de discrepâncias é apresentado e a
discussão do contrato de compra e
venda caminha para a conclusão.cial comprador. Tenha certeza
também de que seu broker não
tem conflito de interesse, ou seja,
se já trabalha para um ou mais
compradores. Nesse caso, na
hora da negociação, você pode
sair prejudicado. O ideal é que
o broker do vendedor não seja o
mesmo do comprador e que cada
um deles atue em seu campo de
negociação, podendo efetivamen-
te se concentrar nos interesses de
seu cliente.O VALOR
Escolhido seu broker, defina
com ele o valor de venda da
aeronave. Quanto mais realista
(e baseado nos mecanismos
de avaliação existentes no
mercado) for esse valor, mais
competitiva estará sua aeronave
no mercado. Analise junto a seu
broker a situação do mercado,
observando itens como quantas
aeronaves similares estão
disponíveis para venda, quantas
aeronaves da mesma categoria
existem anunciadas, qual o
preço médio que está sendo
pedido pelas aeronaves e quanto
tempo, em média, esse modelo
tem ficado no mercado antes de
uma venda ser concluída. Esses
dados vão alinhar as expectati-
vas e evitar frustrações.
Tenha em mente que o valor
pedido pela aeronave e o prazo
de venda estão ligados. Quanto
mais alto e afastado dos valores
de mercado for o valor de venda,
maior vai ser o prazo para que a
venda aconteça. Da mesma for-
ma, um valor de venda imediata,
ou fire sale, como se diz, pode re-
presentar um deságio de até 30%
em relação aos valores praticados
no mercado.O BROKER
A primeira medida a ser tomada
é encontrar um corretor, mais
conhecido por broker, de con-
fiança. Escolher um bom broker
e estudar com ele as melho-
res opções de abordagem do
mercado é o caminho recomen-
dado para se evitar transtornos
desnecessários. No mercado,
existem vários curiosos que se
dispõe a vender ou comprar
uma aeronave, mas o proces-
so é significativamente mais
complicado do que a venda de
um automóvel, por exemplo, e
ser assessorado pelo profissional
correto nessas horas faz toda a
diferença.
Busque um broker que tenha
referências. Existem associações
de brokers que ajudam na esco-
lha, pois possuem um código
de ética, além de representar
uma rede de relacionamentos
importante para a venda. Duas
boas referências são a recém-
-criada AERA, que congrega os
principais brokers do mercado
brasileiro, e a IADA (Internatio-
nal Aviation Dealers Association),
nos Estados Unidos.
Evite a todo custo “distribuir”
sua aeronave, ou seja, escolha um
broker e dê tempo e exclusivida-
de a ele. Deixe-o trabalhar sem
repassar sua aeronave para outros
brokers, isso desvaloriza seu bem,
além de mostrar ansiedade para
a venda, o que é uma fraqueza
numa mesa de negociações.
Também reduz sua chance de pri-
vacidade. O mercado é pequeno
e todos se conhecem, tão logo sua
aeronave seja anunciada, todos
os demais brokers saberão da
disponibilidade e vão conversar
entre si caso surja um poten-