Handelsblatt - 15.10.2019

Elektro-Pkws

Monatliche Neuzulassungen

in Deutschland

5 880

HANDELSBLATT • Quelle: KBA

Jan. 2018 Sept. 2019

8 000

6 000

4 000

 000

0

nach hochgefahren, doch die Stückzahlen blieben

voraussichtlich vergleichsweise niedrig. Das werde

sich 2021 ändern, wenn noch weitere E-Modelle bei

VW dazukämen.

Trotzdem setzt Volkswagen bei seinen Händlern

auch im nächsten Jahr schon Neuerungen durch.

So soll der neue ID.3 von den Händlern im soge-

nannten Agenturgeschäft verkauft werden. Bislang

werden Neuwagen im alten Geschäftsmodell an die

Händler ausgeliefert, die die Fahrzeuge dann im ei-

genen Namen und auf eigene Rechnung verkaufen.

Im Agenturgeschäft bleibt der ID.3 im Eigentum

von Volkswagen, die Händler sind nur noch als Ver-

mittler zum Kunden dazwischengeschaltet.

Volkswagen bekommt damit mehr Zugriff auf

den Verkauf der Autos. Ein VW-Sprecher begrün-

dete die Einführung des Agenturmodells damit,

dass die neuen ID-Fahrzeuge „hochbegehrliche

Produkte“ seien, was durch den Verkauf im Agen-

turgeschäft „optimal unterstrichen werden kann“.

Volkswagen könne damit hohe Preisstabilität und

hohen Produktwert sicherstellen. Die Händler wie-

derum verlieren an eigenem Spielraum, weil sie

den Endpreis eines Autos für die Kunden nicht

mehr selbst setzen können.

Prämie für App-Nutzung

Die Marke Volkswagen will damit nicht nur errei-

chen, dass die Kunden künftig die neuen E-Fahr-

zeuge kaufen. Die Wolfsburger wollen die Käufer

von Neuwagen auch dazu bewegen, verstärkt

neue digitale Produkte zu nutzen. Dazu gehört: Je-

des neue Auto wird in ein VW-eigenes Netzwerk

eingeloggt. Wenn Händler zum Beispiel viele Kun-

den dazu bewegen, eine neue „Connect“-App zu

benutzen, bekommen sie dafür einen zusätzlichen

Bonus.

Die Umstellung des Bonussystems für die Auto-

händler auf neue Elektro- und Digitalbausteine ist

kein Thema, mit dem sich allein Volkswagen und

die Tochtermarken des Konzerns beschäftigen. Die

gesamte Branche muss sich angesichts der ver-

schärften Kohlendioxid-Grenzen überlegen, wie sie

neue Elektrofahrzeuge am besten verkauft. Des-

halb wird auch bei anderen Herstellern über ent-

sprechende Bonusmodelle nachgedacht.

Unter den deutschen Herstellern gehört bei-

spielsweise Opel dazu. Allerdings stellt das Rüs-

selsheimer Unternehmen solche Überlegungen

nicht allein an. Auch bei der französischen Mut-

tergesellschaft von Opel, dem PSA-Konzern, dürf-

te es nicht mehr lange dauern, bis entsprechende

neue Bonusmodelle für die Händler greifen. Un-

ter den japanischen Herstellern ist bislang vor al-

lem Mazda mit vergleichbaren Gedankenspielen

aufgefallen.

Damit steht fest: Die besten Zeiten sind für die

Autohändler erst einmal vorbei. „Haben Sie einen

Plan B in der Tasche, und bereiten Sie sich vor“,

sagte Dirk Weddigen von Knapp, Chef des deut-

schen VW- und Audi-Händlerverbands, vor weni-

gen Tagen auf einem Treffen seiner Organisation.

„Nach mehreren Jahren der guten und besten Er-

gebnisse sehe ich sehr düstere Wolken über unse-

rem Geschäft“, betonte er.

Marktexperten halten es für unvermeidlich, dass

sich das Verhältnis zwischen Hersteller und Händ-

ler grundlegend ändern muss. „Das ist angesichts

sinkender Margen im klassischen Neuwagenge-

schäft und starker Konkurrenz durch Online-Platt-

formen dringend notwendig“, sagt Johannes Tren-

ka, Managing Director bei Accenture Strategy. In

Zukunft würden die Händler als Agenten des Her-

stellers auftreten, die bestimmte Dienstleistungen

wie Probefahrten oder die Fahrzeugübergabe über-

nähmen und dafür auch bezahlt würden. Händler

könnten versuchen, neue eigene Geschäftsfelder

wie Carsharing und Microleasing aufzubauen.

Eines zeichnet sich in jedem Fall ab: Die grundle-

genden Veränderungen, die sich im Autohandel ab-

zeichnen, werden dazu führen, dass die Zahl der

eigenständigen Betriebe schrumpft. „Die Konsoli-

dierung geht weiter“, heißt es dazu auch bei Volks-

wagen in Wolfsburg. Die VW-Organisation zählte

im Jahr 2008 gut 1200 Handelsbetriebe in Deutsch-

land, 2016 waren es noch rund 1050. Im Herbst

dieses Jahres sind davon etwa 980 geblieben.

Kfz-Gewerbe

Vertriebshäuser

unter Druck

D

er heimische Autohandel ist noch immer

eine Macht. Mehr als 440 000 Menschen

in Deutschland arbeiten im Kfz-Gewerbe.

Alleine die 100 größten Händlergruppen der Re-

publik generieren zusammengerechnet etwa

40 Milliarden Euro Umsatz pro Jahr. Dennoch ha-

ben viele vermehrt Grund zu klagen. Ihr Einfluss

nimmt ab, die ohnehin mageren Renditen brö-

ckeln, und der Absatz schwächelt. Die Folge: Ins-

gesamt schrumpft die Anzahl der Beschäftigten

in der Branche seit einigen Jahren.

Der Strukturwandel der Autoindustrie trifft die

Vertriebshäuser besonders hart. Durch den Um-

schwung auf die Elektromobilität droht insbeson-

dere das margenträchtige Ersatzteilgeschäft weg-

zubrechen, da Verschleißteile wie Kolben bei Bat-

terieautos entfallen. Die kurzfristig größte

Bedrohung für ihr Geschäftsmodell sehen die

Händler aber nicht in dem bevorstehenden

Boom von Elektroautos und dem damit einherge-

henden CO 2 -Bonus-Systemen: Es ist der wachsen-

de Konkurrenzdruck untereinander.

Das geht aus einer aktuellen Studie von Accen-

ture hervor, für die die Beratung 360 Händler in

Deutschland, Frankreich und Großbritannien be-

fragt hat. Fast 40 Prozent der Teilnehmer sehen

demnach ihr Geschäft durch die Konkurrenz von

anderen Autohäusern bedroht. Zudem machen

vielen Händlern der zunehmende Onlinevertrieb

sowie Vergleichsplattformen zu schaffen. Fahr-

zeughersteller wie Daimler wollen bis 2025 be-

reits ein Viertel ihrer Autos digital verkaufen.

Die Daten von Accenture zeigen auch: Mehr als

die Hälfte der Autohäuser haben gerade bei ih-

rem Onlineangebot Nachholbedarf. So ermögli-

chen nur 43 Prozent der befragten Händler ihren

Kunden, einen Werkstatttermin oder eine Probe-

fahrt online zu buchen. Schlimmer noch: Gerade

einmal 29 Prozent der Befragten verfügen über-

haupt über eine eigene Webseite.

Klassische Händlernetze sind teuer. Mit bis zu

30 Prozent Kostenanteil für Vertrieb und Distri-

bution leistet sich die Autoindustrie aktuell noch

ein System, das im Branchenvergleich aufgebläht

und überholt wirkt. Gerade im anbrechenden

Elektrozeitalter versuchen die Autobauer, überall

zu sparen. Die Händler könnten die Leidtragen-

den dieser Entwicklung sein. Insbesondere Glas-

paläste am Stadtrand empfinden heute viele

Fahrzeughersteller als überdimensioniert. Die

Kundschaft wird illoyaler, Marken spielen eine

geringere Rolle aus früher.

Konkurrenz durch Onlineverkauf

Die Folge: Die Autobauer versuchen verstärkt,

dorthin zu gehen, wo ihre Kunden ohnehin sind,

etwa in die Innenstädte. Der kalifornische Elek-

tropionier Tesla hat vorexerziert, wie ein schlan-

ker Vertrieb heute funktionieren kann. Konfigu-

riert und bestellt werden die Elektroflitzer on-

line, dazu gibt es kleine Showrooms in bester

Lage. Das Beispiel Tesla zeigt aber auch: Ganz oh-

ne stationären Handel wird es auch künftig nicht

gehen. Seinen Plan, Tesla-Autos nur noch im In-

ternet zu verkaufen, musste Firmenchef Elon

Musk im Frühjahr bereits wenige Wochen nach

der Ankündigung wieder beerdigen.

Klassische Automarken wie Mercedes, VW

oder BMW betonen ohnehin bei jeder sich bie-

tenden Gelegenheit, wie wichtig die Zusammen-

arbeit mit ihren Händlern auch künftig sein wird.

Dennoch wollen die Fahrzeughersteller selbst die

Oberhand über die Daten der Kunden erhalten

und planen, ihre Autos verstärkt per Direktver-

trieb zu verkaufen. Machen die Hersteller mit ih-

ren Plänen ernst, fürchten 38 Prozent der von Ac-

centure befragten Händler, dass ihr Absatz von

Neufahrzeugen einbrechen wird. Dass der statio-

näre Handel dadurch völlig überflüssig wird, er-

wartet aber nur eine Minderheit. Franz Hubik

980

HÄNDLER

gibt es aktuell im VW-Reich.

2008 waren es noch 1200

Handelsbetriebe. Experten erwarten

eine weitere Konsolidierung.

Quelle: Volkswagen

Audi Aicon: Das

E-Konzeptauto

wurde auf der

IAA gezeigt.

Bloomberg

Unternehmen & Märkte

DIENSTAG, 15. OKTOBER 2019, NR. 198

17