Handelsblatt - 23.10.2019

Christoph Schlautmann München

A

n diesen Rückschlag erinnert sich Kai

Sannwald heute mit Vergnügen. 2018

hatte der Reisekonzern Thomas

Cook, den der Broker aus München-

Pasing bis dahin mit Urlaubs-Mietwa-

gen versorgte, seinen Droschken-„Tender“ europa-

weit neu ausgeschrieben. Im November setzte sich

der Wettbewerber Sixt durch, unter persönlichem

Engagement von Gründergattin Regine Sixt. Ge-

meinsam mit Thomas Cook biete Sixt nun einen

„Rundum-sorglos-Urlaub“, schwärmte sie nach der

Vertragsunterzeichnung.

Die anschließende Megapleite des Reisekonzerns

ging somit fast spurlos an Sannwalds Firma Sunny

Cars vorüber. Fast – denn die Einbindung seines

Münchener Konkurrenten ins Thomas-Cook-Sys-

tem hakte mancherorts derart, dass ausgewählte

Konzernagenturen entgegen der neuen Vereinba-

rung an Sunny Cars festhielten.

Damit landet der hochgewachsene Unternehmer

nun doch noch auf der Insolvenztabelle des briti-

schen Urlaubsriesen – „voraussichtlich aber nur mit

einem fünfstelligen Betrag“, wie er vermutet. „Bei

einer anderen Entscheidung aus London“, sagt der

52-Jährige, „hätte es viel schlimmer kommen kön-

nen.“

Dass es nun ausgerechnet Sixt trifft, dürfte den

gebürtigen Stuttgarter mit Genugtuung erfüllen –

ohne dass er es nach außen zeigt. Vor Jahren schon

hatte Mietwagen-Patriarch Erich Sixt Vermittler wie

Sunny Cars, Holiday Autos oder Auto Europe öf-

fentlich geschmäht. Für ihn ergäben Broker keinen

Sinn, erklärte er in einem Interview. „Sie haben

keinen Platz in der Wertschöpfungskette zwischen

Mietwagenfirmen und Reisebüros“, kritisierte

Münchens Mietwagenkönig. Unter den 130 Flotten-

anbietern, mit denen Sannwald kooperiert, fehlt

Sixt bis heute.

Andere, wie etwa Hertz, beendeten vor rund 15

Jahren offiziell den Kleinkrieg gegen die Broker.

Viele aus gutem Grund: Die Software-Anbindung

mit den einzelnen Reisebüros, Urlaubsseiten im In-

ternet und Spezialveranstaltern erschien den meis-

ten angesichts der überschaubaren Urlauberumsät-

ze zu mühsam. Den eigenen Vertrieb konzentrier-

ten sie deshalb lieber auf eine profitablere Klientel:

die Firmenkunden.

Um sich dem automobilen Wohl der Urlauber zu

widmen, stand Sannwald früh bereit. 1991 hatte er

das in Deutschland bis dahin fast unbekannte Ge-

schäftsmodell aus Großbritannien abgekupfert –

und brach für die Firmengründung sein BWL-Stu-

dium an der TU Berlin ab.

Gestartet wurde in einem dunklen Kellerbüro.

„Ich bin mit meinem Mietwagensortiment zu-

nächst von Reisebüro zu Reisebüro getingelt“, erin-

nert sich der Firmenchef, der auch heute noch un-

gern am Tisch sitzt und im Gespräch immer wieder

aufspringt. „Dabei war mein Angebot in den ersten

zwei Jahren noch ziemlich löchrig.“

Wie bei einer Handvoll deutscher Wettbewerber

blüht Sannwalds Geschäft, von Urlaubern meist

unbemerkt, zwischen den Autohöfen der Vermie-

ter und den Computerterminals der Reisebüros.

Ausgestattet mit einem Mengenrabatt, beschafft

sich Sunny Cars Kontingente von den Flottenbetrei-

bern in den Urlaubsgebieten – nicht nur von Groß -

anbietern wie Hertz, Enterprise oder Europcar,

sondern auch von lokalen Firmen wie „Cicar“ auf

den Kanaren oder „Sicily by Car“ in Italien.

Dass Sunny Cars mit 8 000 vermittelten Mietwa-

genstationen in 120 Ländern der größte unabhängi-

ge Ferienauto-Vermittler im deutschsprachigen

Raum ist, dürfte kaum einem Urlauber auffallen.

80 Prozent der Feriensuchenden buchen das Sun-

ny-Cars-Angebot über Reisebüros, Online-Reisepor-

tale oder Meta-Suchmaschinen wie „Billiger-Miet

wagen.de“ und „Check24“.

Nur ein kleiner Hinweis auf dem Voucher verrät,

mit wem die Touristen den Mietvertrag geschlos-

sen haben. Über den Abholstationen leuchten

schließlich die Werbetafeln von Hertz, Europcar

oder Alamo. „Im Prinzip“, beschreibt Sannwald

sein Geschäftsmodell, „funktionieren wir ähnlich

wie der Online-Hotelvermittler Booking.“

Damit die Buchungen automatisch verarbeitet

werden, hat er etliches in die IT von Sunny Cars

investiert. „Wir besitzen Schnittstellen zu allen

Reisebüros und sind in den großen Reservie-

rungssystemen wie Amadeus integriert“, sagt der

Firmenchef. Die 50 größten Flottenbetreiber hat

er ebenso online mit dem Brokersystem verbun-

den. „Mir liegt das Tüfteln an der IT“, sagt Sann-

wald, „wahrscheinlich, weil ich gebürtiger Schwa-

be bin.“

Kräftiges Plus bei den Buchungen

Dem Problem, dass in den Urlaubsgebieten nicht

selten fragwürdige Mietwagenanbieter den Ferien-

spaß verderben, begegnet Sunny Cars mit einem

umfassenden Reporting. Kundenreklamationen ge-

hen unmittelbar weiter an die Stationen. Häufen

sie sich weiter, werden Verträge gekündigt – wie zu-

letzt 2013 in einem großen Rundumschlag. „Wir

können es uns nicht erlauben“, erklärt Sannwald,

„in den Reisebüros als unsicherer Anbieter dazu-

stehen.“

Bislang scheint ihm dies zu gelingen. Auf der On-

line-Bewertungsplattform „Trustpilot“ liegt Sunny

Cars, gemessen am Anteil der Bestnoten, aktuell

mit 80 Prozent branchenweit vorn. Der einstige

deutsche Marktführer Holiday Autos, nach mehre-

ren Besitzerwechseln heute Tochter der irischen

IT-Firma Etrawler, kommt lediglich auf eine Quote

von 72 Prozent. Auto Europe, seit 2006 im Besitz

des US-Finanzinvestors Court Square, muss sich

mit 62 Prozent begnügen. Noch weit dahinter lie-

gen die zwei deutschen reiseveranstaltereigenen

Broker Tui Cars und Drive FTI.

Auch der Deutsche Reiseverband (DRV) stellt

dem Pasinger Mietwagen-Broker, den er eigenen

Mitgliedern mit einem Sonderrabatt vermittelt, gu-

te Noten aus. „Wir arbeiten mit Sunny Cars seit Jah-

ren zuverlässig und reibungslos zusammen“, heißt

es dort.

Dem Unternehmen mit seinen 170 Mitarbeitern

hat all dies in den vergangenen Jahren einen kräfti-

gen Zuwachs gebracht. 830 000 Buchungen zählte

man im vergangenen Jahr, 2015 waren es gerade

einmal 580 000. Bei einem Vermittlungsumsatz

von 270 Millionen Euro, von dem 72 Millionen

Euro über das eigene Konto gingen, blieb Sunny

Cars 2018 ein Nettogewinn von stattlichen 7,4 Mil-

lionen Euro.

„Seit 1997 finanzieren wir uns aus dem eigenen

Geschäft“, gibt Autoverleiher Sannwald zu Proto-

koll, der selbst ein 911er-Youngtimer-Cabrio steuert.

Auf Banken oder Finanzinvestoren brauche er kei-

ne Rücksicht zu nehmen.

Entsprechend locker nimmt er es deshalb, dass

er das Jahresziel für 2019 wohl um die Hälfte ver-

fehlt. Angepeilt hatte Sannwald ursprünglich ein

Wachstum von zehn Prozent, bis ihm die überra-

schende Flaute der Reisebranche einen Strich

durch die Rechnung machte. „Trotzdem sind wir

auch mit einem Plus von fünf Prozent ganz hap-

py“, bleibt er entspannt.

Kai Sannwald

Das Auto der

anderen

Hinter den Kulissen der deutschen Urlaubsindustrie wächst

Sunny Cars zum Großanbieter im Mietwagengeschäft –

ohne selbst Fahrzeuge zu besitzen.

Kai Sannwald:

Er startete mit

seinem Unter-

nehmen in

einem dunklen

Kellerbüro.

Alice Vogel/SunnyCars

Im Prinzip

funktionieren

wir ähnlich

wie der

Online-Hotel -

vermittler

Booking.

Kai Sannwald

Chef Sunny Cars

Familienunternehmen

des Tages

MITTWOCH, 23. OKTOBER 2019, NR. 204

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