Handelsblatt - 22.10.2019

Larissa Holzki Ludwigshafen

M

aschinen werden bald nicht mehr

gekauft, sondern gemietet. Da

sind sich Diana Rees, 30, und

Amine Ünal, 23, sicher. Die Grün-

derinnen von ZkSystems tüfteln

bereits an der digitalen Lösung für die Probleme,

die sich Maschinen- und Anlagenherstellern und

ihren Kunden dann stellen werden: Mit Blockchain-

technologie können sie genau dokumentieren, wie

intensiv etwa eine Turbine, ein 3D-Drucker oder

ein MRT-Gerät genutzt wurde, und die Daten in das

Abrechnungssystem überführen. „Für manche Un-

ternehmen kommen wir genau zum richtigen Zeit-

punkt, für andere vielleicht ein bisschen zu früh“,

sagt Geschäftsführerin Rees.

Viele Start-ups können mit ihren technologischen

Entwicklungen das Geschäftsmodell etablierter Un-

ternehmen radikal verändern. Beim Weconomy-

Wochenende in Ludwigshafen haben erfahrene Ma-

nager die Chance, das rechtzeitig zu erkennen. Ei-

gentlich sollen zwar die zehn Gewinner des

Gründer-Wettbewerbs als Gäste von BASF die Chan-

ce bekommen, Führungskräfte aus Konzernen und

Mittelstand um Rat und Kontakte in ihr Netzwerk zu

bitten. Doch in vielen Gesprächsrunden kehrt sich

die Sache um. Am Ende des Wochenendes haben

einige ihre Visitenkarte unter anderem bei Rees und

Ünal hinterlassen und um Rückruf gebeten. Die

Gründerinnen profitieren allerdings ebenso. Sie wis-

sen jetzt noch besser, worauf es ankommt.

Bei Rees und Ünal diskutierte die Jury aus Bera-

tern, Investoren und Managern schon bei der Aus-

wahl der Sieger angeregt: Werden Maschinen mehr

und mehr als Service angeboten? Gibt es ein Ver-

trauensproblem zwischen Vermieter und Verleiher,

das technologisch gelöst werden muss? Können

Konzerne das Problem besser lösen als ein Start-

up? „Das ist ein riesiges Thema“, erkannte Axel

Krieger, der Mitgründer des Finanzinvestors Digi-

tal+ Partners. Die fälschungssichere Blockchain sei

eine interessante Technologie dafür und die Unter-

nehmerinnen überzeugend: Diana Rees gründet

bereits zum dritten Mal und weiß, was sie tut. „Der

Schlüssel für ein Start-up ist, sich in einer schnell

wachsenden Nische zu etablieren“, sagt sie.

Traditionell hat der deutsche Mittelstand seine

Maschinen gekauft. Und noch hat er in der Regel

genügend Geld dafür. Einige Branchen sind jedoch

schon mitten im Umbruch, in der Luftfahrtindus-

trie etwa werden einige Flugzeugbauteile längst

verleast, auch Drucker werden quasi als Dienstleis-

tung in die Betriebe gestellt, gewartet und ausge-

tauscht, wenn sie technologisch überholt oder ka-

putt sind.

Vorteile des Verleihens gibt es viele: Die Maschi-

nen müssen kundenseitig nicht als Investitionen

verbucht werden, sondern werden aus den laufen-

den Betriebskosten finanziert. Außerdem können

sie Maschinen viel flexibler einsetzen. Für die Ma-

schinen- und Anlagenhersteller ist Vermietung oft

ein attraktives Geschäftsmodell, weil sie langfristige

Einnahmen erzielen, weitere Dienstleistungen ver-

kaufen können und im Kontakt mit ihren Kunden

bleiben. So wissen sie etwa auch, wenn Neukäufe

anstehen.

Kooperation mit Siemens

Im Unterschied zum traditionellen Leasingmodell

bietet ZkSystems mit seiner Software nun die Mög-

lichkeit, die Dienstleistung tatsächlich nutzungs -

basiert abzurechnen, „Equipment as a Service“,

nennt Rees das. „Das Problem ist bisher, dass die

Nutzungsdaten nicht ausreichend verifiziert wer-

den können“, sagt die Gründerin. Ärger gibt es bei-

spielsweise, wenn Drucker fehlerhafte Produkte

ausliefern. Die Blockchain-Technologie könnte das

verlässlich dokumentieren. Rees verspricht den

Maschinen- und Anlagenherstellern durch ihren

Ansatz höhere Umsätze.

Die Gründerinnen stehen vor der Herausforde-

rung, den Markt für ihr eigenes Produkt noch auf-

bauen zu müssen. Das aber ist auch eine Chance.

Derzeit entwickeln sie mit Siemens für Gasturbinen

und mit Bosch Rexroth für Hydraulikaggregate Pi-

lotprojekte. „Für diese Hydraulikaggregate gibt es

etwa 20 Steuerungsparameter wie Druck und Rota-

tion, die den Hydraulikzyklus und die Arbeitsweise

der Maschine beschreiben“, erklärt Rees. „Nun

kommen die ganzen Daten in die Cloud, und die

Preisformel ist so ausgelegt, dass je nach Intensität

der Rotation und des Drucks abgerechnet wird.“

Durch die Blockchain-Technologie, die diese Da-

ten verschlüsselt und nur für den Nutzer und den

Hersteller zugängig macht, sind die Unternehmen

auch davor geschützt, dass die Softwareanbieter

von ZkSystems die Daten weiterverkaufen könnten.

Zu deren Kunden gehören auch schon Mittelständ-

ler aus dem Werkzeugmaschinenbereich, die aus

Wettbewerbsgründen aber nicht öffentlich darüber

sprechen wollen.

Ein interessantes Geschäftsfeld für ZkSystems

sind auch Kliniken: „Krankenhäuser wollen sich

um die Gesundheit ihrer Patienten kümmern,

nicht um ihre Diagnosegeräte“, sagt Rees. „Wir ha-

ben noch keinen Kunden auf dem Gebiet, hören

aber immer wieder, dass sie Leasing- und Leihmo-

delle nachfragen.“

Das Weconomy-Wochenende nutzen Rees und

Technologieexpertin Ünal, um noch besser zu ver-

stehen, wie sie Anlagenhersteller unterstützen kön-

nen. Mit Stephan Bross, Geschäftsleitungsmitglied

beim Pumpenanbieter KSB, geht es in die Details.

Noch hat er keinen konkreten Anwendungsfall für

ZkSystems, aber er kann sich einen für einen Teil der

Geräte vorstellen, für die eine individuelle Abrech-

nung viel zu aufwendig wäre: „Stellen Sie sich vor,

Vodafone müsste für jeden Vertrag monatlich hän-

disch eine Rechnung erstellen, für jede Handyrech-

nung von vielleicht 80 Euro – das lohnt sich nicht“,

sagt er. So ein Vertragsmodell, bei dem am besten

am Ende noch die Zahlung vom Nutzer automatisch

ausgelöst würde, könnte dem Unternehmen ganz

neue Vermarktungsmöglichkeiten eröffnen.

Zum Schluss gibt er den beiden Gründerinnen

noch einen Tipp mit, der vielen jungen Firmen hel-

fen könnte: „Am Ende des Tages sterben viele gute

Ideen, weil in den Start-ups der Prozess nicht bis

zum Ende durchdacht wird“, sagt er. „Sie scheitern

an der Schnittstelle ins Unternehmen.“

Rees und Ünal haben genau mitgeschrieben. Die

automatisierte Abbuchung steht bereits auf ihren

Langzeitplänen. Die beiden Gründerinnen aus Ber-

lin haben auch schon den „Trumpf Venture Award“

gewonnen und nach dem Rat eines der Juroren

ganz bewusst an diesem Wettbewerb von Wissens-

fabrik und Unternehmertum teilgenommen. Das

Handelsblatt ist Medienpartner. „Wir haben die Lo-

gos von BASF, Bosch, KSB und Drägerwerk gese-

hen – was will man mehr?“, fragt Rees und lacht.

Demnächst kommen die Gewinner von Weconomy

mit Experten aus den Unternehmen zusammen.

ZkSystems

Maschinen

zum Mieten

Diana Rees und Amine Ünal bauen

die digitale Lösung für die Leihwirtschaft

der Zukunft. Topmanager bitten die

Gründerinnen von ZkSystems nach dem

Weconomy-Wettbewerb um Rückruf.

Amine Ünal (links),

Diana Rees: Ihre

Blockchain-Technolo-

gie könnte das Ge-

schäft mit Maschinen

und Anlagen revolu-

tionieren.

ZkSystems

Bei Weconomy lernen

Gründer deutsche

Topmanager kennen.

Karin Ries

Familienunternehmen

des Tages

(^44) DIENSTAG, 22. OKTOBER 2019, NR. 203
‹+DQGHOVEODWW0HGLDURXSPE+ &R.*$OOH5HFKWHYRUEHKDOWHQ=XP(UZHUEZHLWHUJHKHQGHU5HFKWHZHQGHQ6LHVLFKELWWHDQQXW]XQJVUHFKWH#KDQGHOVEODWWJURXSFRP