Business Traveller Germany - 04.2019 - 05.2019

April/MAi 2019 businesstraveller.de

Verhandeln Unterwegs

Die unterschiedliche Auffassung davon, was

ein „slight problem“ und was eine gravierende

Panne ist, kann eine unnötige Krise hervorru­

fen. Es ist daher unerlässlich, dass Sie die Fein­

heiten der englischen Sprache und die Beson­

derheiten britischer Kommunikation kennen,

damit Sie Äußerungen richtig interpretieren

und Missverständnissen vorbeugen können.

die besondere beziehUng

zU deUtschland

Es gibt einen sehr einpräg samen und aussage­

kräftigen Spruch: „Die Engländer sind zu höf­

lich, um direkt zu sein, und die Deutschen

sind zu direkt, um höflich zu sein!“ Seien Sie

trotzdem als Deutscher auch auf deutschfeind­

liche Äußerungen gefasst:

Termini wie „The German

Panzer“, „Two World Wars

and one World Cup“ oder

„They are marching again“

tauchen im Kontext mit

Deutschland gelegentlich

auf, insbesondere nach Fuß­

ballspielen, wenn das Match

zum „Ersatzkrieg“ hochstili­

siert wird, und das nicht nur

von der Boulevardpresse, son­

dern auch von renommierten

Zeitungen wie der „Times“.

Das Vereinigte Königreich ist ein­

zigartig und eigen im positiven Sinne.

Trotz aller Animositäten, insbesondere

durch die beiden Weltkriege, haben Deutsch­

land und Großbritannien vieles gemeinsam.

Das sollte man wertschätzen. Es gehören Finger­

spitzen gefühl, Humor und auch das Interesse,

in das englische Leben einzutauchen, dazu, um

dort beruflich und privat Erfolg zu haben. Daran

wird auch der Brexit nichts ändern.

G

roßbritannien hat mit seiner

im Jahr 2016 getroffenen

Entscheidung, aus der Euro­

päischen Union auszutreten,

für psychologische und wirt­

schaftliche Furore gesorgt. Doch wie auch

immer die Welt nach dem Brexit diesseits

und jenseits des Ärmelkanals aussehen mag :

Es ist davon auszugehen, dass die Geschäfts­

beziehungen zwischen Großbritannien

und den deutschsprachigen Ländern weiter­

hin bedeutsam bleiben. Es lohnt sich also,

„the way of British business“ im Blick

zu behalten.

hUmor hilft immer

Es ist nicht nur ein Klischee, sondern ent­

spricht für gewöhnlich auch der Realität,

dass britische Geschäftspartner sehr höflich

sind, mit einer Neigung zu subtilem Humor,

der leiser, trockener und weniger aufdring­

lich ist als beispielsweise der in Deutschland.

Humor hilft immer, die Verhandlungsatmo­

sphäre zu verbessern, „Hauruck­gute­Laune“

kommt bei den Briten hingegen nicht gut an.

Lassen Sie Ihr Gegenüber in Ruhe ausspre­

chen, seien Sie herzlich, aber nie „kumpel­

haft“. Der Gebrauch des Vornamens ist

üblich, stellt aber noch keinen Sympathie­

beweis dar. Im Gegensatz zu den Deutschen

gehen britische Verhandlungspartner we­

niger gut vorbereitet in Gespräche. Die Vor­

stellung vom Verhandlungsverlauf ist –

analog zum akademischen Ansatz der Briten

• eher kooperativ als konfrontativ und rela­
  tiv undogmatisch. Der britische Partner wird
  Ihnen selten offen widersprechen, sondern
  seine Bedenken höflich umschreiben. Wenn
  er sich für die Ausführungen der Gegenseite
  bedankt und sie als „helpful“ oder „interes­
  ting“ bezeichnet, so heißt dies noch lange
  nicht, dass er diese mit Zustimmung quit­
  tiert. Stillschweigend kann er Ihre Argumen­
  tation bereits abgelehnt haben.

Vermeiden Sie Besserwisserei oder das „He­

rumreiten“ auf Details. Vertreten Sie Ihren

Standpunkt argumentativ. Bleiben Sie in Ver­

handlungen flexibel und versuchen Sie, den

Standpunkt des Partners aus seiner Perspektive

zu betrachten. Achten Sie dabei auf Zwischen­

töne, da englische Manager selbst in Problem­

situationen zu Untertreibungen neigen.

sinn für fair Play

Die „Chemie“ ist bei Verhandlungen mit

Briten gewichtiger als in Deutschland. Legen

deutsche Geschäftsleute größeren Wert auf

die sachliche und geschäftliche Ebene, so

misst der Brite der persönlichen Sympathie

etwas mehr Bedeutung zu. Ein wichtiger

Gradmesser dafür ist der Sinn für Fair Play.

konserVatiVe kleidUng

Die Kommunikation britischer Manager ist

vielleicht weniger formell als

vermutet. Das gilt aber noch

lange nicht für den Dress­

code: Die Kleidung bri­

tischer Geschäftsleute ist

nach wie vor konservativ.

Klassische Anzüge ent­

sprechen dem gängigen

Dresscode. Dunkelblau,

Dunkelgrau und Schwarz

sind die dominierenden Farben, auch wenn

junge ManagerInnen zunehmend

modischere Businesskleidung

tragen. Davon ausgenommen

ist die britische Start­up­Gene­

ration, die sich vorwiegend

leger kleidet.

weniger ist mehr

Briten sind in Verhandlungen generell höflich

und vermeiden in der Regel Übertreibungen.

Es gilt: Weniger ist mehr. Auch in der inter­

nen Kommunikation innerhalb eines Betriebs

ist oft Zurückhaltung die Devise.

Es gehören Finger-

spitzengefühl und

Humor dazu, um in

Großbritannien

Erfolg zu haben

Sergey Frank

ist Personalberater und begleitet seit

mehr als 20 Jahren unternehmen auf

ihrem Weg in die internationalisierung.

kontakt: [email protected]

Verhandeln in

Großbritannien

Brexit hin oder her: Wer mit Briten Geschäfte machen will, sollte

mit dem „way of British business“ vertraut sein

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