90 pequenasempresas&grandesnegócios SETEMBRO,2016
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GESTÃO VENDAS
RICOSEM
NÚMEROS
Perfildemandaeventosexclusivoseatendimentopersonalizado
OS‘AAA’SENTEMMENOSARECESSÃO
Umacoisaécertaparaosconsumidoresda
classeAAA:elessãomaisblindadoscontra
acrise.“Sãopessoascompelomenosal-
gunsmilhõesnacontabancária”,dizRei-
naldoGregori,daconsultoriadegeomarke-
tingCognatis.Dentrodessegrupo,há,por
umlado,aelitetradicional,quetemcom-
portamentomaisausteronascompras,
especialmenteentreosmaisvelhos.Eles
primampelaexclusividadeepelacomo-
didade.Existetambémogrupodaqueles
queascenderamàclasseAAAmaisrecen-
temente,muitasvezescomoempresários.
Esseéumperfilmaisabertoaexperiências
comoviagensecomprasdeitensdealtova-
lor.DeacordocomoInstitutoLocomotiva,
60%dosmilionáriosjáutilizaramalguma
vezotransportepúblico,e48%nuncaan-
daramdeavião.Doisterçosdelesnãotêm
ensinosuperior.“Aascensãodepessoas
dasclassesCeDàclasseAtornouaeli-
tebrasileiramaisheterogênea”,dizRena-
toMeirelles,presidentedoInstituto(leia
maissobreomercadodeluxonapágina53).
Emoção
Priorizeoatendimento
individualizado.O
reconhecimentodocliente
pornomeesobrenomeé
valorizadopelopúblicoAAA
eapelaparadoiselementos
importantesparaesseperfil:
asurpresaeoencantamento.
Incluaessesfatoresnas
estratégiasdemarketing
semprequepossível.“O
consumodeitensdeluxonãoé
baseadonarazão,longedisso.
Émuitomaisligadoàemoção”,
afirmaCarlosFerreirinha,
sóciodaconsultoriaMCF.
Esseapeloajudaacontornar
apercepçãodequeoitemé
supérfluooudesnecessário.
Confiança
OatendimentoàclasseAAA
envolveoferecerserviçose
produtosquesediferenciemdos
artigosdevendamassificada.
Essasdistinçõespodem
estarnasofisticaçãoeno
preço.Éimportantetambém
providenciarsegurança
reforçadanoacessoàloja.Esse
públicoprocurareconhecimento
eprestígio.Porisso,o
empreendedordevedemonstrar
queconfianocliente.Uma
maneirademostrarissoépor
meiodopagamentomensal,
enãoacadaserviçoprestado.
Retirareentregarprodutos
comhoramarcadatambém
causaumaboaimpressão.
Exclusividade
Eventosparapoucos
convidadosepopupstores
(lojastemporáriasque
aproveitamaconcentração
dopúblicoemum
determinadolocal)são
maneirasdeapresentar
osprodutosaumgrupo
deformadoresdeopinião.
Nessescasos,épreciso
escolhercomcuidadoo
localeaspessoascomque
amarcaficaráassociada.
Outraestratégiaéenviar
osartigosparaquesejam
provadospeloclienteem
casa.Depois,eledecidese
ficaráounãocomositens
erealizaopagamento.
OSGOSTOSDAELITE
Comquatrounidades
emSãoPaulo,a
LavanderiaWashfazo
atendimentoaopúblico
dealtopadrãode
maneirapersonalizada.
Entreosmimos
oferecidosestãoa
buscaearetiradadas
peçascomhorários
ediasmarcados—
preferênciade80%
dosclientes—e
umcadastropara
pagamentomensal.
“Quandooserviçode
retiradaéacionado,
émuitoimportante
serpontual”,afirma
AlaorChiodin, 70 anos,
fundadordaempresa.
Alavanderiarecebe
itenscomovestidos
defesta,roupasde
esquieternos.A
lavagemartesanalde
umvestidodenoiva
podecustarmaisde
R$1.200.“Essaspeças
valemacimadeR$10
mil.Sãovestesdifíceis
delimparpoistêm
aplicaçõesemistura
detecidos”,dizChiodin.
Eleinvestiunessenicho
em 19 95,paradriblar
aconcorrênciadas
redesestrangeiras,
queatendemum
públicomaisamplo.
“Focamosnosdonos
deroupasfinasecaras,
pessoasquebuscam
conforto,segurançae
privacidade.Deucerto.”
LAVAGEM
CUSTOMIZADA
51 MILHÕESR$2,2TRILHÕES
depessoaspertencem
àclasseAnoBrasil
éototalmovimentadoaoano
poressaparceladapopulação
FONTE:InstitutoLocomotiva
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