O Estado de São Paulo (2020-03-25)

%HermesFileInfo:B-10:20200325:
B10 Economia QUARTA-FEIRA, 25 DE MARÇO DE 2020 O ESTADO DE S. PAULO

Negócios enumeram

questões e soluções

para conquistar mercado

externo; entidades como

Apex-Brasil dão apoio

Nathalia Molina
ESPECIAL PARA O ESTADO

Lidar com regras diferentes
de um país para outro, tratar
com um especialista em ex-
portação ou diretamente
com o importador, vender a
granel ou os produtos emba-
lados. Muitos são os detalhes
para cuidar quando o assunto
é exportação em pequenas e
médias empresas.
Mesmo com tantas variáveis,
PMEs viram uma chance de di-
versificar sua operação e equili-
brar perdas no mercado nacio-
nal, decorrentes da crise econô-
mica. O ganho pode ser maior
em tempos de taxa de câmbio
favorável, como agora, em que o
dólar gira em torno de R$ 5.
“Como nosso trabalho de ex-
portação começou faz tempo, o
dólar não nos favorecia e o mer-
cado interno estava aquecido (e-
ra 2010, com o câmbio a R$
1,60). Mas não desistimos da in-
ternacionalização e nos prepara-
mos”, conta Valéria Cristina Na-
tal, diretora executiva da Distil-
lerie Stock do Brasil, com fatura-
mento de R$ 100 milhões.
Planejamento é essencial, de
acordo com a Agência Brasilei-
ra de Promoção de Exportações
e Investimentos (Apex-Brasil).
“Começa com o estudo de mer-
cado. Aí a empresa vai fazer in-
vestimento na produção, em
marketing. Não basta querer.
Tem de ter financiamento ade-
quado”, afirma Deborah Rosso-
ni, coordenadora de Qualifica-
ção e Competitividade da Apex-
Brasil. Sobre o novo coronaví-
rus, Deborah é cautelosa. “É ce-
do para saber a extensão disso
tudo e o impacto dessa situação
no comércio internacional.”
Estados Unidos, Paraguai,
Hong Kong, Reino Unido e Ale-
manha são os principais desti-
nos para os quais exportaram as
PMEs apoiadas pela Apex-Brasil
em 2019 – do volume de exporta-
ção, esses países responderam
por US$ 690 milhões. Os dois
primeiros da lista também estão
entre os cinco que concentra-
ram mais exportadoras de pe-
queno e médio portes. Com o
apoio da Apex-Brasil, 1.088 em-
presas venderam para eles, além
de Argentina, Chile e Uruguai.
“Já tem a questão econômica,
a tributação, o custo logístico. É
muito difícil para uma empresa
brasileira competir no mercado
internacional”, diz a coordena-
dora da Apex. “Quando ela põe
um item de brasilidade, tem
mais chance de vender lá fora.”
Isso ocorre tanto com a Stock

• nos extratos de frutas Kaly
  (guaraná, açaí e manga, entre
  elas), enviados para Chile, Ingla-
  terra e França – quanto com a
  Nugali Chocolates, na série Ca-
  cau em Flor, com cupuaçu, pi-
  menta e açaí. “É um produto de
  apelo no mercado externo. Es-
  tou com outros três sabores em
  desenvolvimento”, revela Mai-
  tê Lang, proprietária da marca.
  Na Nugali, ela conta que pro-
  videnciou certificações, mas o
  que deu um empurrão na expor-
  tação foram os resultados no In-
  ternational Chocolate Awards.

“A premiação é uma chancela

de qualidade. Por dois anos, ten-

tei vender para um francês. Ele

tinha provado nosso chocolate,

sabia que era bom. Ganhamos o

prêmio em 2016. Dias depois,

ele ligou para importar.”

O produto que a Nugali mais

exporta ainda são tabletes, co-

mo na sua primeira remessa pa-

ra fora: 13 mil unidades para Du-

bai, em 2014. A maior parte da

venda externa – 5% do volume

da empresa em 2019 – é realiza-

da para Estados Unidos, além

de Peru, França e Japão.

Barreira. Dependendo da mer-

cadoria, pode ser complicado ex-

portar. Marina Cabral, proprie-

tária da Combu, enfrenta dificul-

dades com produtos da Amazô-

nia. “Os exportadores normal-

mente não compreendem as es-

pecificidades, a cultura em tor-

no desses alimentos.” Ela man-

da, então, por conta própria tu-

cupi e jambu para Miami, por

empresas de transporte. “Já apa-

receram interessados de vários

países. Porém, os valores de en-

vio são tão altos que desistem.”

Problemas para vender ao Ja-

pão potes de mel e própolis fize-

ram Humberto Pinto Júnior, da

Nectar Floral, investir na expor-

tação do produto bruto. “O mel

vai em tambores para os Esta-

dos Unidos. Lá eles fazem um

blend com o de outros países.”

Adaptações como essa são ne-

cessárias, defende Luis Ramos,

diretor de Desenvolvimento de

Negócios e de Pesquisa de Mer-

cado da Dacolor. “A empresa de-

ve ter flexibilidade para se ajus-

tar aos mercados”, diz. “Estabe-

lecida há 30 anos no Brasil, pres-

tando consultoria para PMEs, a

Dacolor há sete anos passou

também a assessorar essas em-

presas na internacionalização.”

A QueenNut Macadâmia já

nasceu exportadora, em 1994.

“Vimos uma oportunidade de

negócio com valor agregado”,

conta Maria Teresa Camargo,

CEO da empresa. “Nosso pri-

meiro contêiner foi para os Esta-

dos Unidos. Hoje mandamos

para Japão, Alemanha, Holan-

da, China e América Latina. Em

2019, 80% do nosso volume foi

exportação.” Ela processa ma-

cadâmia de outros produtores

para atender a demanda.

Força. Às vezes vender lá fora

exige se unir. “As pequenas em-

presas precisam estar associa-

das em cooperativas, já que um

fator para a competitividade é a

escala de produção”, afirma Jor-

ge Souza, gerente de Projetos

da Associação Brasileira dos

Produtores Exportadores de

Frutas e Derivados (Abrafru-

tas). A Europa é o principal des-

tino de mangas, uvas e mamões.

Conectar agricultores ao ex-

terior é o negócio da Fresh Qua-

lity. “O produtor quer alternati-

vas mais rentáveis do que tem,

que é basicamente o Ceasa/Cea-

gesp”, afirma Gideão Guilher-

me Marques Soares, CEO Sales

Manager da empresa, cuja pri-

meira remessa, em 2018, foi pa-

ra o Canadá. Hoje os produtos

chegam também a Estados Uni-

dos, França, Espanha, Alema-

nha, Áustria, Hungria e Rússia.

“O Brasil é o terceiro maior pro-

dutor de frutas do mundo e ex-

porta apenas 2%. A oportunida-

de de expansão é enorme.”

A Fresh Quality teve o supor-

te da Câmara de Comércio Bra-

sil-Canadá (CCBC), que há dois

anos tem um trabalho de apoio

a PMEs. “É inspirado na cultura

canadense. Mais da metade dos

que exportam lá são pequenas e

médias”, diz Paulo de Castro

Reis, diretor de Relações Insti-

tucionais da CCBC, que faz mis-

sões ao Canadá com produtos

brasileiros. Já teve de cachaça e

café, mas a exportação come-

çou com um produtor de figos.

“Saímos de um pallet para 400

toneladas de frutas em geral.”

A demanda do brasileiro que
mora no exterior por produtos
nacionais serve de oportunida-
de para empresários exporta-
rem. Chamado “mercado da
saudade”, ele ocupa prateleiras
em cidades lá fora. Fundada em
1991 na mineira Luz, a Maricota
começou assim. “Fomos procu-
rados por importadores de paí-
ses onde há muitos brasileiros”,
diz Ronaldo Evelande de Olivei-
ra, sócio diretor da empresa.
A primeira remessa para os
Estados Unidos, em 2009, le-
vou pães de queijo. Hoje a Mari-
cota vende ainda broa, chipa e
biscoitos, para cerca de 15 paí-
ses, incluindo China, Coreia,
Angola, Espanha e Alemanha.
“A empresa alterou receitas

para adequar os produtos a ór-

gãos reguladores de Estados

Unidos, Canadá, Portugal e paí-

ses do Oriente Médio, onde é

preciso ter a certificação halal,

que garante que o processo pro-

dutivo e a matéria-prima estão

de acordo com os preceitos mu-

çulmanos.” A exportação res-

ponde por 6,5% do faturamento

médio anual de R$ 144 milhões

da Maricota. Contribuiu para o

sucesso, diz Oliveira, o fato de

serem produtos sem glúten.

Naturais. Como mora no Cana-

dá desde 2014, Bruno Corrêa

percebeu que havia uma deman-

da grande no país para produ-

tos orgânicos, veganos e sem no-

zes. Em setembro de 2019, le-

vou, então, a primeira remessa

dos produtos da Juçaí, sorbets e

polpa da fruta da palmeira juça-

ra, nativa da Mata Atlântica.

Para desenvolver uma emba-

lagem para canadenses, contra-

tou uma empresa de Québec,

que sugeriu que a comparação

nutricional do juçaí com o açaí,

usada no Brasil, fosse trocada

para o mirtilo. “A referência de-

les de antioxidante é outra fru-

ta. Adaptar a linguagem é muito

importante”, diz o diretor de

Marketing e Exportação da mar-

ca, que também está no Chile.

A preocupação com a relevân-

cia da embalagem tem sentido

para a estratégia que Corrêa

adotou. “O mercado da sauda-

de é importante porque o brasi-

leiro conhece o produto, mas o

grande potencial de vendas é o

consumidor local. Só que ele

não conhece e precisa de um cer-

to grau de confiabilidade.” / N.M.

Típicos.

Demanda

por produtos

como juçaí

(da palmeira

juçara) e pão

de queijo

estimula

exportação

PME

O desafio da

exportação para

os pequenos

Fora da mesa,

de calçados a

combustíveis

PARA EXPORTAR

lAs vendas ao exterior não se

limitam a alimentos e bebidas.

Metais e pedras preciosas, calça-

dos, têxteis, plásticos e madeiras

estão entre os principais setores

que movimentaram as exporta-

ções das PMEs apoiadas pela

Apex-Brasil nos últimos cinco

anos. Já em São Paulo, em 2018,

máquinas e equipamentos mecâ-

nicos (21,2%) foram os itens

mais vendidos lá fora pelas pe-

quenas, e combustíveis e óleos

minerais (21,6%) predominaram

entre as médias, segundo dados

da Fiesp. No mesmo ano, o Mer-

cosul foi o principal destino das

exportações das PMEs paulistas.

Dificuldades. Chocolates Nugali e tucupi vendido pela Combu: demanda e logística são determinantes

Mercado da saudade ou consumidor local?

l Pesquise mercados

e estude países e nichos que pos-

sam interessar à sua empresa

l Tenha site em inglês

pelo menos da descrição institu-

cional e dos principais produtos

l Garanta investimento

suficiente para ser capaz de fi-

nanciar todo o processo

l Capriche na embalagem

em língua estrangeira, respeitan-

do aspectos culturais do país

l Considere vender a granel

para importadores que embalam

localmente blends de produtos

l Veja logística e produção

atentamente para fazer ajustes e

escalar com qualidade

l Invista em marketing

para ações com compradores ou

consumidores no país de destino

Nacionais.

Produtos vão de

frutas a xaropes

para drinque

FOTOS: FELIPE RAU/ESTADÃO

ESTADÃO

i