Handelsblatt - 24.02.2020

Julian Olk, Maike Telgheder Berlin

S

eit Jahren liegen deutsche Apotheker

und die niederländische Versandapothe-

ke Doc Morris im Streit. Dabei geht es

vor allem um Rabatte auf verschrei-

bungspflichtige Arzneimittel, die Doc

Morris mit Sitz im Ausland seinen Kunden in

Deutschland gewähren darf – die inländischen

Apotheken aber nicht, weil sie sich an die gesetz-

lich festgeschriebene Preisbindung halten müssen.

Überhaupt hat die im Jahr 2000 gegründete Firma

Doc Morris erst bewirkt, dass der Versandhandel

mit Medikamenten in Deutschland erlaubt wurde,

was den stationären Apotheken einigen Umsatz

wegnahm.

Jetzt wollen die Niederländer zwei Jahrzehnte an

Konflikten mit den Vor-Ort-Apotheken hinter sich

lassen und sich mit ihnen verbünden: und zwar auf

einem „Marktplatz“, einer offenen digitalen Medi-

kamenten-Plattform, an die sich stationäre Apothe-

ken anschließen können. Kunden soll es damit

möglich werden, sich Arzneimittel durch Doc Mor-

ris senden zu lassen, sie bei einer nahe gelegenen

Apotheke zu bestellen oder sich von dort durch ei-

nen Boten bringen zu lassen.

Doc-Morris-CEO Olaf Heinrich strebt ein partner-

schaftliches Verhältnis mit den stationären Apothe-

ken auf dem neuen Medikamenten-Marktplatz an,

über den künftig auch das neue elektronische Re-

zept laufen soll. Um die Vor-Ort-Apotheker für den

Marktplatz zu gewinnen, macht Heinrich ihnen ein

bemerkenswertes Angebot: „Beim E-Rezept, wel-

ches über den Marktplatz kommt, verzichten wir

auf den Bonus auf verschreibungspflichtige Arznei-

mittel“, sagt Heinrich.

Um die Boni auf Rezept zu verteidigen, hatte Doc

Morris über Jahre viele Gerichtsverfahren geführt,

bis hin vor den Europäischen Gerichtshof. Der hat-

te zuletzt 2016 entschieden, dass ausländische Apo-

theken nicht der deutschen Preisbindung unterlie-

gen und somit Rabatte auf verschreibungspflichtige

Medikamente geben dürfen. Mit der bevorstehen-

den Einführung des elektronischen Rezepts, das

Heinrich als zentralen Treiber für den Medikamen-

ten-Marktplatz sieht (siehe Interview rechts), bricht

damit auch für Doc Morris eine neue Ära an, in der

das Unternehmen die stationären Apotheken als

Partner für die schnelle Versorgung mit Medika-

menten vor Ort gut gebrauchen kann.

„Es muss das beste Angebot für den Kunden ge-

ben, sonst wendet er sich ab. Und für den Kunden

ist es am besten, wenn er zwischen Vor-Ort und

Versand wählen kann, egal, wo er wohnt“, sagt

Malte Dous dem Handelsblatt. Doc Morris hat den

E-Commerce-Experten, der unter anderem auch

für Zalando arbeitete, als Geschäftsführer für den

Marktplatz geholt.

Heinrichs Ankündigung dürfte auch die Politik

aufschrecken. Gesundheitsminister Jens Spahn

(CDU) versucht derzeit, mit einem Gesetz ein Ra-

battverbot für Versandapotheken durchzusetzen.

Die EU-Kommission will zu dem Vorhaben dem-

nächst eine Einschätzung abgeben.

Ganz verzichten auf die Rabatte will Doc Morris

allerdings nicht. „Unsere Bestandskunden, die heu-

te ein Papierrezept bei der klassischen Doc-Morris-

Versandapotheke einschicken, werden weiterhin

einen Bonus bekommen“, sagt Heinrich, der Doc

Morris seit 2009 führt. Das aber sei ohnehin nicht

die Zukunft: „Der Marktanteil von verschreibungs-

pflichtigen Medikamenten, die mit Papierrezept

bei EU-ausländischen Versandapotheken bestellt

Das Angebot von

Doc Morris an

die Apotheken

Die Versandapotheke will mit den einstigen Gegnern, den

Vor-Ort-Apotheken, eine Medikamenten-Plattform bauen. Dort will

Doc Morris sogar auf die umstrittenen Rezept-Rabatte verzichten.

ddp

Arzneimittel -

versand: Eine

Mitarbeiterin im

Logistikzentrum

von Doc Morris.

Medikamente im Paket

Umsatz der größten Onlineapotheken* in Deutschland

docmorris.de

shop-apotheke.com

europa-apotheek.com

medpex.de

shop.apotal.de

medikamente-per-klick.de

apo-rot.de

apodiscounter.de

eurapon.de

juvalis.de

457,

228,

172,

152,

148,

138,

105,

65,

62,

53,

Umsatz 2018 in Mio. Euro

HANDELSBLATT

*Onlineshops im Segment Medikamente und Gesundheitsartikel

Quelle: Statista

Unternehmen

& Märkte

MONTAG, 24. FEBRUAR 2020, NR. 38

16

werden, beträgt seit Jahren nur rund ein Prozent

am gesamten Apothekenumsatz.“

Doc Morris gehört seit 2012 zum Schweizer Zur-

Rose-Konzern, der 2017 an die Börse ging. Auch

dank einiger Zukäufe wuchs Doc Morris in den ver-

gangenen Jahren hoch zweistellig. 2019 wurde ein

Umsatz von 877 Millionen Euro erzielt. Laut Markt-

forschungsinstitut IQVIA betrug der gesamte Arz-

neimittelumsatz der Apotheken in Deutschland ge-

rechnet zum Herstellerabgabepreis im Jahr 2018 et-

wa 36 Milliarden Euro.

Das neue Plattform-Kerngeschäft bei Doc Morris

soll ohne Papierrezepte laufen, dafür mit dem elek-

tronischen Rezept. Von 2021 an soll das E-Rezept

das ausgedruckte Papierrezept digitalisieren und

auf die Smartphones der Patienten bringen, so hat

es der Gesetzgeber vorgesehen. Heinrich erwartet,

dass das E-Rezept dazu führen wird, dass das The-

ma Boni „in drei oder vier Jahren überhaupt nicht

mehr diskutiert“ werde.

Mit dem Start der Plattform müsse aber nicht bis

zur Einführung des E-Rezepts 2021 gewartet wer-

den. „Die Basis für die technische Umsetzung des

E-Rezepts haben wir für Versandhandel und statio-

näre Apotheken schon entwickelt und erfolgreich

in der Praxis umgesetzt“, sagt Dous, sodass eine

erste Lösung beim E-Rezept über die Marktplatz-

App schon 2020 angeboten werden könne.

Verdrängungswettbewerb befürchtet

Doc Morris‘ Plattform-Vorstoß ist in der Branche

kein Novum. „Pro AvO“, ein Zusammenschluss

mehrerer Firmen sowie Apotheken-Genossenschaf-

ten, soll den Onlinezugriff auf die Leistungen von

möglichst allen 19 300 Apotheken in Deutschland

bieten – allerdings komplett ohne Versandhandel.

Die Konkurrenz durch Doc Morris sorgt bei „Pro

AvO“ für Unmut. „Wenn es mehrere Plattformen

gibt, wird es auch zu einem Verdrängungswettbe-

werb kommen“, sagt Geschäftsführer Peter Menk.

Sorge macht der Konkurrenz außerdem, dass

Doc Morris die Kunden auf seiner Plattform zum

eigenen Vorteil steuern könne, etwa bei den mar-

genstarken rezeptfreien Medikamenten. „Es klingt

zwar nach einem feinen Zug, dass Doc Morris bei

verschreibungspflichtigen Arzneien auf Boni ver-

zichten will“, sagt ein hochrangiger Vertreter der

deutschen Apotheken. „Aber man wird sich sicher-

lich Alternativen für die eigene Rendite suchen,

entweder durch versteckte Werbemaßnahmen auf

der Plattform oder hohe Gebühren für die teilneh-

menden Vor-Ort-Apotheken.“

Außerdem könne der Versandhändler die flä-

chendeckende Versorgung mit Apotheken in Ge-

fahr bringen. „Der Endkunde profitiert am meis-

ten, wenn die flächendeckende Versorgung durch

die digitale Plattform der Apotheken vor Ort ge-

stärkt wird. Börsennotierte Anbieter haben eine

ganz andere Motivation. Sie müssen aus den hohen

Verlusten der letzten Jahre eine Erfolgsstory ma-

chen“, sagt „Pro AvO“-Chef Menk.

Doc-Morris-Marktplatz-Geschäftsführer Dous wi-

derspricht. Die Teilnahme an der Plattform werde

natürlich Geld kosten, dafür gebe es aber umfang-

reiche Leistungen wie die technische Bereitstellung

der E-Rezept-Lösung. Und: „Auf dem Marktplatz

wird keinesfalls gesteuert, wo der Patient sein Me-

dikament bestellt“, sagt CEO Heinrich. Er strebt ei-

ne vierstellige Anzahl von Apotheken an, „um Pa-

tienten überall eine nahe gelegene Vor-Ort-Apothe-

ke anbieten zu können“. Natürlich habe Doc Morris

mit der Plattform wirtschaftliche Ziele, sagt Hein-

rich. Aber: „Wir glauben, dass wir über die Platt-

form gemeinsam mit unseren Partnern mehr er-

wirtschaften können als jeder allein, weil wir dem

Kunden mehr bieten und ihn besser binden kön-

nen. Einzelkämpfer ist kein zukunftsfähiges Mo-

dell.“

Olaf Heinrich, Malte Dous

„Wir haben uns verändert“

Doc-Morris-Chef Olaf Heinrich hat

Malte Dous vom Online-Möbelver-

sender Wayfair geholt und zum Ge-

schäftsführer des neuen „Markt-

platzes“ der Versandapotheke ge-

macht. Gemeinsam erklären die

beiden Manager, wie sie mit ihrem

Konzept die Arzneimittelversor-

gung verändern wollen.

Herr Heinrich, Herr Dous, für vie-

le Apotheker ist Doc Morris die

Inkarnation des Bösen. Jetzt er-

lauben Sie sich, die stationären

Apotheken zur Kooperation als

Teil Ihrer Medikamenten-Platt-

form aufzufordern. Warum sollte

ein Apotheker ausgerechnet Ih-

nen folgen?

Heinrich: Sicherlich, wir waren

anfangs aufgrund der Marktsitua-

tion eher auf Konfrontation mit

den Apothekern ausgerichtet und

haben dabei auch Fehler ge-

macht. Aber wir haben uns verän-

dert. Wir möchten mit unserer

Plattform eine partnerschaftliche

Zusammenarbeit erreichen, die

für die stationären Apotheken ein

großer Gewinn sein kann. Ich er-

warte, dass der Umsatz mit elek-

tronischen Rezepten auf unserer

Plattform zu 90 Prozent über die

stationären Apotheken laufen

wird und nur zu zehn Prozent

über unseren Versandhandel.

Dous: Stationäre Apotheken müs-

sen sich im digitalisierenden Ge-

sundheitsmarkt zunehmend die

Frage stellen, welche Rolle sie

künftig spielen wollen. Durch un-

ser Know-how kommen wir ge-

meinsam schneller voran als jeder

allein. Apotheken können durch

unsere Plattform am Wachstum

teilhaben, das sich online und

künftig vor allem über das elek-

tronische Rezept im Medikamen-

tenhandel bietet.

Die Plattform-Idee ist nicht neu,

genossenschaftliche Apotheker-

verbände arbeiten an ähnlichen

Lösungen. Brauchen stationäre

Apotheken Sie überhaupt?

Dous: Ja, sie benötigen Plattform-

lösungen, denn Digitalisierung

sorgt dafür, dass der Kunde freie

Auswahl beim Anbieter hat. Wir

bieten unseren Apothekenpart-

nern Reichweite. Doc Morris hat

62 Prozent Markenbekanntheit

und Zugang zu sechs Millionen ak-

tiven Kunden in Deutschland. Au-

ßerdem werden wir weitere

Dienstleister einbinden, wir arbei-

ten beispielsweise schon mit dem

Videosprechstunden-Anbieter Kry

und dem Hausärzteverband zu-

sammen. Grundsätzlich denke ich,

dass der Gesundheitsmarkt groß

genug ist, dass problemlos mehre-

re Plattformen nebeneinander be-

stehen können.

Heinrich: Natürlich sind die von

Ihnen angesprochenen Plattfor-

men nicht zu unterschätzen. Man-

che Plattformen wollen den Ver-

sandhandel außen vor lassen. Wir

können den Versand mit deutsch-

landweiten Vor-Ort-Apotheken

verbinden.

Die Vor-Ort-Apotheker klangen in

den ersten Umfragen nicht so be-

geistert von Ihrer Plattform. Nur

rund jeder zehnte soll wirklich

aufgeschlossen sein. Wie wollen

Sie so ein flächendeckendes An-

gebot erreichen?

Dous: Wir haben da keine Sorgen,

denn wir bieten ein attraktives

Konzept. Die angesprochenen

zehn Prozent in Relation zu allen

19 300 stationären Apotheken in

Deutschland wären schon eine

gute Zahl.

Heinrich: Manche Schätzungen in

der Branche gehen davon aus,

dass man für eine flächendecken-

de Versorgung mit rezeptpflichti-

gen Medikamenten gerade einmal

1 120 Apotheken braucht. Das sind

die Apotheken, die im Rahmen

des täglichen Nacht- und Notdiens-

tes durchschnittlich Dienstbereit-

schaft haben. Mit Bezug auf unsere

Plattform gehe ich von einer vier-

stelligen Anzahl von Apotheken

aus, um Patienten überall eine na-

he gelegene Vor-Ort-Apotheke an-

bieten zu können.

Was bringt Ihnen eine Flächen-

deckung überhaupt? Sie könnten

sich mit der Kooperation doch

auf die Ballungsgebiete konzen-

trieren.

Dous: Es muss das beste Angebot

für den Kunden geben, sonst wen-

det er sich ab. Und für den Kun-

den ist es am besten, wenn er

zwischen Vor-Ort und Versand

wählen kann, egal, wo er wohnt.

Heinrich: Dass der Kunde das

will, sehen wir schon jetzt. Wir

haben viele chronisch kranke Pa-

tienten bei Doc Morris, die lösen

nur rund 60 Prozent ihrer Rezep-

te bei uns und alle anderen in der

Vor-Ort-Apotheke ein.

Weil sie dort persönlich beraten

werden.

Heinrich: Da müssen wir uns als

Doc Morris gar nicht verstecken.

Wir haben mit Einwilligung unserer

Kunden Daten gesammelt, die uns

ermöglichen, unsere Kunden per

Telefon und online umfassend

pharmazeutisch zu beraten. Wer

vor Ort beraten werden möchte,

kann natürlich zukünftig in eine

stationäre Apotheke des Marktplat-

zes gehen – der Patient entscheidet.

Der große Vorteil unserer Plattform

ist auch, dass der Vor-Ort-Apothe-

ker dank des weitergeleiteten E-Re-

zepts dann schon weiß, welcher Pa-

tient kommt. Da bleibt dann mehr

Zeit für die Beratung.

Über dieser gesamten Diskussion

schwebt noch eine große Unbe-

kannte: Amazon. Der Digitalriese

hat in den USA die Versandapo-

theke Pillpack gekauft, verschickt

in New York Arzneimittel inner-

halb von zwei Stunden und soll

sich den Markennamen „Pillpack

by Amazon“ in Deutschland

schon gesichert haben lassen.

Wie wollen Sie gegen einen sol-

chen Konkurrenten bestehen?

Heinrich: Für uns ist wichtig, dass

wir jetzt die Zeit nutzen, eine star-

ke Plattform mit vielen Partnern

und Überzeugung beim Kunden

aufzubauen. In Spanien stellt sich

für uns schon jetzt die gleiche

Frage. Die Apotheker dort können

über die Plattform unseres

Schwesterunternehmens Promo-

farma Gesundheitsprodukte ver-

kaufen – oder über Amazon. Pro-

mofarma hat 800 Partner und ist

damit gut aufgestellt. Außerdem

ist das Amazon-Modell nicht so

einfach auf Deutschland übertrag-

bar. Wir haben in Deutschland

das Fremdbesitzverbot, der Be-

treiber einer Apotheke muss ein

approbierter Apotheker sein.

Nun ist Doc Morris Teil eines bör-

sennotierten Konzerns, der für

Amazon erschwinglich sein dürf-

te. Amazon muss nicht unbedingt

als Wettbewerber, sondern könn-

te auch einfach als Aufkäufer

nach Deutschland kommen.

Heinrich: Unsere Aktien sind für

jeden handelbar. Mehr gibt es da-

zu nicht zu sagen.

Die Fragen stellten Julian Olk

und Maike Telgheder.

Die Manager von Doc Morris erläutern, warum sie die Allianz mit Apothekern suchen.

Auszug aus dem neuen Newsletter

„Handelsblatt Inside Digital Health“

inside.handelsblatt.com/digital-health

Olaf Heinrich

(l.) und Malte

Dous: Doc

Morris baut

neuen Online-

marktplatz für

Medikamente.

DocMorris

Unternehmen & Märkte

MONTAG, 24. FEBRUAR 2020, NR. 38

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