Handelsblatt - 20.02.2020

Axel Höpner München

S

chon die Eltern von Sabine Fuchs-

berger-Paukert hatten eine Apo-

theke im Allgäu. Doch nach dem

Pharmaziestudium zog es sie nicht

in den elterlichen Betrieb, son-

dern in die traditionsreiche Ludwigs-Apothe-

ke der Unternehmerfamilie Picha in der

Münchener Fußgängerzone. Sie startete dort

als normale Apothekerin, rührte Salben an,

stempelte Rezepte. Seit 2006 führt sie als Ge-

schäftsführerin Ilapo, das zweite Standbein

der Pichas. Die Firma ist auf den Einzelim-

port ausländischer Medikamente speziali-

siert und profitiert gerade von einer Sonder-

konjunktur. Der Umsatz stieg leicht auf 38

Millionen Euro. Ein wichtiger Grund: die ak-

tuellen Lieferengpässe bei einigen Medika-

menten. Die Hersteller hätten wegen des

Kostendrucks im Gesundheitssystem die Lie-

ferketten verschlankt und sich auf wenige

Herstellungsstätten konzentriert, sagt Fuchs-

berger-Paukert.

7,2 Millionen Medikamente fehl-

ten im ersten Halbjahr 2019

Gibt es in einer der wenigen Produktionsstät-

ten Probleme, schlagen die sofort auf die Ver-

fügbarkeit durch. Die Apotheker können die

Kunden mit Rezept dann nicht bedienen.

„Wir profitieren davon“, sagt Fuchsberger-

Paukert, „der Markt ist leer, wir suchen im

Ausland.“ In dringenden Fällen können die

Apotheken, wenn die Suche am Markt ver-

geblich war und die Kasse mitspielt, über Ila-

po ein Medikamenten-Äquivalent im Ausland

bestellen. So kann das Malariamittel Reso-

chin zum Beispiel aus Spanien bezogen wer-

den, anstelle des Parkinsonmittels Dopegyt

kommt Aldomet aus der Schweiz.

Für die Apotheker und Kunden ist die feh-

lende Verfügbarkeit mancher Medikamente

ein echtes Problem. Laut einer Berechnung

des Deutschen Arzneiprüfungsinstituts (DA-

PI) waren allein im ersten Halbjahr 2019

schon 7,2 Millionen Medikamente nicht ver-

fügbar. Im Gesamtjahr 2018 waren es 9,3 Mil-

lionen Packungen; im Jahr 2017 fehlten dage-

gen nur 4,7 Millionen Medikamente.

„Lieferengpässe haben in den letzten drei

Jahren massiv zugenommen“, sagte Reiner

Kern von der Bundesvereinigung Deutscher

Apothekerverbände dem Handelsblatt. „Die

Ursachen der Engpässe liegen zum großen

Teil in der Struktur des globalen Arzneimit-

telmarktes.“ Sie zu beheben, zum Beispiel

durch das Zurückverlagern der Arzneimittel-

produktion aus Asien nach Europa, werde

deswegen schwierig und langwierig. Der Ge-

setzgeber könne das Problem aber mit So-

fortmaßnahmen kurzfristig lindern. So

müssten Patienten vor höheren Zuzahlun-

gen geschützt werden, wenn das verordnete

Rabattarzneimittel nicht lieferbar sei und ge-

gen ein teureres ausgetauscht wer-

den müsse. Zudem müsse der

Mehraufwand der Apothe-

ken für das Management

der Lieferengpässe ver-

gütet werden. „Die

Mehrheit der Apo-

theken verwendet

darauf mehr als

zehn Prozent der

gesamten Teamar-

beitszeit.“

Die Sorgen haben

auch Bundesgesund-

heitsminister Jens

Spahn, CDU, alarmiert.

„Patienten erwarten zu

Recht, dass sie dringend notwen-

dige Medikamente schnell bekommen.“

Deswegen werde der Bund bei der Verteilung

von Medikamenten stärker eingreifen als bis-

her, sagte er vergangene Woche. Der Bundes-

tag beschloss eine Änderung des Arzneimit-

telgesetzes. Pharmafirmen können künftig

von den Behörden verpflichtet werden, über

Lagerbestände, Produktion und Absatzmen-

ge bestimmter Arzneimittel zu informieren.

Durch das Coronavirus könnte sich die Si-

tuation nach Einschätzung von Experten

noch verschärfen. Hintergrund ist der Pro-

duktionsstopp in China bei wichtigen Wirk-

stoffen, der in einigen Wochen zu ei-

ner Knappheit, vor allem bei

Antibiotika in Europa füh-

ren könnte. Dabei geht es

meist um häufig nach-

gefragte Medikamen-

te, oft auch Generika.

Das ist nicht das

Kerngeschäft von

Ilapo. Für das Unter-

nehmen ist die Er-

satzbeschaffung nur

ein kleiner Teil des

Geschäfts. Entstanden

war die Sparte für die

Arzneiimporte als in den

1960er-Jahren viele Gastar-

beiter nach München kamen. Sie

standen zum Beispiel bei BMW am

Band. Nach Feierabend suchten viele von ih-

nen verzweifelt eine Möglichkeit, Medika-

mente aus ihrer Heimat zu kaufen. In der

Ludwigs-Apotheke in der Fußgängerzone

wurden sie fündig. Ein viel gefragtes Abführ-

mittel bestellten die Apotheker damals in Ita-

lien, auch Medikamente aus exotischen Län-

dern trieben sie auf. Vor der Zulassung in

Deutschland war in den 1980er-Jahren das

erste Aidsmittel gesucht, später Viagra und

Co. Das sprach sich bald herum, auch bei an-

deren Apotheken. Und so entwickelte sich

unter dem Namen Ilapo als zweites Stand-

bein der Handel für den Einzelimport auslän-

discher Arzneimittel.

Arzneien für seltene Krankheiten

ohne deutsche Zulassung

Gefragt sind heute beim Einzelimport zum

Beispiel Medikamente für seltene Krankhei-

ten, für die es in Deutschland keine Zulas-

sung gibt. So brauchen Patienten mit Amyo-

tropher Lateralsklerose (ALS) das Medika-

ment Radicut aus Japan. Nur wenige

Menschen benötigen das Medikament – diese

aber dringend. Ein anderes Beispiel sind

neue Krebsmittel wie Stivarga aus den Nie-

derlanden gegen Leberkrebskarzinome und

Idhifa aus den USA gegen Akute Myelotische

Leukämie (AML), die in Deutschland mo-

mentan nicht zugelassen sind. Zu den Kun-

den gehören auch ausländische Besucher,

deren Medikamente es hierzulande nicht zu

kaufen gibt. Über den Einzelimport kämen

Innovationen schneller ins Land, ist Fuchs-

berger-Paukert überzeugt. Die Geschäftsfüh-

rerin ist mit ihrem Unternehmen in einer Ni-

sche aktiv. Im Jahr werden in Deutschland

rund eine Million importierte Verpackungen

mit Medikamenten verkauft – bei einem Ge-

samtmarkt von 1,5 Milliarden Packungen.

Konkurrenten sind vergleichbare Nischenan-

bieter wie Juers und Lucien Ortscheit. Von

den großen Pharmahandelskonzernen hat

nur Phoenix eine Einzelimportsparte aufge-

baut. Für die anderen großen wie Sanacorp

ist die Nische wohl zu klein.

Eine stete Herausforderung für Ilapo ist

das Apothekensterben. Etwa ein Drittel der

Apotheken in Deutschland sind Kunden bei

Ilapo. Müssen sie schließen, könnte das Ge-

schäft zur Konkurrenz wandern, wenn Pa-

tienten ihre Medikamente bei Apotheken be-

stellen, die nicht mit Ilapo zusammenarbei-

ten. Laut Verband sank die Zahl der

Apotheken in Deutschland 2019 um knapp

zwei Prozent auf 19 075. Viele Herausforde-

rungen also für Ilapo mit seinen etwa 50

Mitarbeitern, doch die Geschäftsführerin ist

zuversichtlich. In der Zentrale hat sie eine

Kinderkrippe für den Nachwuchs der Mitar-

beiter eingerichtet, seit Kurzem ist das Un-

ternehmen klimaneutral. Um ihre eigenen

Flugreisen zu kompensieren, hat die Mana-

gerin Wald in Peru aufforsten lassen.

Sabine Fuchsberger-Paukert

Zusatzgeschäft

durch knappe

Arzneien

Die Chefin des Nischenspezialisten Ilapo

importiert Einzelmedikamente aus aller Welt –

und profitiert derzeit von den

Engpässen am Markt.

Sabine

Fuchsberger-

Paukert: Ihr

Unternehmen

ist seit Kurzem

klimaneutral.

ilapo GmbH

Patienten erwarten

zu Recht, dass

sie dringend notwendige

Medikamente schnell

bekommen.

Jens Spahn

Bundesgesundheitsminister

Familienunternehmen

des Tages

DONNERSTAG, 20. FEBRUAR 2020, NR. 36

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Thomas Kaiser

Europas Antwort auf Amazon Go?

Florian Kolf Düsseldorf

F

alsche Bescheidenheit kann

man Thomas Kaiser nicht

nachsagen. „Wir sind im Grun-

de die europäische Antwort auf Ama-

zon Go“, sagt er selbstbewusst. Mit

seinem Start-up ID4us hat der Duis-

burger Professor ein Verfahren ent-

wickelt, das die Abrechnung von Ein-

käufen im Laden im Vorübergehen

ermöglicht – ohne Schlange stehen

an der Kasse und ohne das Einscan-

nen eines Barcodes.

Das Verfahren gründet auf der

Funkchiptechnologie RFID. Ein von

ID4us entwickeltes Lesegerät ermög-

licht es, dass der Kunde Waren in sei-

ne Einkaufstasche laden kann und

die Abrechnung automatisch am La-

denausgang erfolgt. Alles, was er da-

für tun muss, ist, sich vorher einmal

mit einer App zu registrieren, damit

ihm die Produkte zugeordnet werden

können.

Die Innovation kommt offenbar im

richtigen Moment an den Markt. Ex-

perten sehen ein großes Interesse an

kassenlosen Bezahlsystemen bei

deutschen Händlern. „Wir spüren ei-

nen Amazon-Go-Effekt im deutschen

Handel“, bestätigt Cetin Acar, Pro-

jektleiter beim Handelsforschungs -

institut EHI.

Mario Götze als Investor

Der US-Riese hat 2018 die Ladenkette

Amazon Go gestartet. In zahlreichen

US-Großstädten hat er schon Läden

eröffnet, in denen mittels Kameras

und Sensoren und unterstützt von

Künstlicher Intelligenz automatisch

registriert wird, welche Waren wel-

cher Kunde aus den Regalen nimmt.

Eine Kasse gibt es nicht, abgerechnet

wird dann über eine App. Amazon

hat bereits angedeutet, dass es diese

Technologie auch nach Europa brin-

gen könne.

Doch sosehr diese Technologie die

Branche fasziniert, so viele Fragezei-

chen stehen noch dahinter. „Keiner

weiß genau, wie wirtschaftlich Ama-

zon Go ist“, gibt EHI-Experte Acar zu

bedenken. Die Technik ist aufwendig

und sehr teuer. „Das können die

meisten Händler gar nicht stem-

men“, so Acar.

Da genau greift das Start-up ID4us

an. Bei seiner Lösung braucht es kei-

ne Kameras oder Sensoren, das Lese-

gerät identifiziert die Waren anhand

von Funkchips am Produkt. Der Vor-

teil: Viele Händler haben ihre Waren

ohnehin schon mit solchen RFID-

Chips ausgerüstet, der Investitions-

aufwand hält sich dadurch in Gren-

zen. Auch sind nur wenige Umbauten

im Geschäft notwendig, um das Sys-

tem einzuführen.

Einige Händler setzen schon heute

die automatische Erkennung von

RFID-Chips bei der Bezahlung ein. So

kann der Kunde ohne die Hilfe eines

Kassierers bezahlen – ohne jeden Ar-

tikel einzeln einscannen zu müssen.

Der Kaffeespezialist Nespresso oder

der Sporthändler Decathlon etwa

nutzen solche Systeme, die von ver-

schiedenen Technologiefirmen ange-

boten werden.

Doch um die Waren in einer Ein-

kaufstasche zu erkennen, brauchen

diese Systeme in der Regel etwas, was

der Physiker einen „Faraday’schen

Käfig“ nennt. So wird dabei die Ein-

kaufstasche in eine Metallkiste ge-

stellt, die die Funkstrahlen reflektiert

und so eine sichere Erfassung von na-

he beieinanderliegenden Waren ga-

rantiert. Das Problem: Die Manipula-

tion des Systems ist einfach. Hält der

Kunde noch Waren in der Hand oder

hat er sie in einer anderen Tasche,

werden sie nicht erfasst.

Die Technologie von ID4us dage-

gen schafft es, sämtliche RFID-Chips

in der Nähe des Kunden zu erfassen –

ohne einen physischen Kasten rund

um die Waren. Der Händler muss bei

dem System von Kaiser nur einen

speziellen Ausgang schaffen, durch

den die Kunden gehen müssen, da-

mit die Erfassung nicht gestört wird.

Kaiser hat das Start-up 2014 als

Ausgründung der Uni gestartet. Der

55-Jährige finanzierte das Unterneh-

men bisher größtenteils durch Ent-

wicklungsaufträge, Machbarkeitsstu-

dien, Dienstleistungen und Förder-

mittel. Zusätzlich hat er Investoren,

darunter auch den Fußballstar Mario

Götze von Borussia Dortmund. Des-

sen Vater, Professor Jürgen Götze, ist

ebenfalls RFID-Experte und sitzt im

Beirat von ID4us.

Nun hat Kaiser für seine RFID-In-

novation einen weiteren starken Part-

ner gefunden: die DZ-Bank-Tochter

VR Payment, einen der führenden

Anbieter von bargeldlosen Bezahlsys-

temen, der im deutschen Handel je-

des Jahr ein Transaktionsvolumen

von 38 Milliarden Euro abwickelt. Ge-

meinsam mit dem Softwareentwick-

ler BMS Consulting hat VR Payment

aus der Idee der Duisburger Tüftler

ein marktfähiges System für den Han-

del entwickelt, „Payfree“ genannt.

„Mit Payfree wird die Vision Reali-

tät, dass das Bezahlen zum Hinter-

grundprozess des Einkaufens wird“,

sagt Carlos Gómez-Sáez, Vorsitzender

der Geschäftsführung von VR Pay-

ment. „Für das Zukunftsmodell des

stationären Handels ist Payfree genau

der richtige Baustein“, ist sich Gó-

mez-Sáez sicher. Zurzeit verhandelt

VR Payment mit zahlreichen großen

Händlern, noch kann er keine Na-

men nennen. Doch erste Pilotprojek-

te werden in Kürze starten. Spätes-

tens im vierten Quartal soll Payfree

auf den Markt kommen.

Handel ist bereit

Die Bereitschaft des Handels ist da.

In einer Umfrage des EHI gaben 60

Prozent der Händler an, dass sie

künftig Self-Check-out-Systeme anbie-

ten wollen. Darunter fallen jedoch

auch Systeme, wo der Kunde mit ei-

nem Lesegerät Waren einzeln ein-

scannt, wie beim Lebensmittelhänd-

ler Globus. Oder Technologien, bei

denen der Kunde sein eigenes Handy

zum Einscannen verwendet, wie bei

Pilotprojekten von Media-Saturn.

Doch bei aller Experimentierfreu-

digkeit bleibt eine gewisse Skepsis.

„Deutschland ist da nicht unbedingt

der Vorreiter“, beobachtet Experte

Acar. Händler schauten sehr genau,

wo so eine Technologie wirklich Sinn

mache. Das liegt auch daran, dass ein

kamerabasiertes System, wie es Ama-

zon Go einsetzt, in Europa und spe-

ziell in Deutschland auf große daten-

schutzrechtliche Bedenken stößt.

Viele Kunden lehnen es ab, im Laden

von Kameras beobachtet und identi-

fiziert zu werden. Der ehemalige

Bundesdatenschutzbeauftragte Peter

Schar bezeichnete dieses System gar

als „nicht mit europäischen Daten-

schutzbestimmungen kompatibel“.

Für den Kunden sei nicht nachvoll-

ziehbar, welche Daten von ihm ge-

speichert werden und was mit den

Kamerabildern geschehe.

Auch da sieht sich ID4us im Vor-

teil, nicht nur, weil das Verfahren

überhaupt keine Kamerabilder benö-

tige. „Wir verwenden nur das Mini-

mum an Daten, das überhaupt für

den Kaufvorgang notwendig ist“, be-

teuert Kaiser, der auch das Institut

für digitale Signalverarbeitung an der

Universität Duisburg-Essen leitet.

Im nächsten Schritt arbeitet ID4us

nun daran, die Technologie günstiger

zu machen. Obwohl die Preise für

RFID-Chips bereits deutlich gefallen

sind, war es für viele Händler zu auf-

wendig und zu teuer, speziell niedrig-

preisige Güter mit diesen Funkchips

auszurüsten. ID4us ist nun dabei, ein

Verfahren zu entwickeln, das mithilfe

von Nanotechnologie die RFID-Tech-

nologie in druckbare Etiketten inte-

griert. Das Ziel ist es, den Preis für

ein RFID-Etikett auf einen Cent zu

senken. Dann wäre Payfree sogar im

Lebensmittelhandel flächendeckend

einsetzbar.

Tina Müller

Festtagslaune

bei Douglas

K

napp zwei Monate nach Hei-

ligabend ist Douglas-Chefin

Tina Müller in Weihnachts-

stimmung. Nicht, dass sie etwas zu

verschenken hätte. Doch die erfolg-

reiche Adventszeit und die Zahlen für

das erste Quartal des Geschäftsjahres

2019/2020, die sie am Mittwoch vor-

legte, bescheren ihr die Erkenntnis:

Ihre Strategie bewährt sich.

„Das Weihnachtsquartal muss sit-

zen“, sagt Müller im Gespräch mit

dem Handelsblatt. Und es saß: Der

Umsatz des Beauty-Konzerns wuchs

zwischen Oktober und Dezember im

Vorjahresvergleich um sechs Prozent

auf 1,3 Milliarden Euro, der Nettoge-

winn um mehr als 20 Prozent auf 111

Millionen Euro. „Wachstumsmaschi-

ne“ sei weiterhin der Onlinehandel,

der zweistellig zulegte und 249 Mil-

lionen Euro Umsatz beisteuerte. „Wir

können diesen Rückendwind mitneh-

men ins zweite Quartal. Wir sind sehr

gut gestartet“, sagt Müller.

Die 51-Jährige betont: Das Wachs-

tum sei auch online profitabel, auch

die Margen legen zu. Erstmals seit

Jahren wartet die Parfümeriekette,

die dem Finanzinvestor CVC und der

Unternehmerfamilie Kreke gehört,

mehrere Quartale in Folge mit einem

positiven Cashflow auf.

Den Erfolg erklärt Müller mit vier

Faktoren: Shopping-Events mit spe-

ziellen Angeboten etwa zum „Singles‘

Day“, Sparen an der richtigen Stelle,

intelligente Preispolitik sowie perso-

nalisierte Kundenansprache. „Der

Preisalgorithmus, den wir in den ver-

gangenen 20 Monaten entwickelt ha-

ben, funktioniert“, sagt sie. Um etwa

das Eins-zu-eins-Marketing mithilfe

von Künstlicher Intelligenz und Kun-

dendaten voranzutreiben, hat die

Managerin Spezialisten ins Haus ge-

holt. Kritik an ihrem Tempo beim

Umbau auch in Personalfragen kon-

tert sie: „Der Erfolg im ersten Quartal

wäre ohne das neue Management-

Team nicht möglich gewesen.“

Zu Gerüchten, der Finanzinvestor

CVC plane den Ausstieg, sagt sie nur:

„Es gibt dazu keine neuen Erkennt-

nisse. Klar ist: Das erste Quartal ist ei-

ne gute Basis für eine erfolgreiche

Zukunft für Douglas, in welchem Sze-

nario auch immer.“ Corinna Nohn

Keiner weiß

genau, wie

wirtschaftlich

Amazon Go

ist.

Cetin Acar

Handelsexperte am EHI

Thomas Kaiser:

Kamerabilder

braucht der

Gründer für seine

Technologie nicht.

ID4us/ Jacqueline Wardeski

imago/Future Image,

Der Gründer des Start-ups

ID4us und die

DZ-Bank-Tochter VR Payment

wollen das Bezahlen im

Handel revolutionieren – ganz

ohne Kassen und auch ohne

die umstrittene Beobachtung

des Kunden mit Kameras.

Die Parfümeriekette macht

wieder Gewinne. Die Chefin

führt das auch auf geschickte

Kundenansprache und

Datennutzung zurück.

Familienunternehmen des Tages

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