Dará tiempo al candidato para que analice bien el contrato, con asesoramiento de
profesionales y poder plantear cambios quesean convenientes para él.
Un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las má- quinas que había
instalado Aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al director del
Banco de Proyectos Ambientales.
Si es positivo, especialmente en países más desarrollados que el que se visita. Con
ello se vence la desconfianza e incertidumbre que genera la contratación de
proveedores extranjeros. En este caso, España es una referencia para los países de
América Latina por lo que el dossier sobre la instalación de las máquinas de Aratec en
un vertedero de una importante ciudad española.
Una oferta detallada y desglosada para la venta en Colombia de una máquina para
prensar chatarra al propietario de una de las principales empresas chatarreras.
No debe entregar la oferta desglosada al propietario de la empresa de chatarra. Como
norma general, por las siguientes razones:
No se dispone de la suficiente información para elaborar una oferta adaptada a las
necesidades e informaciones que se obtienen del cliente.
Al ser una oferta muy detallada por conceptos (precio de la máquina, costes de
transporte, aranceles, etc.) la otra parte podrá analizar donde obtiene mayor margen el
proveedor y renegociar cada uno de esos conceptos. Así sucede, por ejemplo, con los
costes de transporte de la máquina desde el puerto de Buenaventura hasta Bogota,
que si se contrata directamente en Colombia serán más baratos, como señala el hijo
del propietario de la empresa de chatarra. El Negociador tenía que haber evitado dar
precios en la primera reunión. Lo que tenía que haber hecho es:
Averiguar el tipo de máquina en la que estaba interesada la empresa colombiana.
Centrar la negociación en esa máquina en cuanto a prestaciones, plazo de entrega,
garantías; es decir, cuestiones que no planteaban demasiados problemas.
Determinar el lugar de entrega idóneo para la empresa colombiana fundamentalmente,
puerto español o puerto colombiano. Con toda esa información además de la que
obtuviera en las otras entrevistas realizadas en Bogotá - a la vuelta a España preparar
una oferta