O Estado de São Paulo (2020-05-21)

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O ESTADO DE S. PAULO QUINTA-FEIRA, 21 DE MAIO DE 2020 Economia B9

PME

Ana Paula Boni

Pequenos produtores do inte-
rior que viviam de escoar sua
produção de queijo, café, azei-
te e cerveja especiais para em-
pórios e restaurantes tive-
ram de alterar a rotina da em-
presa durante a pandemia pa-
ra atender o cliente final.
No lugar de vender dezenas
de quilos a uma só loja, no esque-
ma B2B (business to business),
marcas como Pardinho, ZalaZ,
Capril do Bosque e Oliq passa-
ram a vender poucas quantida-
des a dezenas de clientes, am-
pliando os canais de comunica-
ção, as formas de pagamento e a
entrega, que agora está pulveri-
zada por toda a cidade.
Em troca, conseguiram recu-
perar parte do prejuízo de dois
meses de isolamento no Estado
de São Paulo, onde 460 mil esta-
belecimentos estão fechados
(70% do comércio), segundo a
Fecomercio. Em alguns casos,
conseguiram até inverter o fatu-
ramento de lojas para pessoas
físicas, num esquema D2C (di-
rect to consumer, quando a in-
dústria vende ao cliente final).
Foi o que aconteceu com a Ca-
pril do Bosque, marca de quei-

jos de cabra de Joanópolis (SP),

que destinava apenas 5% da pro-

dução para entrega direta a con-

sumidores. “O consumidor fi-

nal virou 90% do meu fatura-

mento em duas semanas. Em

quatro semanas, eu zerei o esto-

que que achei que ia perder. Ago-

ra, está faltando queijo”, diz a

dona da marca, Heloisa Collins.

Até fevereiro, em torno de

60% da produção ia para pon-

tos de revenda e restaurantes.

Com a quarentena, tudo fechou

e o cliente sumiu. “Nas primei-

ras semanas, quase tive um en-

farte. Depois, pensei: meus

clientes não morreram, eles es-

tão em casa.” Foi assim que reor-

ganizou a base de contatos nas

redes sociais, melhorou sua co-

municação e montou um novo

esquema de distribuição. Para

ajudar vizinhos e incrementar

as vendas, Heloisa e colegas da

região criaram a cesta Produto-

res Artesanais da Mantiqueira,

com itens de nove marcas.

A ideia de buscar o cliente

que sumiu da loja de fábrica tam-

bém foi colocada de pé pela Za-

laZ, marca de cervejas artesa-

nais em Paraisópolis, sul de Mi-

nas. Já era um plano ter cesta

com produtos da fazenda, inclu-

indo destilados, conta o funda-

dor Fabrício Almeida, mas ele

estava “no fundo da gaveta”.

“Com a redução drástica nas

vendas e com o pessoal em casa,

a gente quis colocar de pé esse

projeto”, conta ele, segundo

quem a loja de fábrica represen-

tava 20% do faturamento. As

cestas vendidas, diz Fabrício, já

estão perto de recuperar esses

20% da loja de fábrica – a maior

parte das vendas da marca fica

com cervejas (70%), que caí-

ram em lojas físicas, mas cresce-

ram em sites de empórios.

Nova empresa. Operações cria-

das por conta da pandemia têm

levado marcas a repensar o ne-

gócio, e o sistema D2C pode per-

manecer após a reabertura, já

que é esperada a quebra de mui-

tos negócios de alimentação.

Mais de 200 restaurantes da

cidade representavam 99,9%

das vendas da Mar Direto, em-

presa de pescados. Com as ca-

sas fechadas, foi preciso chegar

ao cliente e a marca passou a

vender kits de peixes e frutos do

mar, por WhatsApp e Insta-

gram. “A gente evitava cliente

final porque não estava prepara-

do para o formato. Então, tive-

mos que nos remodelar para ter

uma nova empresa. Partindo do

zero, numa empresa que tem

um mês de vida, estamos ven-

dendo hoje uns 30% da capaci-

dade de 15 toneladas por mês”,

comemora o sócio Cauê Tessu-

to, segundo quem a capacidade

será ampliada para 60 tonela-

das com a instalação em breve

de nova fábrica em São Paulo.

A ideia é manter o varejo no

futuro como mais um braço da

operação. Tessuto, que já teve

restaurante em São Paulo, aju-

da na ponte com o cliente final.

“Não gosto de estar em crise,

mas o desafio me emociona.

Até no WhatsApp eu ajudo.”

As vendas por WhatsApp têm

ganhado força entre os negó-

cios, como também na Pardi-

nho. Marca de queijos do inte-

rior de São Paulo, antes da crise

vendia 90% da produção a pes-

soas jurídicas e hoje passou a

vender direto ao cliente final.

“Atender a pessoa física é

mais complexo. Mas tem muito

cliente órfão de loja e que quer

apoiar o pequeno produtor. A

gente não está dando conta de

toda a demanda”, diz o gerente

comercial, Lucas Borges.

Na Oliq, marca de azeites da

Mantiqueira, a oportunidade

também está valendo para repa-

ginar o site e descobrir potencia-

lidades, como a integração do

e-commerce com os Correios.

“A gente vendia pouco pelo

site, mas agora virou nosso prin-

cipal canal”, diz a sócia Vera Ma-

sagão, que viu o faturamento

cair 90%. “Contratamos uma

empresa para investir em métri-

cas e marketing digital, tanto pa-

ra o site quanto para o restau-

rante na fazenda, que a gente

quer inaugurar em agosto.”

l Alimentação

ESTADÃO

40%

é a estimativa de quantos estabe-

lecimentos de São Paulo devem

fechar por conta da crise do coro-

navírus, segundo a Associação

de Bares e Restaurantes

NICO NEMER

Pequeno produtor

vai do atacado ao

varejo para vender

Em casa.

Produtos da

ZalaZ (esq.)

são

entregues

em uma

cesta

ao cliente;

abaixo, itens

da Mar

Direto, que

chegam

limpos e

porcionados

ANA PAULA BONI/ESTADÃO

Logística de entrega ao cliente final é desafio; com lojas fechadas,

modelo de negócios é repaginado e novas operações são montadas