Clipping Banco Central (2020-09-16)

(Antfer) #1

CAMILA FARANI - Quem é o seu perfil de cliente ideal?


Banco Central do Brasil

O Estado de S. Paulo/Nacional - Economia
quarta-feira, 16 de setembro de 2020
Cenário Político-Econômico - Colunistas

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Autor: CAMILA FARANI
CONTATO@CAMILAFARANI.COM.BR


Já parou para pensar em quem consome seus
produtos? Será que é o cliente certo para você? Pode
parecer loucura querer escolher clientes. Afinal, o foco é
atrair o maior número de pessoas, certo? Errado. Ao
atirar para todos os lados, sua empresa pode ser pouco
estratégica. Captar um cliente com assertividade pode
dar mais resultados que um cliente aleatório. É algo que
Peter Drucker, mestre da administração, já disse: "como
o objetivo do negócio é criar um cliente, a empresa tem
duas funções básicas: marketing e inovação. Eles
produzem resultados, todo o resto são custos".


É por isso que você precisa pensar no seu "perfil de
cliente ideal" (ICP, na sigla em inglês). Assim, você
pode ser assertivo e crescer de forma constante. Aqui,
darei dicas para descobrir seu ICP.



  1. Visão Macro. Antes de tudo, é preciso ter uma visão
    geral do cliente. Não basta só focar em alguns aspectos
    gerais, é bom pensar em características e preferências
    específicas. O ideal é criar uma pessoa ideal, com


gostos e expectativas.

2) Proximidade. Quem estiver mais perto dos clientes
vence. Quem não é visto, não é lembrado. E isso se faz
com empatia, para assim criar credibilidade de marca.
Além disso, entender seus clientes é essencial para ter
um produto pelo qual as pessoas queiram pagar. É
preciso se colocar no lugar deles para entender quem
são e com o que se importam.

3) Contexto. Muitas empresas iniciam o processo de
ICP criando personas - isto é, personagens fictícios - de
clientes com base em dados demográficos e
psicográficos, incluindo atitudes, valores e interesses.
Mas o contexto também importa. Devemos saber como
suas empresas operam, como é seu dia, de que
eventos participam, quem seguem nas redes sociais,
quais produtos e serviços usam e gostam. Esse
conhecimento te ajudará a escolher o segmento de
clientes ideal para atingir, com atitudes, valores e
crenças que se alinham com a sua organização.

4) Identifique perfis. Dependendo do produto, vai
sempre existir um comprador óbvio. Seu cliente ideal é
sempre quem tem um problema e está pronto, disposto
e capaz de comprar seu produto. O ideal é que essa
pessoa já tenha noção do problema que tem e procure
uma solução. Se você tem um pet shop com produtos
entre R$ 100 e R$ 300, o perfil ideal é quem tem renda
para pagar por esses produtos e hoje busca brinquedos
e produtos para seu pet.

Em suma, para entender seus clientes, é preciso
primeiro entender o mercado. Depois, segmente.
Também é importante notar que escolher o mercado e o
cliente certos pode diminuir seu custo de aquisição de
cliente (CAC). É mais fácil vender sua solução para
pessoas que já conhecem o problema e é ainda mais
fácil se seu cliente-alvo já buscar uma solução. Dessa
maneira, o seu processo de vendas fica mais barato e
mais assertivo.

É INVESTIDORA ANJO E PRESIDENTE DA
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