OPINIÃOA
s crianças são ensinadas a não avaliar
um livro pela capa. Por outras pala-
vras, uma história - ou pessoa, cidade
ou mercado de vinhos - é mais do que
se lê na primeira página. Vamos um
pouco mais a fundo e as personagens revelam-se, o
guião dá voltas e reviravoltas.
O mesmo pode ser dito sobre escrever um best-
-seller – é preciso compreender o público, para que
se possam atrair leitores com uma história que ressoe
junto deles. O CEO e enólogo da DFJ Vinhos, José
Neiva Correia, afirmou: “Vender vinho é como vender
sonhos; temos que contar a história certa ao cliente
certo”. Em 2013, a sua empresa preparava-se para se
reposicionar no mercado de vinhos chinês. Aquele
comentário reconhece que nenhuma marca de vinho
pode ser tudo para todas as pessoas, especialmente
quando se trata de mercados internacionais. A chave
para personalizar a mensagem é conhecer o merca-
do-alvo.
Fatores demográficos, como a idade e o género, são
ferramentas de segmentação úteis, mas indicadores
como rendimento, profissão e comportamento do
comprador são indiscutivelmente mais importantes.
Em Hong Kong, o mercado de vinhos tem quatro
segmentos principais e não há remédios milagrosos
quanto ao planeamento da abordagem e posiciona-
mento a seguir.Jovens e divertidosO segmento de entrada em Hong Kong é formado
principalmente pela geração millennial. Os millen-
nials de Hong Kong, tal como as suas contrapartes
geracionais em outros países, estão interessados em
todas as coisas novas e da moda – nem sequer ava-
liam, a menos que seja ‘Insta-digno’. Este grupo tem
uma exposição considerável aos vinhos australianos
e franceses, mas quase nenhuma iniciação aos vinhos
portugueses. O diretor comercial da DFJ Vinhos,
Luís Gouveia, acredita que Portugal carece de uma
imagem de marca na área da Grande China.
As viagens e o turismo são os iscos que irão
engodar este segmento. Os residentes de Hong Kong
são viajantes ávidos e Portugal, sendo relativamente
desconhecido pelos habitantes de Hong Kong, pode
oferecer uma experiência de destino emocionante
através dos seus vinhos de férias frescos e vibrantes.
Portugal ainda não emergiu como destino de férias de
luxo em Hong Kong. A maioria dos seus habitantes
ficaria surpreendida ao constatar que Portugal está
consistentemente classificado entre os 15 principais
destinos turísticos mundiais, conforme o Fórum
Económico Mundial. O ângulo do estilo de vida, a afi-
nidade com os produtos do mar e a longa presença
de Portugal em Macau oferecem excelentes oportu-
nidades a explorar.Debra Meiburg MWDebra Meiburg é uma californiana radicada há mais de 25 anos em Hong Kong. “Master of Wine”, autora de vários livros, é considerada a mais
influente líder de opinião sobre vinhos na China. Tornou-se presidente do Comité de Educação do Instituto de Masters of Wine em 2017.Moldar o mercado
Nenhuma marca de vinho pode ser tudo para todas as pessoas, especialmente
quando se trata de mercados internacionais. A chave para personalizar a mensagem é
conhecer o mercado-alvo.14 · Revista de Vinhos ⁄ 371 · outubro 2020 @revistadevinhos