Aero Magazine - Edição 301 (2019-06)

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ENTREVISTA

OS ATALHOS PARA UMA

COMPRA BEM-SUCEDIDA

Adquirir uma aeronave requer paciência. É preciso dar um passo de cada vez,

cumprir cada etapa do processo e conter impulsos, para ter a certeza

de que está fazendo a coisa certa

POR | GIULIANO AGMONT

C

omexperiênciade

maisde1.100vendas

deaeronavesem

quase 50 anos,a Lí -

derAviaçãoacumula

umaexpertisequea levoua criar

umaunidadededicadaà consulto-

rianaaquisiçãodeaviõese helicóp-

teros,novose usados.Omodelode

negócio,batizadoAcquisition,que

prevêumatendimentopersonali-

zadoe exclusivo,nãoé novidadeno

mercadointernacional,masganha

cadavezmaisadeptosnoBrasil.O

responsávelpelaequipedeatendi-

mentodaLíderé o executivoPhili-

peFigueiredo,queconhecebemos

atalhosdoprocessodeaquisiçãode

umativocomoesse.Nestaentre-

vista,elerevelaasarmadilhasque

a compradeumaaeronavepode

escondere falaumpoucodesua

experiênciaà frentedaconsultoria,

quetemhojecincoprocessosde

aquisiçãoemandamento.

Quala estratégiaparasefazer

umaboacompradeaeronave?

Ir alémdasimplesdetecçãoe com-

pra.É precisofazerumaanálisenão

sótécnica,mastambémfinanceira.

Analisaro orçamentoe o perfil

operacional.É precisoquea compra

tenhaumviésdeinvestimento.

Comdeveserfeitaessaanálise?

Aqui na Líder usamos os dados que

temos, cruzamos nosso “big data” e

pesquisamos também informações

do mercado mundial. O objetivo

é determinarqualé ouquaissãoas

categoriasdeaeronavesdeinteresse

e, dentrodessaoudessascategorias,

quaissãoosmodelosdeaeronaves

maisfavoráveis.Muitasvezesficamos

entreduasaeronaves.Oimportante

aquié quea gentetemumladona

negociação,o docomprador,então

somosparciaisnatomadadedecisão,

vemoso queé melhordeacordocom

osinteressesdonossocliente.Indo

parao viésdeinvestimento,a gente

fazo ajustefinoe conseguedetermi-

naro melhornúmerodesériedeste

oudaquelemodelo.

Ea análisefinanceira?

É precisofazeranálisedefluxode

caixae projetarqualvaisero custo

depropriedadedaquelaaeronave

dentrodeumdeterminadoperíodo

a seranalisado.Ocomprador

precisatertotalciênciae tranquili-

dadedoinvestimentoqueeletem

e qualvaitrazermelhorretornono

períodoqueanalisarmos,emgeral,

obedecendoaointervalodecinco

oudezanos,queseriao tempode

usodobem.

Naprática,comoissofunciona?

É preciso antever como será o com-

portamento desse ou daquele avião

na minha operação, dentro das pre-

missas estipuladas por quem compra,

principalmente operacionais. Estimo

voar tantas horas por mês, tantas

horas por ano. Sabendo o número de

série, consigo estabelecer quais são

os grandes eventos de manutenção

ao longo desse período de avaliação

para determinar o custo de proprie-

dade, que é composto por custos

fixos, custos variáveis, depreciação e

retorno do investimento no momento

da venda lá na frente. De novo, fazer

uma compra com inteligência, indo

além do valor de aquisição e passando

também pelo valor de operação em

umtempodeterminado.

Existem detalhes em uma

negociação, como a inspeção

pré-compra e questões jurídicas

contratuais, que são decisivos para

umacomprabem-sucedida...

Comosedeveproceder?

Essa é uma das vantagens da con-

sultoria exclusiva. Atuamos para o

comprador, é um serviço customi-

zado. Realizamos um atendimento

exclusivo naquele contrato em

busca do melhor investimento no

menor tempo possível. Não posso

ser remunerado na outra ponta. Por

isso atuamos em todas as fases do

negócio: negociações contratuais,

condições comerciais, acompanha-

mento da pré-compra... Utilizando

o que temos aqui de capacidade

instalada da engenharia, podemos

auxiliar na definição da melhor

estrutura de importação, estipular

a melhor opção de crédito, cuidar

da importação no caso de aeronave

compradas no exterior e acompa-

nhar o processo até a emissão tanto

do certificado de aeronavegabilidade

como da matrícula, quando negócio

foi encerrado.