и потенциални клиенти да насочи предлагането на разработената ино-
вация. Необходимо е иновационната фирма да намери най-подходящия
начин да определи и да разграничи своите клиенти.
Пазарът е съвкупност от съществуващи и потенциални клиенти с
различни нужди. Тези клиенти се разделят на групи със сходни нужди.
Сходствата в нуждите намаляват в зависимост от това по какви показа-
тели тези клиенти продължават да се подразделят на подгрупи. Тези
подгрупи клиенти реагират по сходен начин на маркетинговите похва-
ти на иновационната фирма.^72
Kotler и Armstrong определят сегментацията на пазара като „разде-
лянето на пазара на групи купувачи, които имат ясно дефинирани и
разграничими едни от други нужди, характеристики или поведения и
които изискват отделни продукти или маркетингов микс“ (Armstrong
and Kotler, 2005, p. 54).
Отделните групи клиенти оформят т.нар пазарни сегменти. Пазар-
ните сегменти се определят като хомогенни подгрупи, към които са на-
сочени маркетинговите усилия (Pitt, Morris & Oosthuizen, 1996, p. 1).
Philip Kotler (2002, p. 144) определя пазарните сегменти като „дос-
татъчно голяма, различима група от пазара, която притежава сходни
желания, покупателна сила, географско местоположение, отношение
към продукта, навици при покупка“.
За целите на осъществяването на процес на пазарна реализация, сход-
ството в нуждите на клиентите означава сходство в дейността, жела-
ните резултати и препятствията, които те искат да постигнат или да
преодолеят и сходство в цената, която искат и могат да заплатят.
В контекста на софтуерната индустрия сегментирането на пазара и
обособяването на отделни групи клиенти, с цел постигането на пазарна
реализация на иновацията, е важно и необходимо, защото^73 :
- Необходимостта от сегментиране на пазара се обяснява със
спецификата на софтуерния продукт. Софтуерният продукт, за
(^72)
Благоев, В 1998, Маркетинг, ВЕККО, София, стр.191.
(^73) Знанията относно важността на процеса на сегментиране на пазара в софтуерната
индустрия се основават на професионалния опит на автора на представения труд.