- Ползи. Клиентите се групират според ползите, които получават
от закупуването на дадения продукт (функционалност, бързина,
улеснение при използване, обслужване, поддръжка). - Степен на използване на продукта. Клиентите могат да използ-
ват малко, средно или твърде много даден продукт. - Подходи при покупка. Бизнес пазарите могат да се групират в
зависимост от критериите за покупка, общи правила и политики
при покупка, вземане на решение за покупка, необходимост от
установени взаимовръзки между продавача и купувача и др.
В научната литература се откроява т.нар. „Гнездовиден подход“^77 за
сегментиране на бизнес пазари. Този подход за първи път е предложен
да се използва в маркетинга от американските професори Benson
Shapiro и Thomas Bonoma^78. Те определят пет критерия за сегменти-
ране на бизнес пазари, които подреждат във формата на гнездовидна
йерархия (подобно на кутии, които влизат една в друга). Използвайки
този подход, иновационната фирма се движи от външната част на гнез-
дото, която представлява по-общите и лесни за наблюдение критерии за
сегментиране на пазара, към вътрешната част на гнездото, която съ-
държа по-специфичните критерии за сегментиране на пазара. Benson
Shapiro и Thomas Bonoma подчертават, че не е необходимо да се изпол-
зва всеки един от критериите, някои от тях могат да бъдат пропуснати.
2.6.1. „ГНЕЗДОВИДЕН ПОДХОД“ ЗА СЕГМЕНТИРАНЕ
НА БИЗНЕС ПАЗАРИГнездовидният подход за сегментиране на бизнес пазари прилага
следните пет групи критерии за сегментиране:
- Бизнес демографски критерии. Този общ критерий включва три
основни фактора: тип на индустрията, размер на фирмата и
местоположение. Типът на индустрията определя предмета на
(^77)
От превод на англ. език „Nested approach“.
(^78) Shapiro, B & Bonoma, T 1984, Segmenting the Industrial Market, 8th edn, Lexington
Books, pages126, ISBN: 9780669094695.