Процесът на комуникация, в която иновационната фирма
предлага иновация, която удовлетворява нуждите и предпочита-
нията на конкретния клиент, което предизвиква приемане на раз-
работеното „предложение за стойност“^95 от страна на клиента и за-
купуване на иновацията.^96
На база на извършения литературен обзор върху същността на по-
нятието „продажба“ и предложената дефиниция, авторът на труда
предлага следните пет етапа на процеса на реализиране на продажба на
иновацията (Схема 2.10.).
Етап 1
Придобиване на знания на иновационната фирма за иновацията
Етап 2
Придобиване на знания за нуждите и предпочитанията^97 на пазара
Етап 3
Разработване на предложение за стойност
Етап 4
Контакт с клиента и демонстрация на иновацията
Етап 5
Затваряне на сделката
Схема 2.10. Процес на реализиране на продажба
на иновацията в софтуерната индустрия(^95)
Понятието „Предложението за стойност“ е различно от понятието „Изключително пред-
ложение за продажба“. Предложението за стойност е твърдение, което очертава стойност-
та на продукта за конкретния клиент или целеви пазар. Предложението за стойност се свър-
за с продажбата на иновацията, това е етап от процеса на реализиране на продажбата. Ино-
вационната фирма разработва различни предложения за стойност, насочени към различните
целеви пазари. Изключителното предложение за продажба е твърдение, което е едно за
целия пазар и което казва как иновацията се разграничава от конкуренцията и защо клиен-
тът трябва да закупи точно нея. Важно е да се отбележи, че „изключителното предложение
за 96 продажба“ не се отнася до продажбата на продукта, а до неговата диференциация.
Дефиницията на понятието „реализиране на продажба“ е формулирана от автора на
настоящия труд на база на извършения литературен обзор върху същността на понятие-
то 97 „продажба“ и същността на дефинираните етапи на процеса на ПР на иновацията.
Изяснена е разликата между понятията „нужда“ и „предпочитание“.