От извършения литературен преглед върху понятието „продажба“
могат да се направят следните пет твърдения, които са валидни за
иновационната фирма до този момент:
- Иновационната фирма има знания за продукта. Иновационната
фирма е създала иновация след задълбочен анализ на нуждите на
водещия клиент. Иновационната фирма познава функционалнос-
тите на иновацията и нуждите, които тази иновация удовлетворява. - Иновационната фирма има знания за нуждите на пазара. Нуждите
на водещия клиент са приети като бъдещи нужди на широкия пазар. - Иновационната фирма има знания за предпочитанията на паза-
ра към разработената иновация. Ако се използват предложените^98
от автора на труда атрибути на иновацията, може да се твърди, че
след провеждането на маркетинговото изследване, за всеки целе-
ви пазар иновационната фирма е придобила знания за функцио-
налностите, които иновацията трябва да притежава; цената, ко-
ято клиентите от дадения целеви пазар приемат за разумна и мо-
гат да заплатят; типа на поддръжка, която искат да получат. - За всеки конкретен клиент иновационната фирма може да раз-
работи отделно „предложение за стойност“. Ако се върнем
към избраните атрибути, които клиентите оценяват като важни в
проведеното маркетингово изследване, следва, че „предложени-
ето за стойност“ съдържа информация за функционалнос-
тите, които конкретния клиент от даден целеви пазар счита
за важни, цената, която този клиент може да заплати и въз-
можността за поддръжка, която иска да получи. Предложе-
нието съдържа характеристики на иновацията, които клиентът
приема за удовлетворяващи неговите нужди. Mark Benedict^99 оп-
ределя предложената цена и функционалностите на продукта,
които клиентът приема за удовлетворяващи неговите нужди
като основни причини за осъществяване на продажба. - Иновационната фирма определя централното място на клиен-
та и неговите нужди в процеса на реализиране на продажба.
(^98)
Функционалност, тип поддръжка и цена.
(^99) Mark Benedict дефинира четири основни причини, поради които клиентът осъществя-
ва покупка, стр. 131.