Осъществяването на контакт с клиента и уговарянето на среща се
извършва с провеждането на телефонен разговор или изпращане на
имейл съобщение. Иновационната фирма разработва различни скриптове
с конкретно съдържание, насочено към различните целеви пазари. Из-
ползването на точния скрипт, насочен към точния целеви пазар, е от
ключово значение за потвърждаването на интереса на клиента към ино-
вацията и създаването на желание за среща и закупуване на иновацията.
2.12. КОНТАКТ С КЛИЕНТА И ЗАТВАРЯНЕ НА СДЕЛКАТА
В контекста на софтуерната индустрия контактът с клиента
и използването на подходящи техники за затваряне на сделката
имат ключово значение за реализирането на продажбата.Иновационната фирма осъществява контакт с клиентите и отправя сво-
ето съобщение, като разработва различни скриптове^101 , насочени към раз-
личните целеви пазари. Целта на скрипта е създаване на желание за среща и
осъществяване на процеса на реализиране на продажбата. При разработва-
нето на скрипта е важно да се познават следните пет характеристики:
- Въведение. Представяне на фирмата, която се обажда и потвър-
ждение на отсрещната страна. - Същинска част на съобщението. Представяне на иновацията
като продукт, който удовлетворява нуждите на конкретния кли-
ент, представител на даден целеви пазар. Посочване на конкрет-
ни функционалности на иновацията, които са важни за клиента
и биха подобрили неговата дейност. Дефиниране на конкретни
нужди, валидни за клиента и представяне на конкретни функци-
оналности на иновация, насочени към тези нужди. Предлагане
на иновацията на цена, която клиентът може да заплати. - Въпроси на клиента. Клиентът трябва да се почувства сигурен,
че разполага с цялата информация, за да предприеме следваща
(^101)
Сценарий на диалог между иновационната фирма и клиента, който цели да потвърди
интереса на клиента към иновацията и да уговори среща с цел затваряне на сделката.