стъпка. Необходимо е да се даде възможност на клиента да за-
даде всички свои въпроси. На въпросите трябва да се отговаря
кратко, конкретно, като се запазва фокусът върху нуждите на
клиента и решението, което иновацията предоставя с цел удов-
летворяването на тези нужди.
- Информация за фирмата. Предоставяне на кратка информация
за мисията на иновационната фирма, нейните клиенти. Целта на
тази част е създаването на доверие и сигурност, което е от клю-
чово значение за успешното реализиране на продажбата.
- Уговаряне на среща. Клиентът трябва да знае, че иновационната
фирма има „предложение за стойност“, което е разработено, за
да удовлетвори неговите конкретни нужди. Иновационната
фирма уговаря среща с клиента за демонстрация на иновацията
с цел реализиране на продажбата.
Иновационната фирма се среща с клиента и прави презентация на
иновацията с фокус върху неговите нужди и функционалностите на
иновацията, които удовлетворяват тези нужди. Ако клиентът е убеден,
че предлаганата иновация отговаря на неговите нужди и предпочита-
ния, следва етап на затваряне на сделката, като двете страни се съглася-
ват с условията на сделката. Понякога е необходимо да се направят ня-
колко опита за затваряне на сделката, преди клиентът да е готов да за-
купи продукта.
Затварянето на сделката се определя като „тактика на продавача,
която предизвиква покупка и приемането на отправеното предложе-
ние“ (Crissy & Kaplan, 1960, p. 61).
Nick Rackham (1988, p. 21) определя „затварянето на сделката“ ка-
то: „Поведение, което предприема продавача, за да постави купувача в
положение, в което той поема ангажимент да приеме или да отхвър-
ли сделката“. Той прави следните три извода:
- Използването на подходящи техники за затваряне на сделката
води до успешно затваряне на сделката и реализиране на про-
дажбата.
