- В процеса на „затваряне на сделката“ трябва да се използват
различни техники. - В процеса на „затваряне на сделката“ трябва да правят чести
опити за затваряне на сделката.
В контекста на софтуерната индустрия използването на подхо-
дящи техники за затваряне на сделката има ключово значение за
реализирането на продажбата.^102 Иновационният продукт е сравни-
телно скъп, решението за неговото закупуване е резултат от изграде-
но доверие и дълготрайни взаимоотношения между иновационната
фирма и клиента. В контекста на изследвания обект, се осъществява
лична продажба с участието на клиента и представител на иноваци-
онната фирма, който осъществява дейността по реализирането на
продажбата.
Ключовото значение на прилагането на подходящи техники за зат-
варяне на сделката с цел осъществяването на процес на реализиране на
продажба изисква представянето на същността на основни техники за
затваряне на сделката103,104. Важно е да се отбележи, че затварянето на
сделката може да стане по всяко време – от първия контакт с клиента
до края на демонстрацията на иновацията или срещата с клиента
(Benedict, 2007, p. 41 – 52). - Затваряне 1-2-3 (1-2-3 Close). Същността на тази техника е да се
откроят 3 функционалности на иновацията, които удовлетворя-
ват нуждите на клиента и които са важни за него. Това са три
причини, които клиента има, за да предприеме стъпка към заку-
пуване на иновацията. Тази техника представя иновацията с три
ключови думи или твърдения, които са конкретно насочени към
клиента и неговите нужди. В контекста на софтуерната ин-
дустрия, иновационната фирма може да използва три функцио-
(^102)
Твърдението се основава на професионалния опит на автора на настоящия труд.
(^103) Техниките за затваряне на сделката са адаптирани в контекста на софтуерната ин-
дустрия на база на професионалния опит на автора на труда.
(^104) Преводът от английски език на техниките за затваряне на сделката е дело на автора
на настоящия труд.