налности на иновацията, определени като важни за конкретния
клиент и съдържащи се в разработеното изключително предло-
жение за продажба. Иновационната фирма може и да използва
една ключова функционалност на иновацията, която клиентът е
определил за важна, заедно с цена, която той е дефинирал за ра-
зумна и тип на поддръжка, която той иска да ползва.
- Отсрочено затваряне (The Adjournment Close). Тази техника се
прилага, когато клиентът не е готов да направи сделка и е необ-
ходимо да се планира следваща среща. Много е важно иноваци-
онната фирма да разбере каква е причината за отлагане на сдел-
ката. Причина за планирането на следваща среща може да бъде
отсъствието на човека, който взема решението за покупка или
необходимостта от допълнителна информация, с която клиентът
иска да разполага, преди да закупи иновацията. Причина може
да бъде и липсата на доверие, сигурност и увереност от страна
на клиента. Сделката ще бъде затворена, когато се елиминира
причината за нейното отлагане.
- Предполагаемо затваряне (The Assumptive Close). При тази тех-
ника на затваряне на сделката, продавачът не изчаква клиента да
вземе решението да затвори сделката. Вместо това, продавачът
преценява кога настъпва момента, в който клиентът е готов и
желае да престъпи към етап на затваряне на сделката и действа
вместо него.
В контекста на софтуерната индустрия тази техника се из-
ползва по-рядко, което може да се обясни със следните причини:
■ Иновационният продукт в софтуерната индустрия е сравни-
телно скъп. Клиентът сам взема решение за закупуване на
софтуерния продукт, важно е той да се чувства сигурен в
своето решение.
■ Покупката на софтуерния продукт не е импулсивна. Необхо-
димо е клиентът продължително да се ухажва, важно е дове-
рието и уважението, които се градят чрез установяването на
дългосрочни отношения. В тези отношения, софтуерната
