фирма и клиентът са две страни, които вярват, че съответно
предоставят и получават точното продуктово решение.
- Затваряне с предлагане на съседни оферти (The Bracket Close).
При тази техника иновационната фирма подготвя определено
продуктово предложение за конкретния клиент. Въпреки това,
според тази техника, продавачът винаги трябва да разполага с
по-скъпа и по-евтина оферта от предложената. Например, в про-
цеса на срещата, клиентът може да прояви интерес към допъл-
нителна функционалност на продукта. В този случай клиентът е
готов да заплати и по-висока цена. В контекста на софтуерна-
та индустрия, иновационната фирма е подготвила „изключи-
телно предложение за продажба“ към конкретния клиент, с ха-
рактеристики на иновацията, които, според проведеното марке-
тингово изследване, удовлетворяват неговите нужди и предпо-
читания. Според тази техника, при срещата с клиента, иноваци-
онната фирма може да направи и предложение за продажба, ко-
ето съдържа допълнителни функционалности на иновацията,
които биха породили интерес. Иновационната фирма трябва да
разполага и с предложение за продажба, което съдържа ограни-
чени функционалности на иновацията за по-ниска цена. Това е
една техника, която има приложимост в софтуерната индустрия,
което може да се обясни със следните причини:
■ Софтуерният продукт е гъвкав. Клиентът може да реши в мо-
мента на сделката да приеме предложение за продажба, което
съдържа по-ограничени функционалности на иновация, на по-
ниска цена. Впоследствие, клиентът може да закупи и други,
допълнителни функционалности на иновационен продукт.
■ В момента на сделката, клиентът може да реши да закупи
функционалности, които не са свързани с неговата дейност,
но които биха му дали възможност за разширяване на дей-
ността и осигуряване на ползи. В този случай клиентът при-
ема предложение за продажба, което съдържа функционал-
ности на по-висока цена.
