- Затваряне с придружител (The Companion Close). Много е важ-
но да се наблюдава дали някой друг, освен клиентът, проявява
интерес към продукта по време на срещата. Ако отговорът е да,
продавачът може да използва този човек с цел засилване на вли-
янието върху клиента за затваряне на сделката. Ако няма такъв
човек, неговата роля може се поеме и от продавача, който казва
на кого друг би бил полезен продуктът. В контекста на софту-
ерната индустрия, тази техника има приложимост, която може
да се обясни със следната причина: В повечето случаи, при за-
купуването на софтуерен продукт участват повече от един чо-
век. Иновационната фирма може да използва тази техника, като
предварително или в момента на срещата получи знания за
придружителя (основна дейност, позиция, която заема). По този
начин иновационната фирма може да влияе върху придружите-
ля, като изтъква характеристики на иновацията, които са важни
за него. Присъствието на придружител и възможността на ино-
вационната фирма да въздейства върху него определят изхода на
сделката. Ако иновацията е приета от придружителя, иноваци-
онната фирма може лесно да въздейства върху човека, който
взема решението за закупуване на иновацията. - Затваряне с комплименти (The Compliment Close). Клиентите
обичат да получават комплименти. По време на срещата продава-
чът трябва внимателно да наблюдава своите клиенти и да отправя
искрени комплименти към нещата, на които те държат и които
харесват. Използването на тази техника създава една приятелска
среда на комуникация и увереност на клиента. В контекста на
софтуерната индустрия, тази техника може да се използва в
комбинация с други техники за затваряне на сделката. - Затваряне при определени условия (The Conditional Close). По
време на срещата е възможно да възникне препятствие, което да
попречи на затварянето на сделката и с което продавачът трябва
да се справи. В контекста на софтуерната индустрия, това
препятствие може да се изразява в неувереност на клиента да
kozludzhova
(kozludzhova)
#1