затвори сделката, притеснения относно цената, условията за
поддръжка, график и съдържание на обученията за използването
на иновацията. Необходимо е иновационната фирма винаги да
бъде подготвена да предложи решение, което да елиминира въз-
никналото препятствие. Тази техника може да се използва в
комбинация с други техники за затваряне на сделката.
- Затваряне с доказателство (The Demonstration Close). Тази
техника е свързана с демонстрация на продукта и начинът, по
който той работи. В контекста на софтуерната индустрия та-
зи техника е широко използвана. Демонстрацията се приема за
доказателство, че иновацията работи по начина, по който е опи-
сана и представена на клиента. Клиентът получава визуална
представа за функционалностите на иновацията и много лесно
свързва и припознава своите нужди с нуждите, които иновация-
та удовлетворява. Много е важно, в този случай, иновационната
фирма да демонстрира иновацията, като подчертае функционал-
ностите, които са важни и необходими на конкретния клиент.
Това са функционалностите, които се съдържат в разработеното
изключително предложение за продажба, насочено към клиента,
обект на демонстрацията.
- Затваряне с разсейване (The Distraction Close). При тази техника,
продавачът подготвя предложението към клиента, като подробно
го описва на лист хартия. Накрая продавачът пита клиента дали
това предложение е разумно за него. Ако отговорът е да, клиен-
тът се подписва на този лист и приема сделката. Идеята на тази
техника е първо, продавачът да не позволява на клиента да го
разсейва от основната цел на срещата, а именно затварянето на
сделката и второ, продавачът да разсейва клиента като бавно
оформя предложението си, с което улеснява хода на срещата. В
контекста на софтуерната индустрия тази техника е приложи-
ма с оглед на възможностите, които софтуерният продукт предла-
га като функционалности, цена, поддръжка и др. По време на
срещата с клиента иновационната фирма може да описва на лист
