върху клиента, а да подтикне вземането на решение и използва-
нето на продукт, който удовлетворява нуждите на клиента. В
този смисъл, тази техника може да се използва в комбинация с
други техники като „Затваряне с икономически ефект“.
- Затваряне с оттегляне (The Reversal Close). При тази техника,
продавачът не оказва натиск върху клиента, а обратното – от-
тегля своето предложение, като изчаква клиентът да предприе-
ме действия към закупуване на продукта. Техниката изхожда от
нагласата на клиента, че той желае по-силно това, което не мо-
же да има или това, което му е отказано. В контекста на соф-
туерната индустрия връзката с клиента е базирана на дългос-
рочни отношения. Клиентът има доверие на иновационната
фирма и следва нейните препоръки и съвети относно използва-
нето на най-точния иновационен продукт за неговите конкретни
нужди. В този смисъл тази техника не е приложима.
- Затваряне с избирателно слушане (The Selective-Deafness Close).
Винаги се случва клиентът да повдигне въпрос, на който прода-
вачът не може да даде конкретен отговор. В този случай се из-
ползва предложената техника, която има за цел да отклони кли-
ента от зададения въпрос, като се изтъкне друг въпрос, от страна
на продавача, който също е важен за клиента. В контекста на
софтуерната индустрия, това е често срещана ситуация. Нап-
ример, клиентът има нужда от функционалност, която софтуер-
ният продукт не предлага. Умение на иновационната фирма е да
предложи друга функционалност, която клиентът приема като
по-ценна за него, с което той насочва вниманието си към нещо
друго. Иновационната фирма подчертава предимството на тази
функционалност и как тя удовлетворява нуждите на клиента. В
този случай иновационната фирма си връща контрола върху кли-
ента и продължава да го насочва към затваряне на сделката.
- Затваряне от клиента (The Standing-Room-Only Close). При тази
техника, продавачът има за цел да накара клиента да затвори
сделката, защото много други клиенти са направили това. В кон-
