текста на софтуерната индустрия това е приложима техника.
Една иновация е нещо ново, интересно. Много клиенти имат же-
лания да използват иновационния продукт. Те вярват, че той ще
им помогне да извършат дейността, която имат, защото е разра-
ботен на база на техните нужди. Иновационната фирма може да
използва това желание и положително отношение на клиентите
към иновацията, за да въздейства върху конкретния клиент и да
го накара да затвори сделката. Иновационната фирма може да
подчертае уникалността на иновацията и нуждите на клиента ка-
то фокус в процеса на нейното разработване.
- Затваряне с препоръка (The Testimonial Close). Тази техника
изхожда от нагласата на клиента да закупи продукт, който вече
се използва от други клиенти и за който има положителни отзи-
ви. В контекста на софтуерната индустрия това е приложима
техника за затваряне на сделката, която може да се използва в
комбинация с други техники. Ако, например, клиентът сподели
конкретни безпокойства относно закупуването на иновацията,
иновационната фирма може да посочи други клиенти, които са
имали същите безпокойства и които са закупили иновацията и
как тази иновация се оказва най-подходящото решение за тях.
- Затваряне с подарък (The Treat Close). Тази техника се използ-
ва, когато клиентът не намира причина да закупи продукта. В
този случай продавачът се фокусира върху усещането за „пода-
ръка“. Той въздейства на клиента, като му казва да направи не-
що за себе си, за да се почувства специално, да си направи „по-
дарък“. В контекста на софтуерния продукт тази техника не
намира приложение.
- Затваряне с проба (The Trial Close). Целта на тази техника е
продавачът да знае, във всеки момент от срещата си с клиента,
колко близо се намира той до затварянето на сделката. Той за-
дава въпроси, като: „Какво мислиш за това предложение?“;
„Тази функционалност не е ли точно за дейността, която искаш
да извършиш?“. Ако клиентът не е готов да затвори сделката,
