умение на търговеца е да разбере защо и да предприеме кори-
гиращи действия. В контекста на софтуерната индустрия та-
зи техника може да се използва в комбинация с други техники.
- Затваряне с ултиматум (The Ultimatum Close). При тази техни-
ка продавачът има за цел да накара клиента да съжалява, ако не
затвори сделката. В контекста на софтуерната индустрия
предложената техника може да се използва в комбинация с дру-
ги техники. Иновационната фирма може да накара клиента да
мисли, че отлагайки закупуването на иновационния продукт,
той ще губи време и пари.
- Затваряне „Ценен клиент“ (The Valuable Customer Close). Целта
на тази техника е да накара клиента да се чувства значим. Ино-
вационната фирма може да добави към своето предложение до-
пълнителна функционалност, която в течение на срещата се
оказва важна за клиента. Иновационната фирма може да предло-
жи отстъпка, възможност за безплатно първоначално обучение
или възможност за доработване на софтуерната иновация на база
на конкретно желание на клиента. Тази техника може да се из-
ползва като завършваща техника на затваряне на сделката, която
има решаваща тежест върху решението за покупка от страна на
клиента. Предлагайки нещо допълнително, иновационната фир-
ма може да накара клиента да се почувства специално, с което да
въздейства върху неговото решение за закупуване на иновацията.
Приема се, че прилагането на подходяща техника или комби-
нация от техники за затваряне на сделката води до реализирането
на продажба, с което успешно се завършва процеса на пазарна реа-
лизация на иновациите в софтуерната индустрия.
