Пазарна реализация на иновациите в софтуерната индустрия

ренциране на термините „нужда“, „потребност“ и „проблем“, без да
поясняват, защо за тях този въпрос е важен.
На второ място, като основен инструмент за изясняване на нуждите
на клиента, те използват един единствен инструмент – лични срещи и
провеждане на беседи. Става дума, не за еднократен акт, а за процес,
който продължава до детайлно изясняване на нуждата на клиента. Има
и още нещо съществено, за което бизнесът настоява. Процесът на взаи-
модействие продължава със „съвместното оформяне на дефинираните
нужди и приетите решения“. При средните фирми регистрираме още
една разновидност в използвания инструментариум. Подходът е инди-
ректно проучване на нуждите на клиента – изследване на бизнес проце-
сите. В тази перспектива е наложително да бъдат потърсени и други
инструменти, които ще облекчат процеса на разкриване същността на
бизнес проблемите на клиентите.
На трето място, независимо дали става дума за дефиниране на нуж-
дите или за реализиране на продажба, една-единствена дума ни разкрива
кой е основният критерий в този тип партньорство – доверието. На след-
ващо място на представителите на софтуерните фирми е предложена
следната формулировка: „Нуждите на клиента, с цел разработването
на иновация, могат да бъдат дефинирани като дейности, които клиен-
тът се стреми да извърши; резултати, които иска да постигне и пре-
пятствията, които иска да преодолее?“ Тя е изключително важна, за-
щото се явява основна предпоставка при разработването на модела за
пазарна реализация на иновациите в софтуерната индустрия. Всички
интервюирани лица дадоха своя отговор единодушно: „Да, звучи много
структурирано. Тази дефиниция на нуждите е изчерпателна и би би-
ла по-полезна за нас“. Следващият въпрос, след получаването на този
положителен отговор, е задължителен: „Ако Ви предложа модел за пра-
вилно разбиране и дефиниране на нуждите на клиента, в който нужда-
та се приема като дейности, желани резултати и препятствия, смя-
тате ли, че този модел може да се приложи в софтуерната индустрия
с цел разработването на иновация, базирана на нужди?“. Отговорите се
групират около следната формулировка: „Да, както казах, за нас е