сегментират пазарите си по демографски признак или по характеристи-
ка на продуктите, които предлагат. Но клиентът има различна предста-
ва за пазара. Клиентът просто иска да извърши определена дейност и
търси да наеме най-добрия продукт, който да му помогне да извърши
тази дейност“.^43 Много е важно да се зададе правилния въпрос. Много
иновационни фирми задават неточни въпроси, като: Какво очаквате от
продукта? Какви функционалности искате да получите? Clayton
Christensen стига до извода, че най-точният въпрос за разбиране и де-
финиране на нуждите на клиента е: „За каква дейност искате да из-
ползвате този продукт?“ (Christensen et al, 2016, p. 8). Clayton
Christensen обръща внимание на това, какво клиентът иска да постигне,
каква дейност иска да извърши, използвайки иновацията.
Stephen Wunker, Jessica Wattman and David Farber също изследват
значението на концепцията за „Job to be done“ за създаване на иновацио-
нен продукт. Необходимо е иновационните фирми да се фокусират върху
въпроса „защо“, а не върху въпроса „какво“. Това означава фокусиране
върху това, защо клиентът иска да използва иновационния продукт,
каква дейност иска да извърши, а не какъв да бъде този продукт и какви
функционалности да притежава (Wunker, Wattman & Farber, 2016, p. 17).
David Silverstein, Philip Samuel и Neil DeCarlo казват, че: „Дейност-
та, която трябва да бъде извършена очертава нуждата, която кли-
ентите се опитват да задоволят. Концепцията „Job to be done“ е
целта, която води клиентите при закупуването на продукти, услуги
или решения“ (Silverstein, Samuel & DeCarlo, 2012, p. 3).
Разбирането и дефинирането на дейността, която трябва да се
извърши предоставя различен начин за правилно разбиране и дефи-
ниране на нуждите на клиента. Дейността, която трябва да бъде из-
вършена очертава нуждата на клиента. С цел успешното разработване
на иновация в софтуерната индустрия, иновационната фирма търси ин-
формация за нуждите на водещия клиент с оглед на дейността, която той
иска да извърши, като използва разработения иновационен продукт.
(^43)
Christensen, C, Anthony, С, Berstell G & Nitterhouse, D 2007, ‘Finding the Right Job for
Your Product’, MIT Sloan Management Review, pp. 2 – 11.