The Economist - USA (2022-01-15)

The Economist January 15th 2022 Finance & economics 63

A

fewyearsagoa strangersidledupto

me at a conference. I had been in­

troduced as an equity salesman with over

30 years of experience. “Success or fail­

ure?” he asked impishly. I laughed. When

I started in stockbroking, anyone older

than 50 carried an air of defeat. If they

hadn’t made enough money to retire

early, they were seen as losers. Well, I’m

still here and I’m not the only one. There

is a lot more grey hair on the sales desks

these days. 

That is not the only change. Trading

revenue is slimmer, because of reg­

ulation and new technology. The way

sell­side analysts and salespeople are

paid has changed. But the biggest differ­

ence is in the kinds of conversation I

have and who I have them with. Twenty

years ago, I hardly spoke to the fast­

money crowd. Now most of my day is

taken up with them. Share prices are set

at the margin. And the marginal buyer

and seller is a hedge­fund manager. 

Hedge funds are behind much of the

recent market drama. The minutes of the

Federal Reserve’s rate­setting meeting

last week were a trigger. The immediate

prospect of tighter monetary policy

spurred hedge funds to sell expensive

“growth” shares, notably those of tech­

nology companies, the profits of which

are expected to last long into the future.

Those distant earnings must now be

discounted at a higher rate. So tech

shares fell. At the same time, a lot of the

funds bought cheap “value” stocks. 

I specialise in a sector that is seeing

selling pressure. But most of my hedge­

fund clients trade at a more granular

level. They want to bet on the most resil­

ient stocks on my patch and against

those that will falter. What matters to

such “long­short” traders is that their

longs do better than their shorts. Their

investmenthorizon is days and weeks, not

months and years. There are lots of these

hedge funds trading lots of stocks. That is

why beneath the surface, the stockmarket

is so noisy. 

Clients want to talk to me. I know my

industry well. I have a good team of an­

alysts behind me that is in regular contact

with companies. And I talk to a lot of other

investors. Everyone has the same hard

data—the stock price, the financial state­

ments, the consensus forecasts for earn­

ings and the firm’s “guidance” around

those numbers. But the hedge funds are

trying to anticipate short­term shifts.

They come to me for soft data. 

I get asked all sorts of questions. How

confident does the finance director of firm

x seem about making the numbers? How

steely are the investors in the stock—are

they committed holders or would they

dump it on bad news? Is anyone thinking

of buying burnt­out stock y? Would firm x

be open to acquiring firm yor is it still

digesting its latest purchase? No one asks

about valuation anymore. When I hear a

hedge­fund manager say a stock is cheap

or dear, alarm bells ring. He is usually

trying to “reverse­broke” me, ie, influ­

ence the market by swaying me. 

The buy­side used to reward us with

fat commissions. Now the biggest bro­

kers allow clients to use their systems to

trade directly on the stock exchange at

very low cost. Regulators insist that the

buy­side pays directly for our advice.

These clients agree to pay a fixed sum

every year. My performance is measured

by “interactions”: the phone calls I make,

the meetings I arrange and the requests I

respond to. The hedge funds are espe­

cially hungry for information. So they

pay well. 

The buy­side was once a gentler place.

Before passive investing put pressure on

fees and performance, a dolt could make

money in fund management. If you got

the dolt drunk regularly, he would allo­

cate you some commission. I still talk to

clients whose investment horizon is five

years and not five days. But the conversa­

tions are more serious. Boozy lunches

have been regulated away. No one has the

time for them anyway. The sell­side

trader is a marker of cultural change. The

old­school version was a red­faced bruis­

er called Fat Matt or Cardiac Kev. The new

model is a triathlete. 

Improved health might explain why

there are more near­sexagenarians like

me around. It’s mainly a cohort effect,

though. The City grew quickly in the

1990s. Anyone who read “Liar’s Poker”

figured they’d get rich in sales. But the

broking of listed stocks has since lost its

mystique. Finance graduates now opt for

jobs in private equity—or at hedge funds.

My generation has stuck around. Success

or failure? I’ve survived several rounds of

cuts. I have a job that I enjoy. I am still

pretty well­paid. I think that counts as

success, don’t you? 

Buttonwood Sexagenarians and the City

A fictional broker on the faster metabolism of finance

stead in a state fund, which since 2003 has
made an annual return of 9.9%.
The  plan  outlined  in  Germany’s  co­
alition  deal  is  far  more  modest.  The  gov­
ernment will funnel €10bn from its annual
budget  into  a  publicly  managed  pension
fund, which will be invested in the stock­
market, and which may generate attractive
returns.  The  principal  itself  accounts  for
only about ten days of pension payments,
says Martin Werding of the Ruhr Universi­
ty  Bochum,  who  conducted  a  feasibility
study  of  the  fdp’s  proposal  ahead  of  the
election. But the party hopes it may only be

a  first  step  towards  a  “stock­and­bond  co­

vered pension system”.

The  reaction  to  the  government’s  plan

tells you much about Germans’ attitudes to

capital markets. Studies indicate that they

are “market­shy” and tend to overestimate

the  risks  from  investing.  Only  around  a

quarter of households own stocks. By con­

trast,  more  than  half  of  all  American

households do so, much of it in the form of

401(k) retirement plans. This could in part

reflect  differences  between  the  two  coun­

tries’  tax  systems.  Germany  imposes  a

higher  tax  rate—of  25%—on  long­term

capital gains, for instance.

Then  there  are  Germany’s  scars  from

the dotcom era. In 1996 Deutsche Telekom

listed on the stockmarket. Germans head­

ed to the market in droves; about 650,000

of  the  buyers  of  the  newly  issued  stock

were  first­time  punters.  The  share  price

soared seven­fold before crashing spectac­

ularly  in  the  early  2000s.  The  effects  still

linger. Those who held Deutsche Telekom

shares  or  who  might  remember  the  crash

are less likely to hold stocks even today, as

are  their  children,  suggests  research  pub­

lished last year by the German Institute for