FOTO: GERMANO LÜDERS
ele procura fazer hoje. “Só com isso
aumentei em 60% o número de negó-
cios fechados em um ano”, diz.
Outra tática importante é fazer
uma pergunta por vez, evitando que
as dúvidas fiquem sem respostas. O
método da conferência, que consis-
te em reafirmar pontos-chave para
verificar se foram compreendidos,
também ajuda. Se a conversa for di-
fícil ou delicada, como as reuniões de
metas de time, volte-se para o futuroe aposte em perguntas construtivas,
mais eficazes do que as que focam
oerro. Em vez de indagar a equipe
sobre o que aconteceu ou quem é o
responsável, diga: “Como podemos
aprender com nosso erro e fazer me-
lhor da próxima vez?” Num mundo
de informações fáceis, onde quase
toda resposta pode ser encontra-
da, o principal diferencial é saber
organizar o pensamento e fazer as
perguntas certas. Que tal?Luiz Fernando Pivatti,
vendedor: ao mudar o
jeito de perguntar aos
clientes, ele aumentou
as vendas em 60%VOCÊ S/A wMAIO DE 2019 w 39Guia
de leitura
Seis obras que
ajudam a questionarUMA
PERGUNTA
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