им помогнал да минимализират слабите си страни или продукт,
който би развил силните им страни.
- Подход при покупка. Този критерий включва пет фактора: ор-
ганизация на процеса на покупка, силови влияния, взаимоотно-
шения между продавача и купувача, общи политики за покупка,
критерии за покупка. Бизнес пазарите се различават по начина,
по който фирмите в тях организират процеса на покупка. Харак-
терно за малките фирми е, че те не разполагат с отделно звено,
което е отговорно за вземането на решение относно извършва-
нето на покупка. В този смисъл фирмата-продавач може да из-
пита затруднения в установяването на контакт с лицето, което е
отговорно за вземането на решение за покупка. При използване-
то на този критерий за сегментиране на бизнес пазара е много
важно да се знае кой притежава правото да вземе решение за
покупка и какъв обхват имат тези права. Силовите влияния се
свързват с влиянията, които оказват различните звена в една
фирма върху решението за покупка. При използването на този
критерий за сегментиране на бизнес пазара е необходимо първо
да се идентифицират звената на фирмата, които имат т.нар. си-
лови влияния върху решението за покупка и второ, да се оформи
предложение, което да бъде привлекателно за всяко едно от тях.
Друг критерий, който може да се използва за сегментирането на
бизнес пазара е на база взаимоотношения между продавача и
купувача. На база на този критерий клиентите могат да бъдат
разделени на такива, които много лесно биха заменили продукта
с конкурентен продукт и такива, за които е важно изграждането
на дългосрочни взаимоотношения с фирмата-продавач. Необхо-
димо е да се изградят различни предложения към тези клиенти.
При първия тип клиенти, се търси атрактивно за клиента про-
дуктовото предложение по отношение на неговата цена и ползи-
те, които носи. При втория тип клиенти, се търсят начини за ус-
тановяване на трайни взаимодействия с клиента, с цел той да се
почувства важен и значим. Следващият критерий в тази група е
