формация за иновацията, запознават се с функционалностите^87 , които тя
предлага, изграждат отношение към иновацията. Начинът на представяне
на иновацията на пазара определя успешното първоначално позициони-
ране на иновацията в съзнанието на клиентите. Успешното позициони-
ране на иновацията в етапа на запознаване на клиентите с иновацията се
свързва с убеждението, че клиентите възприемат иновацията като при-
тежаваща функционалности, които съответстват на техните нужди.
Знанието за предпочитанията на целевите пазари към иновацията е
от ключово значение за осъществяването на процеса на позициониране
на иновацията и последващата ѝ пазарна реализация. Провеждането на
маркетингово изследване за предпочитанията на клиентите към инова-
цията също подпомага иновационната фирма да оформи и затвърди
своето позициониращо твърдение. Целите на процеса на позиционира-
не на иновацията в съзнанието на клиента се реализират чрез разработ-
ването на „изключително предложение за продажба“.
2.10. РАЗРАБОТВАНЕ НА
„ИЗКЛЮЧИТЕЛНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЗА ПРОДАЖБА“Описание на характеристиките на продукта, които са уникални
и го отличават по начин, който кара клиентите да закупят този продукт,
а не друг, конкурентен продукт. Основното в концепцията за „изключителното
предложение за продажба“ е уникалността на продукта.- Tim Hindle, автор в областта на Мениджмънт на бизнеса.
Иновационната фирма притежава знания за нуждите и предпочитани-
ята на клиентите към иновацията. Тя е готова разработва „изключително
предложение за продажба“ за представения на пазара иновационен про-
дукт, с което да отличи своя иновационен продукт от този на конкуренци-
ята и да каже на своите клиенти защо трябва да купят точно този продукт.
Концепцията за „изключителното предложение за продажба“
(ИПП) за първи път е въведена от Rosser Reeves в неговата книга „Ре-
(^87)
Функционалността е един от атрибутите на иновацията.