- Продажбата е „убедителното разказване на една история“, която е съ-
чинена след точното разбиране на нуждите и желанията на клиента. - Продажбата е възприетата стойност на твоята оферта, която е
по-голяма от цената, която трябва да се заплати. - Продажбата е размяната на пари или стоки при закупуването на
продукта. - Продажбата е процес, в който печеливши са и двете страни.
- В процеса на продажба ти трябва да си човекът, в който купува-
ча има доверие.
Дефиницията на Ron Finklestein (2015, p. 36) определя понятието
„продажба“ като „обогатяването на живота на другите с голяма печал-
ба“. Anthony Solimini (2014, p. 25) определя понятието „продажба“ като
процес, който се състои от пет етапа, отговарящи на първите букви от
„SALES“^92. Това са: - Предварителна подготовка. Предварителната подготовка включва
получаването на информация и намирането на отговори на въп-
роси като: „Кой взема решението за покупка?“, „Кой оказва влия-
ние върху решението за покупка?“, „Кой ще присъства на презен-
тацията на продукта?“. - Адаптация към клиента. В процеса на продажба, клиентът заема
централно място. В процеса на реализиране на продажбата не се
подчертава значението на продукта и неговите функционалнос-
ти. Вниманието е насочено към клиента, неговите нужди, при-
теснения, възражения. - Внимателно слушане и получаване на информация от клиента.
- Оценка на получената информация и отправяне на предложение
за стойност^93. - Затваряне на сделката.
(^92) S = Set the scene; A = Adapt to the audience; L = Listen and Learn; E = Evaluate and Explain;
S = Sign and Seal the Deal.
(^93) Твърдение, което очертава резултатите и конкретните ползи, които клиентът получа-
ва от използването на иновационния продукт. Иновационната фирма разработва раз-
лични предложения за стойност, насочени към различните целеви пазари. Предложени-
ето за стойност се отнася до процеса на реализиране на продажбата и определя успеш-
ното затваряне на сделката.