дуктът се купува от хора, които се отличават със знания и инте-
лигентност. Идеята на тази техника е клиентът да се почувства,
че взема едно разумно и интелигентно решение да закупи и из-
ползва този продукт. В контекста на софтуерната индустрия
това е приложима и често използвана техника за затваряне на
сделката. Иновационната фирма може да продава иновацион-
ния продукт като изтъква известни, с многообхватна дейност
клиенти, които вече използват иновацията. Доверието, което
една софтуерна фирма създава се базира на клиентите, които тя
обслужва. Тази техника оказва въздействие върху клиента и
решението му да закупи иновационния продукт.
- Затваряне с притежание (The Ownership Close). Тази техника
поставя клиента в позиция да си представи, че вече е закупил и
притежава продукта. В контекста на софтуерната индустрия
тази техника е приложима и подходяща за реализирането на
продажба на иновационния продукт. Иновационната фирма има
знания за нуждите на пазара. По време на срещата с клиента,
иновационната фирма, представяйки иновацията, може да даде
примери от ежедневната дейност на клиента и вероятността от
възникването на затруднения в изпълнението на тази дейност.
Клиентът си представя, че използва иновацията и решава свои-
те дейности и затруднения. Осъществявайки предложените ета-
пи на процеса на пазарна реализация на иновацията, иноваци-
онната фирма познава продукта, който предлага, както и нуж-
дите и предпочитанията на своите клиенти. Тя може да даде
примери от дейността, желаните резултати и препятствията, ко-
ито конкретния клиент иска да постигне и преодолее и така да
го накара да си представи, че вече използва иновацията. Клиен-
тът вижда как тази иновация му помага и удовлетворява него-
вите нужди.
- Затваряне с безплатно използване (The Puppy Close). Тази тех-
ника позволява на клиента да използва продукта безплатно за
определен период от време преди да вземе решението за покуп-
