Handelsblatt - 25.10.2019

Provisionsdeckel

Regeln laufen ins Leere

M

it dem geplanten Provisi-

onsdeckel sollen die Ab-

schlussprovisionen bei Le-

bens- und Rentenversicherungen

gekürzt werden. Doch der Referen-

tenentwurf gilt als umstritten. Eine

aktuelle Studie gibt den Kritikern

recht: Eine solche Deckelung könne

die verschwindend geringe Rendite

in der Niedrigzinsphase „nicht an-

satzweise kompensieren“. Zugleich

werde die Wirkung des Provisions-

deckels auf die Rentenhöhe und

Rendite von Versicherungsverträ-

gen deutlich überschätzt, schreibt

Studienautor Arndt von Eicken vom

Analysehaus Assekurata, das die

Studie im Auftrag des Deutschen In-

stituts für Altersvorsorge (DIA) er-

stellt hat.

Im Zuge der anhaltenden Diskus-

sionen um die extrem niedrigen

Zinsen hatte das SPD-geführte Bun-

desfinanzministerium im Frühjahr

2019 den „Entwurf eines Gesetzes

zur Deckelung der Abschlussprovi-

sionen von Lebensversicherungen

und von Restschuldversicherungen“

präsentiert. Demnach soll der De-

ckel bei 25 Promille der summierten

Beiträge während der Vertragslauf-

zeit liegen. Bei Nachweis qualitati-

ver Kriterien in der Beratung kann

er auf bis zu 40 Promille steigen.

Damit sollten exzessiv hohe Provi-

sionen verhindert werden. Seit

Sommer soll das Bundeskabinett

über die Vorschläge beraten. Pas-

siert ist bislang aber wenig. So soll

sich unter anderem die Arbeits-

gruppe Finanzen der CDU/CSU-Bun-

destagsfraktion gegen einen Provisi-

onsdeckel aussprechen.

Im derzeitigen Zinstief suchen Le-

bensversicherer nach Möglichkei-

ten, Kunden noch Produkte mit aus-

kömmlichen Renditen bei modera-

tem Risiko anbieten zu können.

Kosteneinsparungen kommt daher

eine immer größere Bedeutung zu.

Die Abschlussprovision beim Kauf

des Produkts nehme dabei einen

vermeintlich hohen Stellenwert ein,

heißt es in der DIA-Studie. Ein ge-

meinsames Gutachten der Universi-

tät Hohenheim und des Instituts für

Finanz- und Aktuarwissenschaften

(ifa) Ulm kam aber bereits 2018 zu

dem Ergebnis, dass ein Provisions-

deckel nahezu keine Auswirkung

auf die Rendite eines Lebensversi-

cherungsprodukts habe.

Assekurata hat nun noch einmal

nachgerechnet: Die Experten führ-

ten Modellrechnungen für die Ren-

tenversicherungsprodukte Sofort-

rente, neue klassische Rente und in-

dexgebundene Rente durch. Einmal

wurde die Rentenhöhe für einen

Provisionssatz von 40 Promille be-

rechnet. Das entspreche in etwa der

derzeitigen Höhe der Provisionen.

Laut einer Bafin-Erhebung, auf die

sich auch der Referentenentwurf

beruft, leisteten die Versicherer für

das Neugeschäft 2017 vertriebswe-

geübergreifend Abschlussprovisio-

nen von durchschnittlich 37,74 Pro-

mille. In einer zweiten Berechnung

ermittelten die Experten die Renten

bei einer Provision von 25 Promille

• der angedachten Höhe des Provisi-
  onsdeckels. Die Ergebnisse seien er-
  nüchternd: Je nach Produkt fällt die
  monatliche Rente bei der niedrige-
  ren Provision zwischen 4,86 Euro
  und 7,25 Euro höher aus. Der Rendi-
  teeffekt liegt lediglich zwischen
  0,09 Prozent und 0,16 Prozent.
  Der Provisionsdeckel führe ohne-
  hin ins Leere, heißt es in der Studie:
  Da weder die Stornoquoten noch
  die Beschwerdequoten Anlass dafür
  liefern, in großer Breite die Güte
  der Beratung zu beanstanden, sei
  davon auszugehen, dass die über-
  wiegende Mehrzahl der Vermittler
  Anspruch auf eine Provision von bis
  zu 40 Promille hätte.
  Nicht zuletzt deshalb blockiert
  die Unionsfraktion das Gesetzesvor-
  haben. So habe die Arbeitsgruppe
  Finanzen ein Positionspapier vorge-
  legt, worin sie sich für eine Stär-
  kung der Rechte der Finanzaufsicht
  Bafin bei der Überwachung der Pro-
  visionshöhe einsetzt, berichtet
  „Fonds Professionell Online“. Eine
  Anfrage des Handelsblatts zu die-
  sem Positionspapier ließ die CDU/
  CSU-Fraktion bis zum Redaktions-
  schluss unbeantwortet.
  Laut der DIA-Studie sollten Versi-
  cherungsnehmer, die eine höhere
  Rendite bei der Altersvorsorge wün-
  schen, an anderen Stellen als der
  Provisionshöhe ansetzen. Vor allem
  Versicherungsverträge mit einem
  hohen Maß an Garantien weisen ei-
  ne besonders geringe Rendite auf.
  Besser seien moderat chancenrei-
  chere Produkte wie fondsgebunde-
  ne Rentenversicherungen. Susanne
  Schier

Produkten wie Hausrat-, Wohngebäu-
de- und Haftpflichtversicherung vor,
die gern im Paket angeboten werden.
Vorsicht ist hier dennoch geboten.
Denn keine Gesellschaft hat nur Top-
Produkte im Angebot, mahnen In-
sider. Häufig werden jedoch die weni-
ger guten Produkte über ein gutes
Einstiegsprodukt mitverkauft. Trotz
des in Aussicht gestellten Rabatts
kann es dann für Kunden sinnvoller
sein, einzeln und auch über verschie-
dene Anbieter vorzugehen. Denn
nicht nur der Preis entscheidet, son-
dern auch die in den Vertragsbedin-
gungen enthaltenen Konditionen.

nPseudosimplifizierung: So nen-
nen Insider der Branche den Trend,
das oftmals komplexe Vertragsge-
flecht einfacher gestalten zu wollen.
Dann wird die Zahl an Fragen, die
der Kunde für sein persönliches An-
gebot beantworten muss, reduziert,
oder die Allgemeinen Geschäftsbe-
dingungen werden entschlackt. Dies,
um Kunden bloß nicht zu nerven
und mit allzu vielen Fragen zu belas-
ten. In manchen Fällen mag das stim-
men, wie unter Anbietern wohlbe-
kannt ist. Noch immer sorgt bei-
spielsweise für Kopfschütteln, warum
Unfälle mit Haarwild, also mit Reh,
Hirsch oder Wildschwein, über die
Kfz-Kaskoversicherung abgedeckt
sind, während diese bei Federwild
wie einen Bussard nicht gilt. In sozia-
len Netzwerken kursieren indes etwa
Bilder, auf denen sich Allianz-Chef
Oliver Bäte und Vorstand Christoph
Mascher vor Lachen kugeln, als bei
einer internen Veranstaltung beson-
ders absurde Vertragsgestaltungen ih-
res Hauses präsentiert wurden. Der
Trend zur Einfachheit birgt jedoch

auch Gefahren. „Die weitverbreitete

Simplifizierung in der Branche stößt

dann auf Probleme, wenn Schwierig-

keiten auftauchen und die Beratung

komplex wird“, sagt Swiss Life-Mana-

ger Butzlaff.

nVergleichsportale:Sie gewinnen

bei der Vermittlung von Versicherun-

gen immer mehr Bedeutung. An der

Spitze steht dabei Check24 aus Mün-

chen. Zu bestimmten Zeiten, etwa

bis Ende November, wenn Autofah-

rer durch Kündigung ihrer bisheri-

gen Versicherung ab dem neuen Jahr

zu einem anderen Anbieter wechseln

können, haben die Portale Hochkon-

junktur. Das Problem: Es sind nicht

alle großen Anbieter auf den Porta-

len vertreten. Der Marktführer bei

Kfz-Versicherungen, Huk-Coburg, hat

beispielsweise vor rund zwei Jahren

Check24 mit seinem Onlineangebot

Huk24 verlassen. Trotzdem tendie-

ren viele Kunden gerade bei einfa-

chen Produkten wie der Kfz-Versi-

cherung immer stärker dorthin. Die

Berater von McKinsey haben bei-

spielsweise herausgefunden, dass im

vergangenen Jahr 36 Prozent der On-

lineabschlüsse in Deutschland über

Vergleichsportale zustande kamen.

Europaweit war es gar fast die Hälfte.

Für Versicherungskunden haben

Portale den Vorteil, dass sie mit we-

nigen persönlichen Eingaben eine

große Zahl an Angeboten erhalten

und das Portal auf Wunsch auch den

Wechsel übernimmt. Der Nachteil

ist, dass dort vor allem der Preis im

Vordergrund steht, weniger unter-

schiedliche Vertragsdetails.

nKundenkonten: Dort ist ein re-

gelrechter Kampf um Kunden ent-

brannt. Hintergrund: Kaum ein

Kunde ist nur bei einem Versiche-

rer, einer Bank oder einem Finanz-

dienstleister. Allzu oft kommen hier

ein halbes Dutzend oder mehr Kun-

denbeziehungen zusammen. Viele

Anbieter bieten daher mittlerweile

über ihr Portal ein Kundenkonto an,

auf dem diese nicht nur ihre Verträ-

ge bei dieser Gesellschaft einsehen

können, sondern auch die Policen

von anderen Versicherern und Fi-

nanzdienstleistern hinzufügen kön-

nen. Was nach sinnvollem Service

klingt, hat für die Marketingexper-

ten der Versicherer enorme Bedeu-

tung. Über solche Kundenkonten

bekommen Anbieter rasch einen

Überblick über alle Verträge ihrer

Kunden und damit über Möglichkei-

ten, wo der Konkurrenz noch Poli-

cen abzujagen sind.

Versicherungsbranche

Zahl der Mitarbeiter im Vertrieb

201 300

32 300

HANDELSBLATT

2011 2018

Quelle: GDV

300 000

200 000

100 000

0

Selbstständige Versicherungs-

vermittler/-berater

Außendienstangestellte

Bildschirm -

beratung via

Facetime

oder ähnliche

Kanäle muss

man heute

haben.

Wolfgang Hanssmann

Vertriebschef HDI


 
   





  

   





 



   



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Private Geldanlage
WOCHENENDE 25./26./27. OKTOBER 2019, NR. 206
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