10 Expansión i JURÍDICO i Martes 10 de septiembre de 2019
Las ‘boutiques’ legales apuestan
por la ultraespecialización
Muchos bufetes no pueden hacer frente a la creciente necesidad de digitalización e invertir en innovación
tecnológica. Ante esta situación, los expertos ven en la especialización la salvación de los pequeños despachos.
GESTIÓN i TRANSFORMACIÓN
Agustín Born. Madrid
Lumbreras Abogados es una
firma centrada en el derecho
taurino y que no sólo asesora a
toreros, apoderados o gana-
deros, sino también a ayunta-
mientos o a espectadores. Lo
que empezó como una moda
y se plasmó en las boutiques
–bufetes especializados en
materias específicas del dere-
cho– se ha convertido en un
modelo a seguir. Esta ultra es-
pecialización ha servido, en
muchos casos, como tabla de
salvación de despachos o le-
trados que, en los últimos
años, han sabido posicionarse
en nichos de interés.
Este enfoque de negocio es
una de las soluciones que los
expertos en management ju-
rídico han propuesto como
alternativa al imparable
avance de la tecnología y a la
transformación que está su-
friendo el sector. Pero nada
es fácil y sencillo en un mer-
cado en el que la competen-
cia es feroz. Por esa razón,
hay que escoger correcta-
mente un nicho de mercado,
analizarlo, entenderlo y en-
focar todos los esfuerzos del
despacho con un mismo ob-
jetivo.
Este modelo tiene ventajas
e inconvenientes. Por un lado,
la planificación resulta mu-
cho más fácil porque el cliente
está muy identificado, como
asegura Eugenia Navarro,
consultora y profesora de
Esade. “Es más fácil acceder a
él; conocer los circuitos y fo-
ros donde se reúne permite
enfocar mucho mejor la estra-
tegia comercial. La notorie-
dad de marca y el reconoci-
miento en el mercado es muyimportante y el boca oreja ad-
quiere en este tipo de despa-
chos una gran relevancia”,
asegura.
Para Lidia Zommer, socia
directora de Mirada 360º, el
cliente valora un conoci-
miento profundo del merca-
do. “El especialista puede ser
más predictivo en cuanto a
cambios regulatorios, en vi-
sualizar qué va a suceder enestudiar a los competidores y
el nivel de sus tarifas para eva-
luar cómo encaja con la políti-
ca de precios del despacho”.Posicionamiento
Otro aspecto a tener en cuen-
ta es que en el sector legal la
diferenciación puede llegar a
ser muy compleja, puesto que
la oferta a nivel técnico está
muy igualada. “El conoci-
miento profundo de un nicho
de mercado en el que haya
mucha actividad ayuda a la
generación de negocio”, ase-
gura Navarro. Según datos de
Esade, añade, el factor clave
de compra de un servicio jurí-
dico es la experiencia. Esto es
lo que permite a un despacho
especializado competir con
firmas con mayor estructura
o recursos.
Para Zommer, uno de los
beneficios de la ultra especia-
lización es que “el despacho
tiene un enfoque definido y
un mensaje claro que enviar
al mercado. A partir de este
punto se puede decidir con
qué medios colaborar o en
qué eventos participar”.
Hay que tener en cuenta
que las grandes firmas tam-
bién están sumando este tipo
de posicionamiento a sus es-
tructuras. Ejemplos como
Garrigues, en el sector de la
moda, o Gómez-Acebo &
Pombo, que recientemente
ha ganado el premio Expan-
sión Jurídico al mejor despa-
cho en el sector de turismo,
son cada vez más frecuentes.
Para Navarro, “los despachos
pequeños y medianos genera-
listas tienen difícil competir
en una situación de mercado
de estas características”.El arte, una pasión transmitida de generación en generación
el sector y cómo va a afectar a
su cliente, y esto tiene un va-
lor”, aporta.Experiencia
La experta destaca que una de
las ventajas de la ultra espe-
cialización es que genera en
clientes y prescriptores la
sensación de que la firma tie-
ne una mayor experiencia pa-
ra el cliente. “Ser percibidocomo un abogado ultra espe-
cializado atrae más asuntos
rentables. La experiencia pre-
via en casos similares permite
aportar más valor al cliente, se
aprovecha el conocimiento
previo y se trabaja de una ma-
nera más eficiente”, indica
Zommer, para quien también
es esencial “aprender a decir
no, puesto que el despacho no
será visible en asuntos que se-an ajenos al nicho de mercado
que le ocupa”.
Para la experta, es funda-
mental investigar la viabilidad
de esta estrategia con un aná-
lisis del sector. “El volumen
de demanda que genera el
segmento del mercado al que
la súper especialización se di-
rige debe ser suficiente para
los objetivos de facturación
del bufete. También se debeEl despacho Lumbreras Abogados
crece a partir de la relación de su
fundador, José María Lumbreras
Lacarra, con el sector taurino y el
sindicato aragonés de este ámbito
desde hace más de 20 años. El marco
jurídico que regula el mundo de la
tauromaquia es antiguo, “está mal
regulado y encuentras frecuentes
contradicciones. Un matador de toros
puede gestionar su cuadrilla como
una empresa y al mismo tiempo
cotizar como trabajador y cobrarparo”, explica Lumbreras. En su
actividad los clientes no son sólo
toreros, apoderados y ganaderos,
también asesoran a empresas
taurinas, incluidos ayuntamientos que
actúan como tales y a los propios
espectadores. Además de cuestiones
de índole civil, el servicio incluye cada
vez con mayor frecuencia cuestiones
relacionadas con los derechos de
imagen y de gestión patrimonial y
asesoramiento a figuras del toreo.
Lumbreras reconoce que es unmundo contrario a las innovaciones y
muy tradicional, de costumbres muy
arraigadas, pero nota un cambio
generacional con más conocimientos
y preparación, con el que resulta
mucho más fácil trabajar. “Ahora
puedo llevar problemas fiscales o
jurídicos en toda España, y casi todos
mis clientes me envían su
documentación y dudas por correo
electrónico o WhatsApp. Antes era
inexcusable el envío postal de una
bolsa llena de papeles mezclados”.Expertos en derecho taurino
El despacho NIAL Art Law es un claro
ejemplo de cómo convertir la
especialización en la evolución natural
del negocio. Las abogadas Beatriz e
Isabel Niño abrieron un despacho
generalista hace 25 años, pero
transcurridos los primeros años
decidieron centrarse en aquello que
intelectualmente les aportaba valor:
el arte. La pasión transmitida por su
padre cuando eran jóvenes las llevó adedicarse a asesorar exclusivamente
en asuntos relacionados con las
piezas de arte, que van desde la
arqueología hasta el arte
contemporáneo. Este sector tiene dos
peculiaridades muy acentuadas. Por
un lado, los asuntos en los que
trabajan tienen un marcado carácter
internacional donde es normal que
intervengan un mínimo de tres países,
por lo que a nivel técnico-jurídico esmuy complejo. Por otro, no hay una
cátedra de derecho del arte y han
tenido que desarrollar una
metodología e información propias
que bebe de numerosas fuentes
jurídicas. Tal y como indica Isabel
Niño, “un coleccionista puede incurrir
en un delito de tráfico ilícito de obras
si no está bien asesorado y se tienen
en cuenta todos los puntos de vista
jurídicos”. Entre los principalesclientes del despacho, además de
galeristas y coleccionistas, están los
artistas, museos, comisarios de
exposiciones, marchantes, aunque
también prestan servicios a las
administraciones, principalmente a
Cultura y Patrimonio. En cuanto a la
innovación, tecnologías como el
‘blockchain’ están haciendo
repensar la transparencia en el
mundo del arte.