Handelsblatt - 22.08.2019

Matthias Peer Jakarta

F

ür einen Online-Unternehmer

nimmt Achmad Zaky eine unge-

wöhnliche Zielgruppe in den Fokus:

Menschen ohne Internetzugang. In

seiner Heimat Indonesien ist dieses

Kundensegment beachtlich: Mehr als ein Drittel

des 270 Millionen Einwohner großen Landes

lebt offline. Um sie zu erreichen, hat der Start-

up-Gründer ein in Indonesien einzigartiges Pro-

jekt gestartet. Innerhalb weniger Monate schloss

er Vereinbarungen mit rund zwei Millionen

Kioskbetreibern, die mit seinem E-Commerce-

Unternehmen Bukalapak zusammenarbeiten.

Die Besitzer der Tante-Emma-Läden, die in In-

donesien unter dem Namen Warung bekannt

sind, helfen internetlosen Kunden dabei, über

Bukalapak Produkte zu bestellen oder Tickets zu

buchen. „Der Bedarf für solche Angebote ist rie-

sig“, sagt Zaky. „Und noch ist der Markt weitge-

hend unerschlossen.“

Zaky ist 32 Jahre alt. Er trägt Sportschuhe von

Adidas zu seinem dunklen Anzug. Seinen Plan

zur Revolution im indonesischen Einzelhandel

präsentiert er beim Interview in der Starbucks-

Filiale in einem von Jakartas riesigen Einkaufs-

zentren. Nebenan shoppen gleichaltrige Lands-

leute in den Filialen von H&M und Nike. In der

indonesischen Hauptstadt unterscheidet sich

das Einkaufsverhalten der Millennials kaum von

anderen Metropolen in Europa oder den USA.

Doch Zaky weiß, dass das bei Weitem nicht auf

das ganze Land zutrifft: Der Inselstaat erstreckt

sich vom westlichen Ende auf Sumatra bis zum

östlichsten Punkt auf Neuguinea über 17 000 In-

seln und mehr als 5 000 Kilometer. Viele Gegen-

den sind so abgelegen, dass für einen Kaufhaus-

besuch mindestens eine Tagesreise nötig ist. Für

Zakys E-Commerce-Firma ist die bisher unter-

versorgte Landbevölkerung die größte Wachs-

tumshoffnung. „Indonesien ist ein einzigartiger

Markt“, sagt der junge Gründer.

Mit Angeboten, die auf die spezifischen Be-

dürfnisse in dem Schwellenland abgestimmt

sind, hat Zakys Start-up einen Unternehmens-

wert von mehr als einer Milliarde Dollar er-

reicht. Sein Erfolgsmodell hat große Gemein-

samkeiten mit den drei anderen sogenannten

Unicorns in Indonesien. Sie alle bemühen sich,

mit ihrem lokalen Know-how über die Besonder-

heiten ihres Heimatmarktes Wettbewerber aus

Amerika und China auf Abstand zu halten: Der

Taxi-Dienst Go-Jek wehrte mit seinem Fokus auf

die in Indonesien weitverbreiteten Motorradta-

xis den US-Konkurrenten Uber ab. Das Reisepor-

tal Traveloka punktet mit alternativen Bezahllö-

sungen in einem Land, in dem kaum jemand ei-

ne Kreditkarte benutzt – und zog so Expedia als

Investor an. Und die E-Commerce-Portale Buka-

lapak und Tokopedia sehen sich im Vorteil mit

Lösungen für die logistischen Herausforderun-

gen in dem Inselstaat, an den sich Amazon bis-

her nicht herangewagt hat.

Lokale Kenntnisse

Das tiefe Wissen über die Alltagsprobleme der

Indonesier ist auch aus Sicht von Investoren der

größte Wettbewerbsvorteil der lokalen Start-up-

Szene: „Indonesische Probleme sind so grund-

sätzlich einzigartig, dass für sie eine indonesi-

sche Lösung notwendig ist“, zeigt sich Gitta

Amelia, Gründerin der Venture-Capital-Firma

Everhaus mit Sitz in Jakarta, überzeugt. „Mit lo-

kalem Wissen und einem lokalen Netzwerk,

kann ein Start-up auch einen globalen Konzern

mit tiefen Taschen hinter sich lassen.“

Zaky gehört zu den Gründern, die die Proble-

me, die sie lösen wollen, selbst erlebt haben. Er

wuchs in Sragen auf, einer ländlichen Gegend

auf Indonesiens Hauptinsel Java. Den Drang zum

Unternehmertum entdeckte er früh: Als er ein

Kind war, verdiente sich seine Mutter ein Zusatz-

einkommen mit selbst gemachtem Kuchen und

Eis am Stiel, die sie in der Nachbarschaft ver-

trieb. Zaky brachte die Produkte zu einem La-

den an seiner Schule und vereinbarte mit dem

Besitzer, die Erlöse zu teilen. Er lernte damals,

wie wichtig Partnerschaften sein können, um

Kunden am richtigen Ort zu erreichen.

Bukalapak startete 2010 als Online-Marktplatz,

der Produzenten und Käufer miteinander verbin-

den sollte. Während in Amerika und Europa zu

der Zeit Onlinehändler wie Amazon bereits gigan-

tische Produktkataloge aufgebaut hatten, gab es

in Indonesien kaum jemanden, der im In ternet

einkaufte. Zaky und seine Mitgründer mussten

auch erst Hersteller und Händler davon überzeu-

gen, dass es sich lohnt, Produkte auch online an-

zubieten. Gelegentlich stießen sie auf Geschäfts-

partner, die nicht einmal über eine E-Mail-Adres-

se verfügten. Das Büro der Bu kalapak-Chefs war

anfangs ihr eigenes Wohnzimmer.

Ihre ersten Erfolge hatten Indonesiens E-Com-

merce-Pioniere als Fahrradhändler: Eine Gruppe

aus Radliebhabern und Zubehörherstellern ver-

netzte sich über die Plattform. Nutzer, die weit

entfernt von Fachgeschäften lebten, bekamen

erstmals einfachen Zugang zu Ersatzteilen und

Sonderanfertigungen. Die Chancen im digitalen

Geschäft sprachen sich auch in anderen Bran-

chen herum. Inzwischen vertreiben mehr als

vier Millionen indonesische Unternehmer ihre

Waren über Bukalapak, täglich werden darüber

mehr als zwei Millionen Transaktionen abgewi-

ckelt. In diesem Jahr sollen auf Bukalapak nach

Prognosen des Unternehmens Waren im Wert

von fünf Milliarden Dollar umgesetzt werden.

Die im vergangenen Jahr gestartete Zusam-

menarbeit mit den indonesischen Kiosken eröff-

net Zaky eine weitere Einnahmequelle: Die Be-

treiber können per App auch ihr Inventar auffül-

len lassen. Das erspare den Warung-Besitzern

den Weg zum Großhandel, der in der Regel mit

Einnahmeausfällen verbunden ist, weil das

Kiosk in der Zeit schließen muss. „Mein Ziel ist

es, den kleinen und mittelgroßen Unternehmen

Möglichkeiten für ein besseres Einkommen zu

bieten“, sagt Zaky.

Zakys Worte dürften auch dem Staatschef des

Landes gefallen. Der indonesische Präsident Jo-

ko Widodo sucht die Nähe zu den erfolgreichen

Start-ups und erhofft sich von ihnen einen

Schub für die gesamte Wirtschaft. Eines seiner

ersten Interviews nach seiner Wiederwahl im

April widmete der Politiker den Einhorn-Unter-

nehmen. „Die Unicorns wachsen nicht nur für

sich alleine“, sagte er dem japanischen Wirt-

schaftsmagazin „Nikkei“. „Sie müssen kleine Un-

ternehmen bei ihrem Aufstieg mitnehmen.“ Wi-

dodos Erwartungen sind groß: „Wir wollen, dass

Indonesien ein Zuhause für Technologiegiganten

wird“, verkündete er. Der Markt seines Landes

Die Serie

Als Einhorn bezeichnet die

Gründerszene junge

Unternehmen, die mit

mindestens einer Milliarde

Dollar bewertet werden.

Weltweit ziehen immer

mehr Gründungen

Risikokapital an.

Die Handelsblatt-

Korrespondenten haben

Einhörner in ihrem

Berichtsgebiet herausge-

sucht, deren Entwicklung

sie besonders beeindruckt.

Sie schildern zudem,

wie die Bedingungen für

aufstrebende Unterneh-

men und Investoren

in ihrem jeweiligen Land

sind. Im vierten Teil der

Serie beschreibt Mathias

Peer den digitalen Markt-

platz Bukalapak.

In der kommenden

Woche berichtet

Korrespondent Martin

Kölling über KI und die

Kryptobörse in

Japan.

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Einhorn Bukalapak

Das

Geheimnis

der Nähe

Das Einhorn Bukalapak ist in Indonesien

erfolgreicher als Amazon. Der digitale

Marktplatz hilft Menschen ohne Internet -

zugang, Waren online zu bestellen –

mithilfe seines Netzwerks an Kiosken.

Unternehmen & Märkte

DONNERSTAG, 22. AUGUST 2019, NR. 161

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