SETEMBRO,2016 pequenasempresas&grandesnegócios 89
35 %
FONTE:BoaVistaSCPC;2ºtrimestrede2016MEIOSDE
PAGAMENTONÍVELDE
ENDIVIDAMENTOAplataformade
passagensaéreas
VaiVoandoencontrou
umamaneirade
cresceremmeio
àdesaceleração
econômica.Avenda
épré-paga:ocliente
escolheumadata
paraviajarepaga
aspassagensantes
—quantomaiora
antecedência,em
maisvezeselepode
parcelaracompra.
Comisso,nãoprecisa
fazerfinanciamento
epassarporanálise
decrédito.Aempresa
vendeuem 2015 cerca
de50milhõesde
tíquetes.Aprevisão
écrescer35%neste
anoefaturarR$ 57
milhões.SegundoLuiz
Andreaza,gerentede
marketingecomercial
daempresa,amaioria
dosclientesédebaixo
poderaquisitivo,mas
bastantefiel.“Entreos
clientes,65%optam
porboletos,e35%,
porcartãodecrédito.
Osquecompramà
vistasãoosquetêm
deviajarlogo”,dizele.
Otíquetemédioéde
R$850.Aempresa,
quefoicompradano
finaldoanopassado
peloGrupoFlytour,
temparceriacomas
companhiasaéreas
paraconseguir
tarifasmenores.VOOS
Comacriseeconômica,aclassemédiaprocuradescontoefacilidadedepagamento PRÉ-PAGOS
ACLASSECENDIVIDADA
AclasseC—aspessoascomrendafami-
liarentreR$1. 64 6eR$6.585,segundoo
IBGE—representa54%dapopulação.
Apesardeessesbrasileiroscomporema
classesocialmaisnumerosae,portanto,
omaiorgrupodeconsumidores,elesfo-
ramfortementeatingidospelacriseeco-
nômica.Emjulho,oSPCBrasilindicava
que39,57%dosadultosdopaísestavam
emsituaçãodeinadimplência—emgran-
departe,devidoaocrescentedesempre-
go.“Essesconsumidoreshaviamentrado
decabeçanouniversodoconsumoe,ago-ra,tiveramdedardoispassosparatrás”,
afirmaMichelAlcoforado,antropólogoe
fundadordaconsultoriaConsumoteca.Os
brasileirosdaclassemédianãoquerempa-
rardeconsumir,masagoraprecisameco-
nomizarmais.Paraconquistá-los,écru-
cialoferecerváriascategoriasdeproduto
epreço.Tenhaaindaopçõesdepagamen-
toeparcelamentoqueincluamquemnão
possuicartãodecrédito.Tambéméim-
portantetreinaraequipeparavalorizaro
conhecimentodoclienteedisponibilizar
informaçõessobreoprodutoeoseuuso.Pagamentos
Apresenteopçõesde
meiodepagamento.
Aceitarcartãodedébito,
crédito,boletoecheque
indicaqueaempresa
confianocliente,o
queatraiaatençãodo
consumidor.Atédoisdias
antesdovencimentoda
parcela,aviseporSMS
sobreadata.Assim,
oclientesepreparae
evitapagarmultase
juros,eolojistacontorna
ainadimplência.Abordagem
Falecomoconsumidor
pessoalmente.Apesar
deosmeioseletrônicos,
comoredessociais,
e-mailmarketinge
SMS,teremgrande
alcance,apanfletagem
eaabordagem
pessoal,narua,atraem
clientesparaoseu
estabelecimento.
Considereseoseu
negóciopodese
beneficiarcomo
contatodiretoetreine
aequipeparaisso.Descontos
Reduzaopreçoparao
clientequepuderpagar
emdinheiro.Deixeessa
ofertaclara.Casoseja
possível,reduzaosjuros
paraparcelaspagas
antecipadamente.É
importanteentender
arealidadefinanceira
doconsumidor
eserflexívelao
renegociarvalores
ematraso.Estudea
possibilidadedeadotar
avendapré-paga.Atendimento
Estabeleçaumpadrão
deatendimento
atenciosoeprestativo.
Orienteosfuncionários
sobreaimportânciade
valorizarasescolhas
eoconhecimento
préviodoconsumidor,
bemcomosuacultura
ecaracterísticas
regionais.Informeos
detalhessobreoitem
compradoecomo
procederemcasode
dúvidaoudefeito.Preços
Avalieaadoçãode
produtosdemarca
própriaparaoferecer
preçosmenores.Nesses
casos,ovarejista
contrataumfabricante
deprodutoseestampa
asuamarcanos
itens—éumaopção
maisbarataparao
consumidor.“AclasseC
estáagoramaisracional
comosgastos”,afirma
SandroBenelli,sócio
daconsultoriaEnéas
Pestana&Associados.Indulgências
Amulheréquem
costumafazeras
comprasparatodaa
família,logoémais
cautelosanosgastos.
Mas,vezououtra,ela
sepermitealgumas
indulgências.Valeatraí-
laemtudoqueenvolva
aparênciaebem-
estar.“Elavaiaosalão
debelezacomuma
frequênciamenor,mas
nãodeixadeir”,dizJean
PaulRebetez,diretorda
GS&AGRConsultores.OQUEOFERECER
30 % 28 % 23 %
42 %
Carnêsouboletos Cartãode Outros Muito Pouco
crédito
42 %Maisoumenos088_093_PE332_CFGestao.indd 89 25/08/2016 21:41:00