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Lunes 27/1/20
El negocio de vender los
productos de otras empresas
La afiliación abre una doble oportunidad para las compañías, tanto para las que se apoyan
en otros socios para que su negocio crezca como las que llevan clientes a otras empresas.
TENDENCIAS i MÁRKETING
Jesús de las Casas. Madrid
El modelo de negocio de afiliación se
basa en la recompensa que una em-
presa ofrece a aquellas compañías o
personas que le llevan clientes. Ama-
zon no fue el primero en hacerlo, pe-
ro sí fue la firma que “multiplicó su
potencial haciéndolo escalable por
medio de la tecnología y economías
de escala”, afirma Javier Megías, di-
rector del programa de start up de
Fundación Innovación Bankinter.
La afiliación plantea una doble
oportunidad. Por un lado, para las
compañías que necesitan a socios
que les lleven clientes y, por otro, pa-
ra las que estén dispuestas a incluir
productos de otras empresas en su
catálogo. Desde un ecommerce hasta
un perfil en redes sociales, “cual-
quier actor con poder de prescrip-
ción y generación de tráfico puede
ser un afiliado”, apunta Daniel Cres-
telo, cofundador de B2Marketpla-
ce, agencia especializada en már-
keting digital que pertenece a An-
tevenio.
Una alternativa digital
La fórmula más habitual para poner
en marcha un modelo de este tipo es
por medio de la publicación de enla-
ces, tanto en blogs como en páginas
en las que el afiliado aprovecha la
confianza existente con su comuni-
dad –los clientes potenciales– para
recomendarles productos. Además
de esto, Megías destaca que las redes
sociales se utilizan cada vez más pa-
ra ello y también las listas de correo,
que obtienen mejores tasas de con-
versión.
A menudo, las tiendas de ecom-
merce que consiguen una audiencia
relevante y se ganan la confianza de
sus usuarios complementan su ofer-
ta de producto propio con otros que
comercializan por afiliación. Por es-
ta razón, no se trata de un modelo
exclusivo para gigantes del comercio
electrónico como Amazon que, por
cierto, cuenta con su propio progra-
ma de afiliados. Así, muchas plata-
formas tipo marketplace, que funcio-
nan como supermercados digitales,
ponen a disposición del usuario todo
tipo de productos a partir de siste-
mas de este tipo.
Desde la perspectiva de la empre-
sa vendedora, la principal ventaja es
“crear canales de captación de clien-
tes por los que sólo hay que pagar si
se vende”, indica el responsable del
programa de start up de Fundación
Innovación Bankinter, además de
facilitar el acceso a nuevos nichos de
potenciales clientes. De esta forma,
se trata de modelos de negocio esca-
lables y potencialmente muy renta-
bles, puesto que sus costes están aso-
ciados a ventas reales.
Una red social de regalos de terceros
Cansados de los obsequios de compromiso y
la eterna duda de qué regalar, Lucas de la
Fuente decidió crear Babelgift en 2016, con
la intención de convertirla en una red social
de regalos. “Nuestra idea fue aglutinar todo
lo relacionado con los regalos para facilitar la
vida de la gente”, explica el CEO y fundador
de la ‘start up’. Gracias a un buscador integra-
do en Amazon, El Corte Inglés y otros provee-
dores medianos y grandes, los usuarios pue-
den buscar y añadir regalos a sus listas, crear
grupos de amigos y comprar regalos de for-
ma colaborativa. Además, la plataforma per-
mite gestionar listas privadas y de boda. Este
modelo de negocio se apoya en la afiliación,
de modo que permite conectar con cientos
de anunciantes de forma directa, y de mane-
ra indirecta a través de redes de afiliados. Por
otra parte, la empresa desarrolla en la actua-
lidad una segunda línea, que consiste en “un
plan de suscripción dirigido a tiendas online
de cualquier tamaño para que puedan inte-
grar sus productos en nuestra plataforma y
abaratar los costes en publicidad, que cada
vez son más elevados y complejos de mane-
jar”, señala Lucas de la Fuente.
DreamstimeSin embargo, el objetivo del ven-
dedor no tiene por qué ser la venta
directa. “En muchas ocasiones se
utiliza el canal de afiliación para la
generación de base de datos”, señala
Crestelo. En estos casos, el enlace re-
dirige a una página de registro donde
se darán de alta los usuarios.
Desde el punto de vista del afilia-
do, se trata de modelos atractivos
por su bajo coste y su potencial, aun-
que necesitan operar en mercados
grandes –más allá del nacional– para
funcionar bien. Asimismo, “los afi-
liados suelen tener una audiencia
fidelizada y pueden mejorar la re-
lación con su público objetivo ofre-
ciendo las ventajas del vendedor”,
apunta el fundador de B2Mar-
ketplace, al tiempo que se evitan
problemas y riesgos derivados del
almacenamiento del producto.
Además de juntarse con socios
con una buena reputación y que
ofrezcan calidad, los expertos coin-
ciden en que el tráfico y la conver-
sión son las claves para que un mo-
delo de afiliación funcione con éxito.
“Dado que el margen por venta suele
ser reducido, es importante conse-
guir un gran volumen de tráfico que
además tiene que estar bien segmen-
tado”, concluye Javier Megías.
Todos los negocios de
afiliación cuentan, como
mínimo, con “tres roles
diferenciados”, como señala
Javier Megías, director del
programa de ‘start up’ de
Fundación Innovación
Bankinter:
Z Vendedor o ‘merchant’.
Es la compañía a la que
pertenece el producto o
servicio que está en venta,
es decir, quien establece
una recompensa para el
afiliado.
Z Afiliado. Asume la
responsabilidad de llevar
clientes al negocio del
vendedor y cobra una
comisión por hacerlo, ya
sea por la venta o por la
redirección de tráfico.
Z Cliente. Accede al
producto o servicio gracias
a las recomendaciones o
informaciones publicadas
por el afiliado.
Z Otros actores. En algunos
casos existen otros roles,
como es el caso de las
redes de afiliación. Son
plataformas que permiten
a los vendedores contactar
con afiliados pero, en el
fondo, ejercen como
facilitadores que agilizan la
relación entre los tres
actores principales.
PROTAGONISTAS
Lucas de la Fuente, CEO y fundador de Babelgift.
La afiliación facilita
que los ‘ecommerce’
puedan complementar
su producto propio