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Lunes 9/3/20Qué debe tener en cuenta
antes de empezar a exportar
Las empresas exportadoras conocen la importancia de la logística y el transporte para que
sus productos triunfen fuera de España. La innovación les ayuda a optimizar estos procesos.
INTERNACIONALIZACIÓN i LOGÍSTICA
J. de las Casas. Madrid
Del mismo modo que la logística y
los repartos de última milla han ex-
perimentado un cambio abismal en
los últimos años, la innovación tam-
bién ha contribuido a dinamizar los
envíos internacionales. Aunque la
disrupción en este último segmento
no ha sido tan potente como en el
primero desde el punto de vista ope-
rativo, la tecnología que subyace en
los procesos de distribución se en-
cuentra en constante evolución. En-
tre estas innovaciones, “el big data ha
permitido contar con una informa-
ción vital para generar estrategias
cada vez más direccionadas”, señala
Ignacio Bartolomé, socio de la con-
sultora How2Go.
En la misma línea, “el acceso a in-
formación tan detallada de los con-
sumidores ha hecho posible perso-
nalizar la oferta y llegar al consumi-
dor de muchísimas formas distin-
tas”, puntualiza Julia Farré, consul-
tora socia de International Team
Consulting.
Las claves
¿Qué debe tener en cuenta una com-
pañía de perfil start up o pyme antes
de comenzar a exportar? Para des-
cubrir el mecanismo más recomen-
dable en cada caso, Farré recomien-
da “realizar una investigación de
mercado y definir qué canal y estra-
tegia utiliza la competencia extran-
jera para vender en dicho mercado”.
Si ellas lo hacen con éxito, seguir el
mismo camino puede ser una opción
interesante.
Ignacio Bartolomé subraya que
“la logística es una parte más de la
cadena de valor en un proceso de in-
ternacionalización, y conocer al de-
talle cada paso es fundamental para
que no se produzcan fallos que aca-
barían provocando una insatisfac-
ción en el cliente”. En este sentido, el
socio de How2Go hace hincapié en
que la logística, las aduanas y los re-
gistros son aspectos esenciales que la
organización debe estudiar de ante-
mano para adecuar su estrategia de
posicionamiento.
Cuando comienzan a exportar, a
menudo las pymes y las start up op-
tan por no hacerse cargo del trans-porte de sus mercancías y dejan que
su socio en el país asuma esta res-
ponsabilidad. Sin embargo, Bartolo-
mé resalta que “nunca debemos de-
legar en el socio, porque conocer y
apoyar este proceso es otra herra-
mienta comercial más que genera
confianza”.
Entre los beneficios de hacerlo,
Julia Farré destaca que “un distri-
buidor ya conoce a los clientes, tiene
su confianza y además facilita la par-
te administrativa”. Por el contrario,Un ‘software’ para agilizar la logística
“Tras muchos años trabajando en la logísti-
ca, vimos que los procesos eran lentos e ine-
ficientes: debía existir alguna solución para
que una cotización de transporte pudiera re-
cibirse en menos tiempo”, cuenta Alberto
Hospital, COO y cofundador de Freightol. La
baja digitalización del sector y la mínima
apuesta por la eficiencia de las firmas asen-
tadas impulsaron el nacimiento de esta ‘start
up’ barcelonesa, que ha desarrollado un
‘software’ propio que permite pedir presu-
puestos, comparar, reservar y adquirir fletes
de transporte en todo el mundo –por aire,mar, carretera o ferrocarril– por medio de
una plataforma digital. La gran ventaja de su
herramienta, cuyo uso es gratuito, es que
permite que las empresas accedan a infor-
mación actualizada en tiempo real y tomen
decisiones al instante. Hospital apunta que
una cotización tradicional entre Hong Kong y
Barcelona puede tardar hasta 72 horas en re-
cibirse, un lapso de tiempo que Freightol re-
duce a minutos. Esta reducción es posible
gracias a sus alianzas con operadores inter-
nacionales y facilitan envíos a más de 100
países, sobre todo en Asia, Europa y América.Dreamstimela principal desventaja de esta op-
ción es que “no dispones de los datos
de los consumidores, puesto que no
son clientes tuyos sino del distribui-
dor”.
A la hora de realizar el envío de
productos, las compañías deben ser
plenamente consciente de las impli-
caciones de los incoterms, las reglas
de comercio internacional que de-
terminan las responsabilidades y de-
rechos que asume cada parte en el
transporte internacional. “Lo más
importante es tener un buen conoci-
miento de estos incoterms para saber
quién tiene la responsabilidad en el
envío, tanto en asegurar su correcta
realización como en los pagos”, sub-
raya Farré.
Los expertos coinciden en que el
desconocimiento es uno de los gran-
des riesgos que afronta una empresa
cuando se marca el objetivo de llegar
a un mercado extranjero. Por esta
razón, deben tener en cuenta “desde
la parte técnica del comercio exte-
rior hasta la adaptación cultural, ya
no sólo en el producto sino también
en el canal de entrada y en la forma
de llegar a sus clientes”, apunta Bar-
tolomé, que concluye que todas ellas
son cuestiones que la compañía debe
conocer al dedillo.La mejor alternativa para
exportar depende del
producto en cuestión, el
precio a ofertar y el canal de
venta en el mercado
extranjero, así como la
capacidad económica y
humana que tenga la
compañía. Así lo remarca
Julia Farré, consultora socia
de International Team
Consulting, que indica que
estas son las distintas
alternativas que existen para
vender en el extranjero:Z Directa a cliente a través
de un comercial con
idiomas.Z Vía distribuidor.
Z Por medio de un agente
comercial.Z A través de un integrador,
si lo que ofrece la empresa
tiene relación con
‘software’ y tecnología.Z Estableciendo una ‘joint
venture’ de la mano de
otro fabricante.Z Mediante un socio
comercial que ya
disponga de los clientes y
la confianza en el
mercado objetivo y que,
en caso de precisarlo,
ofrezca servicio
postventa.LAS OPCIONES
A. Hospital (izq.) y Raúl Pérez, cofundadores de Freightol.
Las compañías deben
analizar con detalle las
particularidades del
mercado al que aspiran