общи политики при покупка. Към тях се отнасят предпочитания-
та на фирмата-купувач по отношение на начините за заплащане
- в брой или на вноски, предпочитания по отношение на голе-
мината и престижността на фирмата-продавач и др. Различните
фирми имат различни критерии за покупка. Тези критерии мо-
гат да бъдат по отношение на цена, функционалности на про-
дукта, възможности за доставка, обслужване, поддръжка. Знани-
ето за критериите за покупка поставя фирмата-продавач в добра
позиция при разработването на своите продуктови решения.
- Ситуационни фактори. Към тази група критерии се отнасят:
бързина на доставка, начин на използване на продукта, размер
на поръчката.
- Личностни характеристики. Към личностите характеристики
на фирмите се отнасят следните шест: поведение, мотивация,
стимули за покупка, лоялност, склонност към поемане на риск,
необходимост от предварителна информация за продукта.
Обикновено събирането на информация за ситуационните фак-
тори и личностните характеристики на фирмата е трудоемко и
скъпо.
При т.нар. „Гнездовиден подход“ за сегментиране на пазара, фир-
мата, осъществяваща процес на сегментиране на бизнес пазара, преми-
нава през отделните пет групи критерии, от външната към вътрешната
част на гнездото, и избира критерии, които счита за важни. Фирмата
може да балансира лесно достъпната информация за критериите от
външната част на гнездото с изискващите по-задълбочен анализ крите-
рии от вътрешната част на гнездото (Brennan, Canning & McDowell,
2010, p. 147 – 158).
От извършения литературен обзор върху различните критерии
и подходи за сегментиране на бизнес пазари може да се направи
заключение, че използването на „Гнездовидния подход“ има клю-
чово значение за успешното сегментиране на пазара и постигането
на пазарна реализация на иновацията в софтуерната индустрия.
