2.11. СЪЩНОСТ НА ПОНЯТИЕТО „ПРОДАЖБА“Продажбата е „убедителното разказване на една история“,
която е съчинена след точното разбиране на нуждите и желанията
на клиента. Иновационната фирма има знания за иновацията, знания
за нуждите на пазара, на който предлага тази иновация и знания
за предпочитанията на пазара към иновацията. Иновационната фирма
разработва различни предложения за стойност, насочени към различните
целеви пазари. Предложението за стойност се отнася до процеса
на реализиране на продажбата и определя успешното затваряне на сделката.Според Mark Benedict (2007, p. 3) „продажбата е убеждение“. Про-
дажбата е процес на убеждаване на клиентите, че ти си този, на когото
те могат да вярват и с когото могат да се чувстват уверени в преговори-
те. Всяка фирма трябва да се съсредоточи върху четири основни при-
чини, поради които един клиент осъществява покупка:
- Един клиент купува, защото те харесва.
- Един клиент купува, защото ти има доверие.
- Един клиент купува заради предложената цена.
- Един клиент купува заради характеристиките на продукта, кои-
то приема за удовлетворяващи неговите нужди.
В контекста на разработеното „изключително предложение за
продажба“ на софтуерната иновация може да се твърди, че иноваци-
онната фирма може да предостави на клиента функционалности на
иновацията, които той определя като важни и необходими и цена,
която той определя като разумна. Иновационната фирма изгражда
взаимоотношения с клиента и доверие, като го поставя в центъра на
процеса на пазарна реализация на иновационния продукт. Разработено-
то „изключително предложение за продажба“ подтиква клиентите да
вземат решение за закупуване на иновацията и подпомага осъществя-
ването на процеса на реализиране на продажбата.
Jim Abraham (2011, p. 29) определя понятието „продажба“ по след-
ния начин: - Продажбата е процес на комуникация, в която едната страна
предлага нещо, от което другата страна има нужда.