Според Anthony Solimini (2014, p. 9) всеки човек, който реализира
процес на продажба, трябва да притежава следните три характеристики:
- Знание за продукта.
- Знание за пазара.
- Умение да поставя клиента в центъра на процеса на реализи-
ране на продажбата.
Продажбата е трансфер на една идея от продавача към клиента.
Една продажба се счита за реализирана, когато тази идея е успешно
трансферирана към клиента. Тази идея представлява вярата на клиента,
че предложението на продавача кореспондира с основните причини на
купувача да осъществи покупката.
Joseph Crane също отрежда централното място на клиента и неговите
нужди в процеса на реализиране на продажбата. Той описва процеса на
реализиране на продажбата като последователност от четири стъпки: - Дефиниране на проблема, с който клиентите се сблъскват.
- Разработване на специфично предложение за стойност.
- Демонстрация на решението. Тази стъпка включва презентация
на продукта, фокусирана върху решението за дефинираните
проблеми на клиента. Презентацията свързва решението с проб-
лемите. - Затваряне на сделката.^94
Tim Breithaupt (2003, p. 16) дефинира понятието „продажба“ като
„комуникацията с правилния човек, в точното време, с точното пред-
ложение, за точната цена, разпознавайки точното време за затваряне на
сделката“.
На база извършения литературен прочит върху същността на поня-
тието „продажба“ и за целите на осъществяването на процеса на пазар-
на реализация на иновацията, авторът на настоящия труд формулира
следната дефиниция на понятието „реализиране на продажбата“:
(^94)
Clancy, A 2010, The Sales Gurus: Lessons from the Best Sales Books of All Time, Penguin,
pages 320, ISBN: 9781101437223.