хартия различни възможности и комбинация от възможности за
предложение към клиента. Целта е да се оформи най-доброто
предложение, което клиентът приема за разумно и което решава
да закупи. Тази техника може да се използва в комбинация с дру-
ги техники за затваряне на сделката. Иновационната фирма може
да описва разработеното „изключително предложение за продаж-
ба“ на лист хартия, като използва техниката „Затваряне 1-2-3“
или „Затваряне с предлагане на съседни оферти“. Тази техника
може да се използва и в комбинация със „Затваряне ценен кли-
ент“. Важно е, в края на срещата, клиентът да се чувства сигурен
и доволен от взетото решение да закупи иновацията.
- Затваряне с икономически ефект (The Economic Close). Спес-
тяването на пари е важно за клиента. При тази техника, прода-
вачът се фокусира върху това желание на клиента и предлага
продукт, който да минимализира неговите разходи. В контекс-
та на софтуерната индустрия това е приложима и подходяща
техника за затваряне на сделката. Същността на софтуерния
продукт е да оптимизира процесите, минимализира времето и
разходите за тяхното осъществяване. Предлагайки софтуерната
иновация, иновационната фирма се стреми да накара клиента да
мисли в тази насока и да направи покупката.
- Затваряне с емоция (The Emotion Close). Много клиенти купу-
ват на база своите емоции. Тези клиенти купуват заради жела-
ние, а не заради конкретна нужда. Всеки продавач може да из-
ползва емоциите на своите клиенти, за да затвори сделката. При
тази техника, той трябва да действа бързо, тъй като емоциите са
нещо, което се променя. В контекста на софтуерната индуст-
рия решението за закупуване на софтуерната иновация не е
емоционално. Решението се взема бавно, то е резултат от изгра-
дени взаимоотношения между иновационната фирма и клиента.
В този смисъл, тази техника не е приложима.
- Затваряне на база знания и интелигентност (The IQ Close).
При тази техника, продавачът използва твърдението, че про-
