ка. В контекста на софтуерната индустрия тази техника е
приложима и може да се използва за целите на реализирането
на продажбата. Клиентът използва иновацията безплатно за оп-
ределен период, в собствена работна среда. Клиентът потвърж-
дава решението си да закупи иновацията и затваря сделката.
Особеното при използването на софтуерната иновация е, че в
този случай е необходимо да се организира и проведе обучение
на клиента за работа с иновационния продукт. Обучението е
важно, за да се избегнат препятствия, които биха затруднили
клиента. Приемането или отхвърлянето на иновацията зависи
от качеството на проведеното обучение.
- Затваряне с фокус върху качеството (The Quality Close). При
тази техника, продавачът се фокусира върху качеството на про-
дукта. В контекста на софтуерната индустрия тази техника е
приложима, като се препоръчва да се използва в комбинация с
друга техника.
- Затваряне с референция (The Referral Discount Close). При тази
техника на клиента се предлага възможност за допълнителна
отстъпка. Тази отстъпка се дава за предоставяне на контактна
информация на други клиенти, които биха проявили интерес
към иновацията. В контекста на софтуерната индустрия тази
техника е приложима, като се препоръчва да се използва в ком-
бинация с други техники.
- Затваряне с повтаряне (The Repetition Close). При тази техника
продавачът непрекъснато оказва натиск върху клиента, като из-
ползва различни фрази, които подтикват клиента да вземе ре-
шение да закупи продукта. Това са фрази, като: „Вземи го се-
га.“; „Сега е най-добрият момент за покупка.“; „Не изчаквай.“.
В контекста на софтуерната индустрия тази техника може да
се използва в комбинация с друга техника, като подсилваща
желанието на иновационната фирма, предлагайки иновацията,
да помогне на клиента да извърши дейността и постигне жела-
ните резултати. Целта на тази техника е не да оказва натиск
