1.6. ВОДЕЩИЯТ КЛИЕНТ
КАТО ДВИГАТЕЛ ЗА ИНОВАЦИИНе всеки клиент може да бъде източник на възможност, която да
създаде успешна иновация. Иновации, разработени с участието на т.нар.
„Водещ клиент“ имат по-голям потенциал за успешна пазарна реализация.- Eric von Hippel, икономист и професор по Мениджмънт на иновациите
Клиентът сe приема като източник на промяна, която е възмож-
ност за стартиране на иновация в софтуерната индустрия, но не всеки
клиент може да бъде източник на възможност, която да създаде ус-
пешна иновация. Разглеждат се нуждите на т.нар. „водещ клиент“.
Понятието „водещ клиент“ е въведено от проф. Eric von Hippel за
дефиниране на определена група клиенти, която се характеризира със
следните пет особености:
- „Текущите нужди на водещите клиенти са бъдещи нужди на пазара.
- Водещият клиент може да бъде един човек или група хора, или
цяла организация, която изпитва нужда от иновация преди тази
нужда да бъде изпитана от пазара. - Ползата за водещия клиент е създаването на иновация, която
предоставя решение, което удовлетворява неговите нужди. Во-
ден от тази полза, водещият клиент може да предоставя на фир-
мата идеи за разработване на иновационни продукти. - Водещият клиент познава слабите места на съществуващи продук-
ти и има добри идеи относно това какви функционалности могат да
се допълнят към тези продукти с цел те да станат по-съвършени. - Водещият клиент може да бъде намерен и извън таргетирания
пазар. Тук авторът дава за пример използването на водещи кли-
енти от самолетната индустрия за разработването на нова авто-
мобилна спирачна система“.^41
(^41)
Urban, G & von Hippel, E 1988, ‘Lead user Analyses for the Development of new
Industrial Products’, Management Science, vol.34, no.5, pp. 569 – 582.