При закупуването на иновационен продукт клиентът се води от жела-
нието си да изпълни дадена дейност. Това означава, че нуждите на
клиента са представени от дейността, която той иска да изпълни.
Anthony Ulwick разработва модел за разбиране и дефиниране на
нуждите на клиента за създаване на иновационни продукти, в който
нуждите на клиента не са готово решение, функционалност или идея.
Клиентите не могат да дефинират характеристики на продукта или го-
тови решения, които да им помогнат да изпълнят своята дейност. Мно-
го фирми не успяват да създадат успешни иновационни продукти, за-
щото се фокусират върху продукта и неговите характеристики. Тези
фирми смятат, че клиентите знаят какво искат и очакват от тях готови
решения и описание на готови функционалности на продукта. Това,
което знаят клиентите е каква дейност имат и искат да изпълнят, резул-
татите, които искат да постигнат и препятствията, които трябва да пре-
одолеят.
Anthony Ulwick представя един различен начин на слушане на кли-
ента. Фокусът върху клиента и продукта се преобразува във фокус
върху желаните резултати, заради които клиентите решават да за-
купят и използват иновационния продукт. Нуждите на клиента се де-
финират чрез желаните резултати, които той иска да постигне, използ-
вайки иновационния продукт. Anthony Ulwick разработва идеята за
Outcome-driven innovation^46 , като създава модел за правилното разбира-
не и дефиниране на нуждите на клиента^47. Моделът съдържа три вида
информация, която иновационната фирма трябва да получи от водещия
клиент с цел създаването на иновация. Моделът може да се представи
като състоящ се от три фази на разбиране на нуждите на клиента
(Схема 1.4.).
(^46)
Anthony Ulwick е основател на концепцията за Outcome-Driven Innovation (Иновации,
базирани на резултати), която осигурява по-дълбок фокус върху клиента и по-точно
дефиниране на неговите нужди с оглед на работата, която той иска да извърши, жела-
ните резултатите, които иска да постигне и препятствията, които трябва да преодолее.
(^47) Преводът от английски език на модела на Anthony Ulwick за правилно разбиране на
нуждите на клиента, е дело на автора на настоящия труд.