4.5.8. СКРИПТ ЗА УГОВАРЯНЕ НА СРЕЩА
И ТЕХНИКИ ЗА ЗАТВАРЯНЕ НА СДЕЛКАТА
Получените резултати сочат, че софтуерните фирми изпитват затрудне-
ния в процеса на реализиране на продажбата. Решението за закупуването
на иновацията в софтуерната индустрия е резултат от изградено доверие и
дълготрайни взаимоотношения между софтуерната фирма и клиента. Про-
цесът на реализиране на продажбата се осъществява чрез лична продажба, в
която представител на софтуерната фирма има силата да въздейства върху
решението за покупка. С цел повишаване на дела на софтуерните фирми,
които успешно осъществяват процес на реализиране на продажбата, авторът
на настоящия труд предлага скрипт за уговаряне на среща с клиента
(Таблица 4.13.) и подходящи техники^163 за затваряне на сделката.
Таблица 4.13. Основни характеристики на скрипта
за осъществяване на контакт с клиент и уговаряне на среща
Информация за клиента:
■ Име на клиента, телефон номер, е-мейл адрес.
■ Пазарен сегмент.
■ Характеристики на сегмента.
■ Дефинирани нужди и предпочитания на клиента.
■ Особености на клиента.
Съдържание на „предложението за стойност“:
Атрибути на иновацията, които клиента оценява като важни:
■ Функционалности на иновацията.
■ Цена на иновацията.
■ Възможност за поддръжка.
Възможност за въпроси на клиента:
Информация за иновационната фирма:
■ Име на фирмата.
■ Мисия на фирмата.
■ Основна дейност на фирмата.
■ Клиенти на фирмата.
Дата и час на срещата:
Забележка:(^163)
Техниките за затваряне на сделката са подробно описани във втора глава, стр. 139.
Таблица 4.14. съдържа по-важните от тях, приложими в софтуерната индустрия.